Το κλασσικό επιχείρημα ήταν εδώ και αιώνες. Λέγεται ότι ξεκίνησε με τους αρχαίους Έλληνες επαναστάτες, γνωστούς και ως δασκάλους, οι οποίοι άρχισαν να διδάσκουν τις στρατηγικές των κοντινών αγροτών για να προσφύγουν στις υποθέσεις τους στα ελληνικά δικαστήρια τον πέμπτο αιώνα π.Χ. Οι αγρότες χρειάζονται έναν τρόπο να υποστηρίξουν την περίπτωσή τους εύλογα και λογικά σε ένα ανοιχτόχρωμο ακροατήριο, το οποίο είναι ακριβώς το πώς δομείται το κλασικό επιχείρημα. Παρόλο που σήμερα δεν υπάρχουν αρχαίοι Έλληνες αγρότες, το κλασικό επιχείρημα εξακολουθεί να χρησιμοποιείται στην ακαδημαϊκή γραφή και είναι μια εξίσου χρήσιμη στρατηγική στον κόσμο των μικρών επιχειρήσεων.
Συμβουλές
-
Τα πέντε βασικά συστατικά ενός επιχειρήματος είναι μια εισαγωγή που ακολουθείται από αφήγηση, επιβεβαίωση, απόρριψη και συμπέρασμα ή άθροιση.
Ποια είναι τα βασικά μέρη ενός επιχειρήματος;
Αν και υπάρχουν διαφορετικά ονόματα για κάθε μέρος, τα βασικά συστατικά ενός επιχειρήματος είναι η εισαγωγή, η αφήγηση, η επιβεβαίωση, η παραίτηση και η αθροιστική. Όταν προσπαθείτε να πείσετε τον αναγνώστη για το σημείο σας, χρησιμοποιώντας τα στοιχεία ενός επιχειρήματος σε αυτή τη σειρά, θα συμβάλλετε στη δημιουργία της άποψής σας, θα παράσχετε αξιοπιστία και θα πείσετε τον αναγνώστη να πάρει την πλευρά σας.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, η συνιστώσα του κατακερματισμού χωρίζεται σε δύο ξεχωριστά τμήματα - παραχώρηση και απόρριψη. Σε αυτό το σενάριο, η παραχώρηση συνίσταται στην παρουσίαση των αντιτιθέμενων απόψεων, ενώ η αντίδραση είναι εκεί όπου ο συγγραφέας καταρρίπτει τα αντιτιθέμενα επιχειρήματα. Ωστόσο, τα πιο συχνά αυτά τα δύο τμήματα παρουσιάζονται μαζί ως ένα.
Πότε να χρησιμοποιήσετε ένα κλασικό επιχείρημα στην επιχείρηση
Ενώ τα κλασσικά επιχειρήματα είναι διαδεδομένα σε ακαδημαϊκά περιβάλλοντα και χρησιμοποιούνται συνήθως σε δοκίμια και βιβλία, έχουν επίσης μια θέση στον επιχειρηματικό κόσμο. Ως ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, πρέπει συνήθως να πείσετε τους υποψήφιους πελάτες να κάνουν αγορές και ίσως χρειαστεί να πείσετε μια τράπεζα να αυξήσει ένα δάνειο σε κάποιο σημείο. Μπορείτε να το κάνετε αυτό παρουσιάζοντας τα δυνατά σημεία της επιχείρησης μέσα από ένα κλασσικό επιχείρημα. Ομοίως, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα επιχείρημα για να πείσετε έναν προμηθευτή να σας παράσχει μια πρόσθετη έκπτωση ή έναν πιθανό εταίρο για να συνδεθείτε για μια μακροπρόθεσμη δέσμευση. Ένα κλασσικά δομημένο επιχείρημα μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί όταν παρουσιάζεται μια συγκεκριμένη άποψη στα μέλη του διοικητικού συμβουλίου και ζητείται η ψήφος τους.
Υπάρχουν πολλοί τρόποι που ένα κλασσικά δομημένο επιχείρημα μπορεί να ωφελήσει μια επιχείρηση. Ως ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα επίσημο επιχείρημα με τους ακόλουθους τρόπους:
- Επιδείξτε την εμπειρία σας.
- Παρουσιάστε τις γνώσεις σας για τη βιομηχανία.
- Δημιουργήστε σχέσεις με τους πελάτες σας.
- Προσδιορίστε τους πόνους των πόνων των πελατών.
- Να αντικρούσετε τις αντιρρήσεις πωλήσεων.
- Ζητήστε την πώληση.
Ένα κλασσικά δομημένο επιχείρημα συμβάλλει στην παρουσίαση μιας λογικής στάσης με βάσιμη λογική για την υποστήριξη οποιωνδήποτε αξιώσεων, το οποίο είναι ένα χρήσιμο εργαλείο για οποιονδήποτε ιδιοκτήτη επιχείρησης.
Καταγραφή του κοινού με την εισαγωγή
Η εισαγωγή είναι το πρώτο μέρος του επιχειρήματος και αναφέρεται ως "άγκιστρο". Εκεί θα τραβήξετε το κοινό σας και θα τραβήξετε την προσοχή σας. Ο στόχος της εισαγωγής είναι να δημιουργήσει μια σύνδεση μεταξύ του συγγραφέα ή του ομιλητή και του κοινού και να δείξει γιατί αξίζει να δοθεί προσοχή σε αυτό το επιχείρημα. Μια άριστη εισαγωγή συχνά ξεκινάει με μια ενδιαφέρουσα ή ακόμα και συγκλονιστική στατιστική, μια αναφορά ή ένα ανέκδοτο που το κοινό μπορεί να συσχετίσει, βοηθώντας να ορίσετε τη σκηνή για αυτό που πρόκειται να έρθει και να πάρει το κοινό στην ίδια σελίδα.
Η θεωρία του επιχειρήματος είναι το κύριο συστατικό της εισαγωγής. Μια ισχυρή δήλωση διατριβής λέει στο κοινό τι σκοπεύετε να υποστηρίξετε, πώς σχεδιάζετε να το υποστηρίξετε και ποιες αποδείξεις θα παράσχετε για τη θέση σας. Μέχρι το τέλος της εισαγωγής, το ακροατήριό σας θα πρέπει να ενδιαφέρεται για όσα έχετε να πείτε. Παρόλο που ίσως να μην είναι ακόμη πεπεισμένοι, το ενδιαφέρον τους θα πρέπει να είναι επαρκές για να συνεχίσει να δίνει προσοχή.
Στον κόσμο των μικρών επιχειρήσεων, χρησιμοποιώντας μια δήλωση διατριβή είναι ένας ισχυρός τρόπος για να ξεκινήσει μια παρουσίαση των πωλήσεων. Πείτε, για παράδειγμα, ότι είστε μια μικρή επιχείρηση που παρέχει μοναδικά ειδικά σχεδιασμένα περιδέραια για τα μωρά και τα νήπια που φοράει η μητέρα γύρω από το λαιμό της. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα κλασσικά στοιχεία των επιχειρημάτων όταν μιλάτε σε υποψήφιους πελάτες σε μια εμπορική έκθεση.
Για να αποτυπώσετε την προσοχή του πελάτη σας, μπορείτε να αναφέρετε ένα ανέκδοτο ή μια προσωπική ιστορία της εμπειρίας σας στην αντιμετώπιση ενός μωρού οδοντοφυΐας. Θα μπορούσατε να αναφέρετε γιατί αναπτύξατε το κολιέ σας και γιατί είναι καλύτερα από δαχτυλίδια οδοντοφυΐας. Η ιστορία σας βοηθά την προοπτική σας, πιθανώς έναν γονέα ενός μωρού ή ενός μικρού παιδιού, να σχετίζεται με την επιχείρησή σας. Δείχνει ότι καταλαβαίνετε τα προβλήματα του πελάτη σας επειδή είχατε εμπειρία από πρώτο χέρι.
Ένα παράδειγμα δήλωση διατριβή σε αυτό το σενάριο είναι, "Αυτά τα κολιέ οδοντοφυΐας είναι ο καλύτερος τρόπος για να βρει το μωρό σας ανακούφιση, επειδή είναι κατασκευασμένα από σιλικόνη υψηλής ποιότητας και είναι εύκολο να κρατηθούν. Επιπλέον, φαίνονται υπέροχα ενώ τα φοράτε. "Σε αυτή τη δήλωση, δείχνετε το είδος του προβλήματος που το προϊόν σας λύνει, πώς το λύνει και το μοναδικό όφελος που προσφέρει.
Δημιουργία πλαισίου με την αφήγηση
Μετά την εισαγωγή, το επιχείρημα μετακινείται στο στοιχείο της αφήγησης. Σε αυτή την ενότητα του επιχειρήματος, ο στόχος είναι να παράσχει ένα πλαίσιο για το θέμα στο χέρι. Εδώ, θα πρέπει να παρέχετε πληροφορίες για το ιστορικό και κάθε σημαντική ιστορία ή προτεραιότητα σε παρόμοιες καταστάσεις. Με αυτόν τον τρόπο, το κοινό αποκτά καλύτερη κατανόηση του περιβάλλοντος στο οποίο εντάσσεται το επιχείρημα. Βοηθήστε να δείξετε τι διακυβεύεται παρέχοντας σχετικές πληροφορίες και καθορίζοντας τη σκηνή.
Στην ακαδημαϊκή γραφή, το τμήμα αφήγησης συχνά περιλαμβάνει μια ανασκόπηση της βιβλιογραφίας που αναφέρεται στο δοκίμιο ή το βιβλίο. Στον κόσμο των μικρών επιχειρήσεων, αυτό μπορεί να αποτελείται από στατιστικά στοιχεία που αφορούν στοιχεία της διατριβής ή δεδομένα που δείχνουν σχετικές πτυχές του επιχειρηματικού περιβάλλοντος.
Στο παράδειγμα του ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης που πωλεί περιδέραια οδοντοφυΐας σε μια εμπορική έκθεση, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το στοιχείο αφήγησης για να δώσετε πληροφορίες σχετικά με το προϊόν. Για παράδειγμα, μπορείτε να συζητήσετε πότε άρχισαν να γίνονται δημοφιλή τα περιδέραια οδοντοφυΐας, ποια υλικά χρησιμοποιούνται για να τα κάνουν και πώς ωφελούν τις οικογένειες. Μπορείτε επίσης να συζητήσετε το θέμα του πόνου που προκαλεί οδοντοφυΐα στα παιδιά και πώς μπορεί να προκαλέσει διακοπή του ύπνου, υπερβολικό κλάμα και άρνηση για φαγητό.
Παρόλο που η προοπτική σας μπορεί ήδη να γνωρίζει κάποιες από τις πληροφορίες, αφού ακούσει την αφήγησή σας, θα έχει καλύτερη κατανόηση των προβλημάτων και θα συνειδητοποιήσει ότι τους καταλαβαίνετε επίσης. Η αφήγηση σας συμβάλλει στη δημιουργία σχέσεων και δείχνει ότι έχετε μεγάλη γνώση του προϊόντος σας. Και με την εδραίωση της εμπειρογνωμοσύνης, δημιουργείτε αξιοπιστία με τον πελάτη.
Παρουσίαση απαιτήσεων με την επιβεβαίωση
Αφού έχετε δημιουργήσει τις πληροφορίες του παρασκηνίου με την αφήγηση, ήρθε η ώρα να προχωρήσετε στην επιβεβαίωση, όπου βρίσκεται το «κρέας» του επιχειρήματος. Εδώ, παρέχετε ισχυρισμούς που υποστηρίζουν τη διατριβή του επιχειρήματος, με αποδεικτικά στοιχεία που υποστηρίζουν κάθε αξίωση.
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για τη διαμόρφωση των αξιώσεων. Σε ορισμένες περιπτώσεις, είναι καλύτερο να ξεκινήσετε με τον ισχυρότερο ή πιο λογικό ισχυρισμό, ακολουθούμενος από το δεύτερο ισχυρότερο και ούτω καθεξής, καταλήγοντας με τον πιο λεπτό ισχυρισμό. Από την άλλη πλευρά, ορισμένοι συγγραφείς επιλέγουν να ξεκινήσουν με τον δεύτερο πιο λογικό ισχυρισμό, που ακολουθείται από την πιο αδύναμη αξίωση και τελειώνει με την ισχυρότερη αξίωση. Ο λόγος για τον τερματισμό με τον ισχυρότερο ισχυρισμό είναι ότι είναι πιο αξέχαστη σε αυτή τη θέση. Ο ισχυρότερος ισχυρισμός μπορεί να έχει μια εκπληκτική στατιστική ή μαρτυρία, ή θα μπορούσε να περιλαμβάνει μια συναισθηματική έκκληση. Λειτουργεί καλά στο τέλος του τμήματος επιβεβαίωσης ανάλογα με το είδος του επιχειρήματος, τον οποίο παρουσιάζεται και τα εμπλεκόμενα μερίδια.
Ως ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, το τμήμα επιβεβαίωσης του επιχειρήματος είναι εκεί όπου μπορείτε να παρουσιάσετε τους έγκυρους λόγους για τους προοπτικές να επιλέξουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Στο παράδειγμα της επιχείρησης που πωλεί περιδέραια για τα οδοντοφυΐα, μπορείτε να ενημερώσετε τον υποψήφιο πελάτη σχετικά με τα οφέλη της αποφυγής φαρμάκων, την πρακτικότητα των περιδέρων, τα οφέλη των χρησιμοποιούμενων υλικών και τα αποτελέσματα των περιδέρων στον πόνο στην οδοντοφυΐα. Ένας ισχυρός τρόπος για να τερματίσετε την επιβεβαίωση είναι να δώσετε μια μαρτυρία από έναν ευτυχισμένο πελάτη, δείχνοντας πόσο επιτυχημένα είναι τα περιδέραια για τη βοήθεια των μωρών και των μικρών παιδιών να ασχολούνται με τον οδοντικό πόνο.
Παρουσιάζοντας αντίθετες απόψεις με την παραίτηση
Μόλις παρουσιαστούν οι ισχυροί και λογικοί ισχυρισμοί, ήρθε η ώρα να εξετάσουμε την αντιτιθέμενη άποψη. Ενώ μπορεί να φανεί αντίθετο να συζητήσουμε την αντιπολίτευση, είναι ένας πολύ καλός τρόπος να αντιμετωπίσουμε τις αντιρρήσεις. Συζητώντας αντιτιθέμενες απόψεις, δείχνετε ότι καταλαβαίνετε όλες τις γωνίες που σχετίζονται με το θέμα. Η αντανακλαστικότητα δείχνει ότι δεν φοβάσαι την αντιπολίτευση επειδή έχετε τους ισχυρισμούς ότι θα υποστηρίξετε την άποψή σας.
Σε αμφότερες τις ακαδημαϊκές γραπτές και επιχειρησιακές εργασίες, η αντίδραση επιτρέπει στον συγγραφέα ή στον ομιλητή να προβλέψει τι είδους αντιρρήσεις μπορεί να προκύψουν και να εξετάσει πολλούς τρόπους για να τις συζητήσει, γεγονός που δημιουργεί ισχυρότερο επιχείρημα. Συνεπώς, όταν βρίσκετε λογικά λάθη στις αντίθετες προοπτικές, ρυθμίζετε τη διατριβή σας για επιτυχία. Παρόλο που είναι αποτελεσματικό να προβάλλετε τις αντιρρήσεις μέσα σε ένα επιχείρημα, πρέπει επίσης να περπατήσετε μια λεπτή γραμμή ανάμεσα στην παρουσίαση του αντικρουόμενου και την ενίσχυση της δικής σας, ώστε να μην αποδυναμωθεί το επιχείρημά σας.
Στο παράδειγμα εμπορικής επίδειξης, θα εξετάζατε τις κοινές αντιρρήσεις που ενδέχεται να ακούσετε από τους πιθανούς πελάτες. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν "το προϊόν δεν θα λειτουργήσει" ή "το προϊόν κοστίζει πάρα πολύ". Κατά την πρόβλεψη της ανατροπής, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα λογικό επιχείρημα για να αντικρούσετε τις αντιτιθέμενες απόψεις που δείχνουν στον πελάτη ότι είστε καλά προετοιμασμένοι και ανοιχτοί αρκετά για να εξετάσει άλλες απόψεις.
Επαναβεβαιώνοντας τι είναι στο παιχνίδι Με την άθροιση
Μόλις τα αντεπιχειρήματα έχουν δηλωθεί και αντικρουστεί με επιτυχία, είναι καιρός να αθροίσουμε το επιχείρημα. Αυτή η ενότητα του επιχειρήματος είναι κάτι περισσότερο από ένα συμπέρασμα. Ενισχύει τη δύναμη του επιχειρήματος και δείχνει ότι η λύση σας είναι η καλύτερη στις περιστάσεις. Είναι επίσης ένας τρόπος για να διατηρηθεί η ορμή του επιχειρήματος που πηγαίνει ενώ ταυτόχρονα παρέχεται κλείσιμο για το κοινό. Η άθροιση είναι μια ευκαιρία να υπενθυμίσουμε στο κοινό τι διακυβεύεται. Επίσης, εδώ μπορείτε να τονίσετε τις ισχυρότερες απαιτήσεις σας και να συνοψίσετε τα αποδεικτικά στοιχεία.
Είναι επίσης σημαντικό για το άθροισμα να υπενθυμίσουμε τα σημαντικά σημεία που έγιναν κατά τη διάρκεια της αφήγησης και για άλλη μια φορά να αναθεωρήσουμε τα στατιστικά στοιχεία ή τις βασικές πληροφορίες που το κοινό πρέπει να εξετάσει για να λάβει τεκμηριωμένη απόφαση.
Η κατώτατη γραμμή, ο κύριος σκοπός της περίληψης είναι μια τελευταία αιτία για δράση. Στην ακαδημαϊκή γραφή, αυτό συχνά ζητά από τον αναγνώστη να δεχθεί το επιχείρημα. Εντούτοις, στις επιχειρήσεις, υπάρχει μια ευκαιρία σε αυτή τη φάση να το πάρει ένα βήμα παραπέρα. Αντί να ζητάτε από το ακροατήριο να αποδεχθεί το επιχείρημα, μπορείτε να ζητήσετε, για παράδειγμα, ένα μεγαλύτερο τραπεζικό δάνειο, μια έκπτωση βαθύτερης προμήθειας ή μια ψήφος προς όφελός σας.
Το άθροισμα είναι επίσης μια ευκαιρία ιδιοκτήτη επιχείρησης να ζητήσει την πώληση. Αφού ανακεφαλαιώσετε τα σημεία που έγιναν στην αφήγηση και την επιβεβαίωση και παρέχοντας τα ισχυρότερα αποδεικτικά στοιχεία σας, μπορείτε να ζητήσετε από τον πελάτη σας να αγοράσει το προϊόν.
Με αυτό το σκοπό, ένα καλά σχεδιασμένο και προσεκτικά κατασκευασμένο επιχείρημα που περιλαμβάνει όλα τα πέντε στοιχεία είναι μια αποτελεσματική στρατηγική για να κερδίσετε πελάτες και να ωφελήσετε την επιχείρησή σας με πολλούς τρόπους.
