Η πώληση σε πελάτες και δυνητικούς πελάτες πρόσωπο με πρόσωπο, συχνά σε περιβάλλον λιανικής ή εξυπηρέτησης, απαιτεί ένα συγκεκριμένο σύνολο δεξιοτήτων. Οι πωλητές πρέπει να γνωρίζουν πολύ καλά τις ανάγκες των πελατών τους, να μπορούν να αναγνωρίζουν τα σήματα αγοράς και να γνωρίζουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που προσφέρουν τα αγαθά ή οι υπηρεσίες τους. Πρέπει επίσης να είναι εξειδικευμένοι επικοινωνιακοί, ειδικοί στην ανάγνωση της γλώσσας του σώματος και να έχουν καλά αναπτυγμένες δεξιότητες αμφισβήτησης, ακρόασης και βεβαιότητας. Απαιτείται κατάρτιση για να βοηθήσει τους πωλητές να αναπτύξουν και να βελτιώσουν αυτές τις δεξιότητες και πολλά άλλα.
Επίσημη εκπαίδευση
Το προσωπικό που είναι νέος στην πώληση μπορεί να επωφεληθεί από ένα επίσημο εκπαιδευτικό πρόγραμμα που καλύπτει βασικές τεχνικές. Αυτό μπορεί να χορηγείται εσωτερικά ή να παραδίδεται από εξωτερικό πάροχο εκπαίδευσης. Εάν είναι δυνατόν, θα πρέπει να περιλαμβάνει βίντεο κλιπ και παιχνίδια ρόλων για να αποδείξει ενεργά τις καταστάσεις πώλησης και τις καλές και κακές πρακτικές.
Δεξιότητες εξυπηρέτησης πελατών
Σύμφωνα με τον Pat Weymes στο "Εγχειρίδιο Πωλήσεων Κατάρτισης και Ανάπτυξης", οι καλές πωλήσεις πρόσωπο με πρόσωπο περιλαμβάνουν ΠΡΑΚΤΙΚΗ - ένα αρκτικόλεξο που σημαίνει Συμβατότητα, Αξιοπιστία, Ακρίβεια, Ευγένεια, Δυνατότητα, Πληροφορία, Ικανότητα και Εμπάθεια. Αυτή η συμπεριφορά πρέπει να υποστηρίζεται από ειλικρίνεια, ενθουσιασμό, φυσική φιλικότητα και ευγένεια.
Πρακτική εξάσκηση
Εκτός από την τυπική κατάρτιση πωλήσεων, μπορεί να πραγματοποιηθεί πολύ συνεχής εκπαίδευση στο χώρο εργασίας. Ένας εκπρόσωπος πωλήσεων μπορεί να επιβλέπεται ή να καθοδηγείται από έναν πιο έμπειρο συνάδελφο. Μπορούν να μάθουν από τα παραδείγματα καθώς και να λαμβάνουν σχόλια για το πώς θα μπορούσαν να έχουν κάνει τα πράγματα καλύτερα. Οι τακτικές χρονοθυρίδες θα πρέπει να παραμείνουν στην άκρη για να συζητήσουν την ανάπτυξη δεξιοτήτων και τι έχει μάθει από πρακτικές καταστάσεις πωλήσεων.
Κατανόηση της γλώσσας σώματος
Σε μια κατάσταση πωλήσεων πρόσωπο με πρόσωπο, η γλώσσα του σώματος μπορεί να αποτελέσει βασικό δείκτη της συμπεριφοράς του πελάτη και την πρόθεση αγοράς. Σύμφωνα με τον Weymes, όταν η γλώσσα του σώματος φαίνεται να έρχεται σε σύγκρουση με αυτό που λέγεται, πρέπει σχεδόν πάντα να θεωρείται ότι αντιπροσωπεύει την αλήθεια της κατάστασης. Η εκπαίδευση γλωσσών σώματος μπορεί να πραγματοποιηθεί με τη χρήση βίντεο κλιπ και παιχνιδιού ρόλων, ακόμη και ενδεχομένως χρησιμοποιώντας ηθοποιούς. Ο στόχος είναι να βοηθηθούν οι πωλητές που ασχολούνται με τις πωλήσεις να εκτιμήσουν το νόημα των εκφράσεων της στάσης του σώματος και του προσώπου και να τους εξοπλίσουν για την ερμηνεία διαφόρων τύπων χειρονομίες και σημάτων.
Εκπαίδευση προϊόντος ή υπηρεσίας
Οι πελάτες συχνά θέλουν να γνωρίζουν μια μεγάλη ποσότητα λεπτομερειών σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία που προτίθενται να αγοράσουν. Αυτό σημαίνει ότι οι πωλητές θα χρειαστούν εντατική εκπαίδευση σχετικά με τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του τι προσφέρεται, καθώς και τις απαραίτητες πληροφορίες, ανάλογα με την περίπτωση, σχετικά με τη χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας, εναλλακτικές λύσεις, σχέδια συντήρησης, χρόνοι παράδοσης, εγγυήσεις και επιλογές πληρωμής. Αυτός ο τύπος εκπαίδευσης πρέπει να είναι τακτικός και σε εξέλιξη, ενσωματώνοντας, ενδεχομένως, επιδείξεις προϊόντων από τους προμηθευτές ή παρουσιάσεις από το προσωπικό της έδρας σχετικά με τα πρότυπα παροχής υπηρεσιών της εταιρείας.
