Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων μπορούν να ανταγωνίζονται καλύτερα με μεγάλες εταιρείες, πουλώντας σε μια μικρότερη αγορά, με στόχο έναν πελάτη που επιθυμεί ένα συγκεκριμένο όφελος. Για να μάθετε ποιο τμήμα της αγοράς προσφέρει το καλύτερο δυνατό, μπορείτε να εκτελέσετε μια ανάλυση αγοράς-στόχου για να καθορίσετε τις στρατηγικές προϊόντων, τιμών, διανομής και προώθησης για τους ιδανικούς αγοραστές σας.
Τμηματοποιήστε την αγορά σας
Η κατάτμηση μιας αγοράς αφορά τη δημιουργία και την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας με τρόπο που απευθύνεται σε μια συγκεκριμένη ομάδα ανθρώπων που έχουν παρόμοια ανάγκη και όχι μόνο σε ένα δημογραφικό χαρακτηριστικό όπως η ηλικία ή το φύλο. Για παράδειγμα, αν πουλάτε ρούχα, μπορείτε να τμηματοποιήσετε την αγορά σας πωλώντας μόνο γυναικεία ρούχα, αλλά όλες οι γυναίκες δεν έχουν τις ίδιες ανάγκες ένδυσης. Οι γυναίκες με προϋπολογισμό έχουν διαφορετικές ανάγκες από τις γυναίκες με υψηλό διαθέσιμο εισόδημα. Οι μόνιμες μητέρες έχουν διαφορετικές ανάγκες σε ντουλάπα απ 'ό, τι οι εργαζόμενες γυναίκες. Οι μεγαλύτερες παντρεμένες γυναίκες φορούν διαφορετικά από τις γυναίκες κολλεγίων. Η κατάτμηση μιας αγοράς απαιτεί να εξετάζονται συγκεκριμένες ομάδες ανάλογα με τις ανάγκες τους, οι οποίες ενίοτε ευθυγραμμίζονται με ευρύτερα δημογραφικά χαρακτηριστικά. Ένα παράδειγμα μιας αποτελεσματικής ανάλυσης στοχευμένης αγοράς είναι εκείνη που ξεκινάει με την ανάλυση ενός τμήματος μακροοικονομικής αγοράς, στη συνέχεια ασχολείται και εξετάζει περαιτέρω ομάδες εντός αυτού του τομέα.
Ερευνήστε τον ανταγωνισμό σας
Ένα παράδειγμα της ανάλυσης της αγοράς-στόχου ξεκινά με δεδομένα σχετικά με τον ανταγωνισμό.Εάν είστε μια νέα επιχείρηση, η έρευνα του ανταγωνισμού σας μπορεί να σας βοηθήσει να προσδιορίσετε τι οι ανταγωνιστές σας έχουν βρεθεί να είναι τα καλύτερα τμήματα της αγοράς για να εξυπηρετήσουν. Μπορείτε να κάνετε επιχειρήσεις σε μια περιοχή με αρκετούς μεγάλους λιανοπωλητές, αλλά δεν υπάρχουν καταστήματα ειδών. Αυτό θα σας άφηνε να δημιουργήσετε μια θέση με ελάχιστο ή καθόλου ανταγωνισμό. Επιπλέον, διερευνήστε ποια σημεία τιμών έχουν οι ανταγωνιστές σας, πού πωλούν και ποιες μέθοδοι μάρκετινγκ χρησιμοποιούν για την επίτευξη συγκεκριμένων αγορών στόχων.
Εξετάστε τα δημογραφικά στοιχεία
Τα δημογραφικά στοιχεία είναι χαρακτηριστικά που μοιράζονται οι καταναλωτές ή οι επιχειρηματίες αγοραστές. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν προσωπικά δημογραφικά στοιχεία, όπως ηλικία, φυλή, φύλο, επίπεδο εκπαίδευσης, οικογενειακή κατάσταση, εισόδημα ή γονική κατάσταση. Οι επιχειρήσεις μεταξύ επιχειρήσεων εξετάζουν τα δημογραφικά στοιχεία των επιχειρήσεων με βάση τις ετήσιες πωλήσεις τους, τον αριθμό των εργαζομένων, τη γεωγραφική θέση και τη βιομηχανία. Ένα παράδειγμα μιας ανάλυσης στόχων που βασίζεται σε δημογραφικά στοιχεία είναι αυτή που χρησιμοποιεί δεδομένα απογραφής, βιομηχανία και ακαδημαϊκή έρευνα και ιδιόκτητες έρευνες για τον προσδιορισμό δυνητικών ομάδων πελατών.
Δημιουργήστε τη θέση σας
Μια ανάλυση στόχευσης της αγοράς θα πρέπει να σας παρέχει πληροφορίες που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε τις μοναδικές σας δυνατότητες πώλησης, να επιλέξετε ποια προϊόντα θα κάνετε ή τις υπηρεσίες που θα προσφέρετε, να ορίσετε την τιμή σας, να επιλέξετε τα κανάλια διανομής και να καθορίσετε τον τρόπο επικοινωνίας των μηνυμάτων μάρκετινγκ. Η ανάλυση μιας τοπικής αγοράς εστιατορίων, για παράδειγμα, μπορεί να καθορίσει ότι ο καλύτερος δυνητικός πελάτης είναι ένας ανώτερος υπάλληλος που έχει συνείδηση του προϋπολογισμού, βάσει δεδομένων απογραφής. Εάν τα περισσότερα εστιατόρια στην περιοχή ικανοποιούν ήδη τους ηλικιωμένους με συνείδηση του προϋπολογισμού, ένας εστιάτορας μπορεί να αποφασίσει να πάει μετά από ένα μικρό κομμάτι της τοπικής σκηνής τροφίμων, στοχεύοντας σε πολυτελείς singles και ζευγάρια χωρίς παιδιά που έχουν μεγαλύτερο διαθέσιμο εισόδημα. Η ανάλυση της στοχευμένης αγοράς μπορεί να δείξει ότι υπάρχουν λιγότεροι από αυτούς τους κατοίκους στην περιοχή, αλλά ότι ένα εστιατόριο που τους εξυπηρετεί θα πάρει αρκετές επιχειρήσεις που σερβίρουν γεύματα υψηλότερης τιμής για να δημιουργήσουν υψηλά έσοδα και κέρδη.
