Οι προτεινόμενες πωλήσεις αναφέρονται συχνότερα ως προτάσεις ή υποδηλώνουν πωλήσεις. Είναι μια πιο ισχυρή τεχνική πωλήσεων, με την οποία ένας πωλητής συνιστά πρόσθετες αγορές ή μια λύση υψηλότερου βαθμού για να αυξήσει την αξία της πώλησης. το αποτέλεσμα είναι περισσότερα έσοδα για την εταιρεία του πωλητή.
Βασικά
Η υποτιθέμενη πώληση είναι μια ευαίσθητη ισορροπία μεταξύ της προσφοράς ευκαιριών αξίας και της εμφάνισης ως έντονης. Συμβουλευτικές πωλήσεις συμβαίνουν όταν ένας πελάτης έχει ήδη δείξει ενδιαφέρον για την αγορά ενός προϊόντος ή υπηρεσίας και θέλετε να αυξήσει την αξία της αγοράς προσθέτοντας αναβαθμίσεις ή πρόσθετα προϊόντα και υπηρεσίες. Αυτή η προσέγγιση είναι κοινή σε πολλά περιβάλλοντα λιανικής πώλησης και πωλήσεων.
Τύποι
Τρεις βασικοί τύποι ενδεικτικών πωλήσεων είναι οι πωλήσεις πλήρους γραμμής, οι πολλαπλές πωλήσεις και η πώληση προς πώληση. Η πώληση μέσω πλήρους γραμμής σημαίνει την παροχή πρόσθετων συμπληρωματικών προϊόντων από την ίδια σειρά προϊόντων ή σχετική κατηγορία. Η διασταυρούμενη πώληση συνεπάγεται την πώληση διαφορετικών, μη σχετικών προϊόντων ή υπηρεσιών στους ίδιους πελάτες. Η επάνω πώληση είναι η αναβάθμιση ή η ενίσχυση της αγοράς ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας για να γίνει μεγαλύτερη ή καλύτερη.
Παραδείγματα
Η πλήρης πώληση θα μπορούσε να περιλαμβάνει έναν πωλητή που συνιστούσε ένα χλοοκοπτικό χόρτου να προχωρήσει μαζί με μια αγορά χλοοκοπτικά ως μέρος μιας ειδικής προώθησης δέσμης. Οι διασταυρούμενες πωλήσεις θα περιλαμβάνουν την πεποίθηση ότι ένας πελάτης που αγοράζει ένα πλυντήριο πιάτων θα εξετάσει επίσης άλλες ανάγκες, όπως έναν υπολογιστή ή ένα φούρνο. Η πώληση επάνω θα μπορούσε να πείσει έναν συνδρομητή δορυφορικής τηλεόρασης να αγοράσει το πακέτο υψηλού επιπέδου με όλα τα κανάλια ταινιών για μια καλύτερη εμπειρία ψυχαγωγίας.
Υπηρεσία ή Ενόχληση
Η συμβουλευτική πώληση είναι είτε μια υπηρεσία προς τον πελάτη που βελτιώνει τη σχέση σας είτε μια ενόχληση που θα μπορούσε να σαμποτάρει την πώληση. Το κλειδί είναι αν παρουσιάζετε ειλικρινή και γνήσια ανησυχία για την ευημερία των πελατών ή αντιμετωπίζετε ως έναν πιεστικό, πεινασμένο πωλητή. Ένας πωλητής που βλέπει τη δουλειά του ως επίλυση προβλημάτων συχνά είναι καλός στην προτεινόμενη πώληση. Ένας πωλητής που είναι έξω για να πουλήσει πράγματα με κάθε κόστος συχνά παίρνει λάθος.
