Οι έμποροι ενδιαφέρονται να κατανοήσουν και να επηρεάσουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών για να αυξήσουν τη ζήτηση για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους και, τελικά, για να αυξήσουν τις πωλήσεις. Οι συμπεριφορές των καταναλωτών έχουν ορισμένες συνέπειες στη στρατηγική μάρκετινγκ. Είναι σημαντικό οι οργανώσεις να κατανοούν πλήρως τις αγορές που προσπαθούν να επηρεάσουν και πώς οι συμπεριφορές των καταναλωτών επηρεάζουν τις αποφάσεις αγορών των καταναλωτών.
Ψυχογραφία των καταναλωτών
Τα ψυχογραφικά είναι χαρακτηριστικά του καταναλωτή που χρησιμεύουν για τον εντοπισμό των καταναλωτικών δραστηριοτήτων, των συμφερόντων και των απόψεων (AIO). Μελετώντας τις συμπεριφορές των καταναλωτών για να κατανοήσουν τους τύπους δραστηριοτήτων που εμπλέκονται στους καταναλωτές, τα πράγματα που τους ενδιαφέρουν και τις απόψεις τους μπορούν να βοηθήσουν τους εμπόρους με δύο βασικούς τρόπους: Πρώτον, η κατανόηση των AIO μπορεί να βοηθήσει τους εμπόρους να προσδιορίσουν τα κατάλληλα εργαλεία επικοινωνίας. Επιπλέον, η κατανόηση των AIO μπορεί να βοηθήσει τους διαφημιζόμενους να δημιουργούν μηνύματα που έχουν σκοπό να επηρεάσουν ή να αξιοποιήσουν τις υπάρχουσες απόψεις τους.
Ομάδες αναφοράς - Επιρροή και γνώμη
Οι καταναλωτές επηρεάζονται από άλλους, και οι καταλαβατικοί έμποροι το γνωρίζουν αυτό. Η χρήση μαρτυριών και εκπροσώπων για την ενίσχυση ενός εμπορικού σήματος είναι κοινή μεταξύ πολλών εμπόρων - εξετάστε τη χρήση αθλητικών ειδών όπως ο Tiger Woods στον Peyton Manning, για να εγκρίνετε προϊόντα από κλαμπ γκολφ σε αυτοκίνητα και είδη ένδυσης. Το word-of-mouth μπορεί να έχει ισχυρή επιρροή στην αγοραστική συμπεριφορά και οι στρατηγικές μάρκετινγκ σχεδιάζονται συχνά για να μεγιστοποιούν τη λέξη-στόμα. Η αυξανόμενη δημοτικότητα και η χρήση των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης βοηθούν τους εμπόρους να επωφεληθούν ακόμη περισσότερο από τις ομάδες αναφοράς για να βοηθήσουν στη διάδοση μηνυμάτων σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους.
Το μοντέλο πιθανότητας εκπόνησης
Το μοντέλο πιθανότητας επεξεργασίας (ELM) είναι ένα δημοφιλές μοντέλο που χρησιμοποιείται στους κύκλους μάρκετινγκ που βοηθά τους εμπόρους να καθορίσουν εάν μια κεντρική ή περιφερειακή οδός επικοινωνίας θα ήταν καταλληλότερη για ένα δεδομένο κοινό με βάση το επίπεδο αφοσίωση ή τη σύνδεσή τους με ένα προϊόν, μια υπηρεσία ή μια αιτία. Μια κεντρική διαδρομή είναι δημοφιλής για την επικοινωνία με τους καταναλωτές που ασχολούνται περισσότερο με το προϊόν ή το θέμα, ενώ τα περιφερειακά μέσα επικοινωνίας (ένας συνδυασμός πολλαπλών προσεγγίσεων) είναι κατάλληλα για να επηρεάσουν τους λιγότερο εμπλεκόμενους καταναλωτές. Μια αποτελεσματική απεικόνιση του ELM είναι η πολιτική εκστρατεία. Η επικοινωνία μεταξύ κόμματος μπορεί να λάβει μια κεντρική διαδρομή. ενώ οι προσπάθειες επηρεασμού μιας αλλαγής στα κόμματα ή μεταξύ των ανεξάρτητων απαιτούν περιφερειακές επικοινωνίες.
Δημιουργία αποφάσεων για τους καταναλωτές
Η λήψη αποφάσεων από τους καταναλωτές καθορίζει την πιθανότητα ο καταναλωτής να εξετάσει ή να αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν. Σε γενικές γραμμές, οι καταναλωτές προσπαθούν να αυξήσουν την ευχαρίστηση και να αποφύγουν τον πόνο Επιθυμούν να ελαχιστοποιήσουν τον κίνδυνο των αποφάσεων που λαμβάνουν και θα επενδύσουν περισσότερο χρόνο στην έρευνα αποφάσεων αγοράς που αντιπροσωπεύουν υψηλότερο επίπεδο κινδύνου. Για παράδειγμα, τα προϊόντα χαμηλού κόστους, χαμηλής συμμετοχής, όπως το σαμπουάν, θα απαιτούν λιγότερη προσπάθεια και προσοχή εκ μέρους των καταναλωτών από τα προϊόντα υψηλού κόστους, υψηλής εμπλοκής όπως τα αυτοκίνητα, οι υπολογιστές ή τα σπίτια. Γνωρίζοντας αυτό, οι έμποροι θα καταβάλουν περισσότερες προσπάθειες για να επικοινωνήσουν λεπτομερέστερα με τους καταναλωτές των οποίων οι επιλογές αντιπροσωπεύουν υψηλότερο επίπεδο κινδύνου.
