Στα βιβλία του "Power Base Selling" και "The New Power Base Selling", ο Jim Holden παρουσιάζει μια μεθοδολογία που ανέπτυξε για την αύξηση της επιτυχίας των πωλήσεων. Η μεθοδολογία του εστιάζει στην αναγνώριση και αξιοποίηση της εσωτερικής πολιτικής και των επιρροών, της "βάσης εξουσίας" της εταιρείας στην οποία θέλετε να πουλήσετε το προϊόν σας.
Η βάση ισχύος
Η εσωτερική πολιτική μιας εταιρείας μπορεί να πραγματοποιήσει πωλήσεις μεγάλου μήκους και να σπάσει αυτό που μοιάζει με πωλήσεις χωρίς προβλήματα. Ο φαινομενικός λήπτης αποφάσεων για μια πώληση συχνά διαθέτει πολύ μικρό πολιτικό κεφάλαιο για να πιέσει μια απόφαση μέσω. Για παράδειγμα, αν πουλάτε λογισμικό διαχείρισης σχέσεων με πελάτες, ο υπεύθυνος μάρκετινγκ αντιπροσωπεύει την προφανή επιλογή για την τοποθέτηση του προϊόντος σας. Αν το τμήμα μάρκετινγκ έχει υποστεί μια σειρά από πρόσφατες αποτυχίες, ενώ το τμήμα πληροφορικής έχει αποδώσει βελτιωμένη αξία γραμμής, ο επικεφαλής του τμήματος πληροφόρησης θα ασκήσει μεγαλύτερη επιρροή στις αποφάσεις λογισμικού. Η μεθοδολογία της βάσης ισχύος υποστηρίζει την αναζήτηση τέτοιων εσωτερικών πολιτικών καταστάσεων ώστε να μπορείτε να παρουσιάσετε το προϊόν σας στους κατάλληλους παράγοντες.
Απροσδόκητη τιμή
Ένα προϊόν που πληροί μόνο τα καθορισμένα κριτήρια αγοράς δεν θα πείσει έναν ελεγκτή ισχύος. Πρέπει να προσφέρει μια "απροσδόκητη αξία" που ευθυγραμμίζεται με τους στόχους της. Πείτε ότι ο CIO κατέχει την πραγματική ισχύ στην απόφαση αγοράς για το λογισμικό CRM. Ενώ το συμφέρον της ΚΟΑ μπορεί να στηρίζεται στη λειτουργικότητα του στοιχείου εξυπηρέτησης πελατών του λογισμικού, αυτό μπορεί να αποδειχθεί εφαπτόμενο των ανησυχιών της CIO. Πρέπει να διερευνήσετε την ατζέντα της CIO και να δείξετε πώς ευθυγραμμίζεται το προϊόν με το. Αν η ημερήσια διάταξη της CIO επικεντρώνεται στην εξορθολογισμό της ανάλυσης μετρήσεων, η εξασφάλιση της υποστήριξής της σημαίνει ότι δείχνει πώς το προϊόν CRM σας προωθεί αυτό το στόχο. Αυξάνετε τις πιθανότητες επιτυχούς πώλησής σας, ευθυγραμμίζοντας την υποστήριξη από τον φαινομενικά υπεύθυνο λήψης αποφάσεων και τον παράγοντα ισχύος.
Ανταγωνισμός
Λίγες επιχειρήσεις λειτουργούν σε ανταγωνιστικό κενό. Η εξασφάλιση μιας πώλησης σημαίνει ανατροπή ή, όπως το θέτει ο Holden, "ξεπεράσει" τον ανταγωνισμό σας. Η εξάσκηση του ανταγωνισμού σας σημαίνει γενικά τη διεξαγωγή της πολιτικής ανάλυσης και τη διαφοροποίηση του προϊόντος σας ώστε να προσελκύσετε τις διαφορετικές ανάγκες των φαινομένων λήψης αποφάσεων και των επηρεαστών της εξουσίας. Αν ο διαγωνισμός σας παίρνει την παραδοσιακή διαδρομή του pitching στον προφανή παράγοντα λήψης αποφάσεων, ξεπερνάτε τα μέσα από την ανώτερη κατανόηση της εσωτερικής πολιτικής στο παιχνίδι.
Επενδύοντας πόρους με σύνεση
Η εφαρμογή της μεθοδολογίας βάσης ισχύος λαμβάνει επίσης υπόψη τις πραγματιστικές ανησυχίες. Η αφοσίωση έξι μηνών στην έρευνα και την καλλιέργεια μιας πώλησης με χαμηλό περιθώριο κέρδους είναι μια ανεπαρκής επένδυση χρόνου και πόρων. Η απόδοση της επένδυσης πρέπει να δικαιολογεί την εισροή πόρων. Έξι μήνες έως ένα χρόνο έρευνας και καλλιέργεια μιας πώλησης με υψηλό κέρδος επένδυσης έχει νόημα από την άποψη του τρόπου με τον οποίο αναπτύσσετε το χρόνο και τους πόρους σας.
