Οι διανεμητικοί και ενοποιητικοί τύποι διαπραγματεύσεων αναφέρονται σε δύο διαφορετικούς τρόπους με τους οποίους οι διαπραγματευτές προσεγγίζουν τον πίνακα διαπραγμάτευσης. Για τους αρχάριους διαπραγματευτές, ο νικητής παίρνει όλη τη νοοτροπία της διανεμητικής διαπραγμάτευσης μπορεί να φανεί ο μόνος τρόπος να πάει και στην πραγματικότητα, εάν αυτή είναι η μόνη τεχνική που χρησιμοποιεί ένα κόμμα, ο άλλος θα αναγκαστεί να το χρησιμοποιήσει επίσης. Ωστόσο, για πιο πολύπλοκες διαπραγματεύσεις που αφορούν πολλά θέματα, οι ολοκληρωμένες διαπραγματεύσεις προσφέρουν μια πιο συνεργατική προσέγγιση, προσαρμοσμένη στην επίτευξη αμοιβαίων κερδών.
Επέκταση πίτας έναντι σταθερής πίτας
Εννοιολογικά, η κατανεμητική προσέγγιση της διαπραγμάτευσης μπορεί να απεικονιστεί ως σταθερή πίτα, όπου εάν ένα κόμμα παίρνει μεγαλύτερο κομμάτι, το άλλο παίρνει λιγότερα, ενώ η ενοποιητική προσέγγιση επεκτείνει την πίτα για να φιλοξενήσει πολλαπλές δυνατότητες. Όπως επισημαίνουν οι Michael R. Carrell και Christina Heavrin J.D. στο Negotiating Essentials: Θεωρία, Δεξιότητες και Πρακτικές, οι στόχοι των ολοκληρωμένων διαπραγματεύσεων είναι διπλοί: να δημιουργηθεί τόσο μεγάλη αξία και για τις δύο πλευρές και να παραχθεί η ίδια αξία για τη δική σας πλευρά. Αντίθετα, η διανεμητική διαπραγμάτευση επικεντρώνεται στη μεγιστοποίηση της αξίας της δικής σας θέσης, χωρίς να ανησυχεί για το τι θέλει το άλλο κόμμα από τις συζητήσεις.
Σχέσεις, Ενδιαφέροντα και Πληροφορίες
Οι δύο προσεγγίσεις στις διαπραγματεύσεις διαφέρουν ως προς τον τρόπο με τον οποίο τα μέρη αλληλεπιδρούν και μοιράζονται μεταξύ τους. Στις διανεμητικές διαπραγματεύσεις, δεν υπάρχει καμία ανησυχία για οποιαδήποτε συνεχιζόμενη σχέση και η διαπραγμάτευση θεωρείται ως δραστηριότητα μιας εφάπαξ. Τα συμφέροντα αποκρύπτονται, όπως και οι πληροφορίες. Από την άλλη πλευρά, οι ολοκληρωμένοι διαπραγματευτές επιδιώκουν να συνεχίσουν να συνεργάζονται με την άλλη πλευρά για μακρύ χρονικό διάστημα. Μοιράζονται τα συμφέροντά τους με το άλλο μέρος και εξηγούν αυτά τα συμφέροντα μέσω κοινών πληροφοριών.
Στρατηγικές και τακτικές
Κάθε προσέγγιση έχει τη δική της εργαλειοθήκη τεχνικών: η διανεμητική διαπραγμάτευση περιλαμβάνει την ανακάλυψη του σημείου αντίστασης της άλλης πλευράς - ή το σημείο της μη δυνατότητας - και επηρεάζοντας αυτό το σημείο, είτε με πείθοντας το άλλο κόμμα να την αλλάξει είτε πείθοντας εκείνο το μέρος έχει πάρει την καλύτερη δυνατή συμφωνία. Στην ενοποιητική διαπραγμάτευση, η μέθοδος κατηγοριοποίησης πρώτα ανταλλάσσει πληροφορίες και εντοπίζει ζητήματα, και στη συνέχεια ταξινομεί τον κατάλογο των ζητημάτων ως "συμβατό", "σχεδόν ίσο" ή "μη συμβατό". Κάθε τύπος έκδοσης αντιμετωπίζεται με τη σειρά του, με συμφωνία που πρέπει να επιτευχθεί σχετικά με τις συμβατές, ανταλλαγή που επιτυγχάνεται για ίσες και μια κατανεμητική προσέγγιση για να χειριστεί τα υπόλοιπα.
Μικτά κίνητρα
Οι διανεμητικές και ενοποιητικές διαπραγματεύσεις μπορεί να φαίνονται να είναι πολικές αντίθετες, αλλά όπως λέει ο καθηγητής του MIT Mary P. Rowe, μοιράζονται κάποιες κοινές βάσεις. Και οι δύο ενδιαφέρονται να πείσουν την άλλη πλευρά να τροποποιήσει την αρχική της στάση. Επιπλέον, και οι δύο θέλουν οι άνθρωποι να αισθάνονται ότι οτιδήποτε τελικά αποφασίζεται, ήταν το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα. Στις διακλαδώσεις διαπραγμάτευσης, ένα στυλ μπορεί να δώσει τη θέση του σε ένα άλλο, καθώς τα κόμματα χρησιμοποιούν ένα μίγμα και των δύο τύπων ανάλογα με τις περιστάσεις. Στην τεχνική κατηγοριοποίησης, η κατανεμητική προσέγγιση είναι η τελευταία λύση και, σε αυτό το τελευταίο στάδιο διαπραγμάτευσης, δεν είναι πλέον τόσο διχαστική, διότι η προηγούμενη ολοκληρωτική συνεργασία δημιούργησε ένα θετικό διαπραγματευτικό κλίμα.
