Προκειμένου να υπολογίσετε πόσα χρήματα μπορείτε να κάνετε από την επιχείρησή σας, θα πρέπει να υπολογίσετε πόσους δυνητικούς πελάτες έχετε και πόσα από αυτά θα μπορείτε να αποτυπώσετε ή να απολαύσετε τους ανταγωνιστές σας. Πρέπει επίσης να γνωρίζετε ποιος είναι ο ρυθμός ανάπτυξης για την αγορά-στόχο σας, καθώς είναι σπάνια σοφό να επενδύσετε σε μια στασιμότητα ή συρρίκνωση της αγοράς. Αυτό μπορεί να είναι ένα από τα πιο απαιτητικά, αλλά και ένα από τα πιο κρίσιμα στοιχεία του επιχειρηματικού σχεδίου.
Προσδιορίστε ποιοι είναι οι πελάτες σας. Το προϊόν ή η υπηρεσία σας πρέπει να καλύπτει μια ανάγκη που έχουν οι πελάτες. Για παράδειγμα, μια υπηρεσία πεζοπορίας σκυλιών πληρώνει την ανάγκη ενός ιδιοκτήτη σκύλου να φροντίζει το κατοικίδιο ζώο του όταν δεν είναι σε θέση να το κάνει λόγω εργασίας ή ταξιδιού. Μόλις καταλάβετε ποιο πρόβλημα επιλύετε και για ποιον, επενδύστε χρόνο και ενέργεια για να καθορίσετε τα χαρακτηριστικά των πελατών σας. Μπορεί να έχετε πολλές ομάδες πελατών, όπως ηλικιωμένους διακοπών και οικογένειες με διπλό εισόδημα.
Κατηγοριοποιήστε τους πελάτες σας. Περιγράψτε τα σύμφωνα με τα δημογραφικά στοιχεία όπως η ηλικία, το φύλο και το εισόδημα και τα ψυχογραφικά στοιχεία όπως η τεχνολογική ευαισθητοποίηση, η συνειδητοποίηση της μόδας ή οι πολιτικές απόψεις.
Ερευνήστε τους πελάτες σας. Διαβάστε άρθρα σχετικά με τους πελάτες-στόχους σας και τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν τα οποία μπορεί να επιλύσει η επιχείρησή σας. Τα δημογραφικά στοιχεία διατίθενται από το Γραφείο Απογραφής των ΗΠΑ και άλλες αξιόπιστες κυβερνητικές και ιδιωτικές πηγές. Οι εμπορικές δημοσιεύσεις και οι ιστότοποι με επίκεντρο τον κλάδο μπορούν επίσης να αποτελέσουν καλές πηγές πληροφοριών για τις τάσεις μεταξύ ετών, τις συνήθειες των καταναλωτών και τις προβλέψεις. Συχνά οι πιο εμπεριστατωμένες και ενημερωμένες πληροφορίες διατίθενται προς πώληση στις προβλέψεις της αγοράς της βιομηχανίας και μπορεί να κοστίζουν από δεκάδες έως πολλές χιλιάδες δολάρια. Οι επίσημες στατιστικές πληθυσμού θα περιλαμβάνουν συχνά προβλέψεις έως και 10 χρόνια στο μέλλον.
Κατανοήστε τους ανταγωνιστές σας και το μερίδιο αγοράς τους. Εάν εργάζεστε σε μια εξαιρετικά κατακερματισμένη βιομηχανία, όπως το σαπούνι, μπορεί να υπάρχουν εκατοντάδες ανταγωνιστές, ο καθένας με το ένα τέταρτο του μεριδίου αγοράς. Στην περίπτωση αυτή, υποθέστε ότι το 25% είναι το μεγαλύτερο που θα πάρετε ποτέ από την αγορά και ότι θα ξεκινήσετε σε πολύ μικρότερο τμήμα. Οι βιομηχανίες που βασίζονται σε χτυπήματα, όπως οι ταινίες και τα βιντεοπαιχνίδια, μπορεί να έχουν τρεις ή τέσσερις μεγάλες εταιρείες που αγοράζουν το 60% ή περισσότερο της αγοράς, με δώδεκα ακόμη να αγωνίζονται για το υπόλοιπο 40%. Στην περίπτωση αυτή, υποθέστε ότι θα έχετε ένα πολύ μικρό μερίδιο αγοράς - 1% ή λιγότερο - αλλά ότι ο ουρανός είναι το όριο και οι σοφοί επιχειρηματικές αποφάσεις θα μπορούσαν να πληρώσουν τεράστια μερίσματα.
Υπολογίστε το μέγεθος της αγοράς σας. Προσδιορίστε τον συνολικό αριθμό των πελατών που έχετε στη διάθεσή σας και πολλαπλασιάστε το με το ποσοστό του μεριδίου αγοράς που διαθέτετε. Στη συνέχεια, ακολουθήστε τον ρυθμό ανάπτυξης που προβλέπεται στην έρευνά σας και υπολογίστε την αύξηση της πελατειακής σας βάσης, εάν το ποσοστό του μεριδίου αγοράς είναι σταθερό. Για παράδειγμα, από ένα εκατομμύριο δυνητικούς πελάτες, υποθέστε ότι μπορείτε να καταγράψετε το ένα δέκατο του ποσοστού κατά το πρώτο έτος, τα δύο δέκατα στο δεύτερο και τα τρία δέκατα του τρίτου έτους. Κατά την ίδια περίοδο, υποθέστε ότι ο δημογραφικός στόχος σας αυξάνεται κατά 10% ετησίως. Έτσι, θα έχετε 1.000 πελάτες το πρώτο έτος (1.000.000 x 0.1%), 2.200 το δεύτερο έτος (1.100.000 x 0.2%) και 3.630 το τρίτο έτος (1.210.000 x 0.3%).
Συμβουλές
-
Αυτό το άρθρο επικεντρώνεται στους πελάτες, επειδή οι περισσότεροι άνθρωποι γράφουν επιχειρηματικά σχέδια πριν ξεκινήσουν οι επιχειρηματικές τους δραστηριότητες. Μόλις η επιχείρησή σας βρίσκεται σε εξέλιξη και γνωρίζετε ποιες είναι οι πωλήσεις και τα έσοδά σας, μπορείτε να αρχίσετε να κάνετε συγκρίσεις μεριδίων αγοράς που βασίζονται σε δολάρια και όχι σε πελάτες.
