Πολλές μικρές επιχειρήσεις, επιχειρηματικές επιχειρήσεις και μεγάλοι πολυεθνικοί οργανισμοί χρησιμοποιούν διαμεσολαβητές μάρκετινγκ και πωλήσεων για να τους βοηθήσουν να καλύψουν τα κενά στις ομάδες τους. Ανάλογα με την επιχείρησή σας, η χρήση ενός μεσάζοντος μπορεί να βοηθήσει την επιχείρησή σας να κάνει περισσότερες πωλήσεις, να αναπτύξει στενές σχέσεις με νέους πελάτες και να επεκτείνει την εμβέλειά σας. Ωστόσο, είναι σημαντικό να είστε προσεκτικοί σχετικά με τη δέσμευσή σας σε έναν διαμεσολαβητή, ώστε να μην αντιμετωπίζετε τα μειονεκτήματα αυτού του είδους οργανωτικής δομής. Σε κάθε περίπτωση, είναι σημαντικό να διερευνηθούν οι πιθανές ευκαιρίες και οι παγίδες που θα συναντήσετε κατά τη χρήση ενός μεσολαβητή μάρκετινγκ και πωλήσεων.
Πότε να χρησιμοποιήσετε τους μεσολαβητές μάρκετινγκ και πωλήσεων
Το αν θα χρησιμοποιήσετε έναν διαμεσολαβητή ή θα εργαστείτε απευθείας με το προσωπικό της επιχείρησής σας θα εξαρτηθεί από την επιχείρησή σας και τους πόρους που διαθέτετε. Ορισμένες επιχειρήσεις δεν διαθέτουν ομάδα μάρκετινγκ ή πωλήσεων, οπότε η εξωτερική ανάθεση αυτών των ρόλων μπορεί να τους βοηθήσει να ολοκληρώσουν τα καθήκοντα που διαφορετικά δεν θα μπορούσαν να κάνουν. Άλλοι οργανισμοί διαθέτουν τμήματα μάρκετινγκ και πωλήσεων, αλλά χρησιμοποιούν μεσάζοντες σε περιόδους ανάπτυξης ή όταν απαιτούν συγκεκριμένες δεξιότητες ή εμπειρογνωμοσύνη που δεν διαθέτουν επί του παρόντος στο εσωτερικό τους. Η χρήση ενός διαμεσολαβητή μπορεί να βοηθήσει οργανισμούς να προσεγγίσουν νέες γεωγραφικές περιοχές, να αποκτήσουν πρόσβαση σε νέες σφαίρες γνώσης και να προσελκύσουν νέους πελάτες από άλλες αγορές.
Εντούτοις, ορισμένες δραστηριότητες πρέπει γενικά να διατηρούνται εσωτερικά. Για παράδειγμα, εάν ο οργανισμός σας διαθέτει ορισμένες δραστηριότητες χαμηλού κόστους που ο καθένας στην επιχείρηση μπορεί να εκτελέσει χωρίς μεγάλη εποπτεία, μπορεί να έχει νόημα οι ίδιοι οι ίδιοι οι εργασίες. Πολλές επιχειρήσεις επιλέγουν επίσης να διατηρούν τις βασικές τους ικανότητες, πτυχές της επιχείρησης που είναι κρίσιμες για την επιτυχία τους, στο εσωτερικό τους. Αυτό τους δίνει τη δυνατότητα να αποκτήσουν μεγαλύτερο έλεγχο πάνω στα βασικά στοιχεία της επιχείρησής τους και να επενδύσουν στους τομείς που έχουν πραγματικά σημασία.
Βιομηχανική και γεωγραφική εξειδίκευση
Ένα από τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα της χρήσης διαμεσολαβητών είναι ότι ο οργανισμός σας παίρνει αμέσως τη βιομηχανία, την αγορά και τη γεωγραφική γνώση. Τα πρακτορεία μάρκετινγκ, τα οποία πολλές εταιρείες αναθέτουν σε τρίτους τις στρατηγικές μάρκετινγκ και τις καμπάνιες τους, είναι πολύ έμπειρα στον τομέα τους και έχουν πιθανώς συνεργαστεί με πολλούς πελάτες που έχουν επιτύχει τους επιχειρηματικούς τους στόχους. Ως αποτέλεσμα, η εταιρεία προσλαμβάνει να αξιοποιήσει τις γνώσεις και την εμπειρία τους χωρίς καμπύλη μάθησης στο τέλος τους.
Ομοίως, οι διανομείς πωλήσεων έχουν συνήθως γεωγραφική και βιομηχανική εμπειρία. Οι επαναλήψεις δουλεύουν σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική επικράτεια και γνωρίζουν πού βρίσκονται οι βασικοί πελάτες και πώς να τις προσεγγίσετε. Μπορεί να έχουν ήδη σταθερές σχέσεις με αυτούς τους πελάτες, καθιστώντας την πώληση πολύ πιο εύκολη.
Εξοικονόμηση κόστους και χρόνου
Η πρόσληψη υπαλλήλου μάρκετινγκ ή πωλήσεων σε έναν οργανισμό απαιτεί χρόνο. Η επιχείρηση πρέπει να επανεξετάσει πολλές υποψήφιες αιτήσεις, να συνεννοηθεί με υποψήφιους υπαλλήλους και να επιλέξει την επιλογή τους, οι οποίες μπορεί να διαρκέσουν αρκετούς μήνες. Αφού περάσει από τη διαδικασία πρόσληψης, η εταιρεία ενδέχεται να παρουσιάσει κύκλο εργασιών των εργαζομένων που μπορεί να οδηγήσει σε έναν άλλο κύκλο προσλήψεων, σπατάλη χρόνου και πόρων στη διαδικασία.
Οι επιχειρήσεις μπορούν να εξοικονομήσουν ένα σημαντικό ποσό μισθοδοσίας με την εξωτερική ανάθεση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και πωλήσεων, γεγονός που αποτελεί ένα από τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα των μεσαζόντων. Σύμφωνα με το Γραφείο Στατιστικής Εργασίας των ΗΠΑ, ο μισθός του μισθωτού αντιπροσωπεύει περίπου το 70% του συνολικού μισθολογικού πακέτου. Το υπόλοιπο 30% κατανέμεται σε φόρους και παροχές. Ως αποτέλεσμα της χρήσης μεσάζοντων, οι οργανώσεις μπορούν να εξοικονομήσουν το 30 τοις εκατό.
Η χρήση ενός διαμεσολαβητή επιτρέπει στις επιχειρήσεις να πληρώνουν μόνο για τις υπηρεσίες που χρειάζονται. Για παράδειγμα, αν μια επιχείρηση χρειάζεται δύο καμπάνιες μάρκετινγκ ένα μήνα και έξι το επόμενο, θα πρέπει να πληρώσουν μόνο για αυτές τις συγκεκριμένες υπηρεσίες. Αν είχαν εργαζόμενο μάρκετινγκ πλήρους απασχόλησης, η εταιρεία θα έπρεπε να τους καταβάλει το ίδιο ποσό ανεξάρτητα από τις δραστηριότητές τους κάθε μήνα.
Ευκολία και Σχέσεις Πελατών
Ένα άλλο πλεονέκτημα της χρήσης των διαμεσολαβητών μάρκετινγκ και πωλήσεων είναι ότι είναι συχνά πιο εύκολο και καλύτερο για τους πελάτες. Οι εκπρόσωποι πωλήσεων που εργάζονται για μεσάζοντες μπορεί να έχουν ήδη δημιουργήσει σχέσεις με τους βασικούς πελάτες στην επικράτειά τους. Εάν η επιχείρησή σας είναι νέα στη βιομηχανία, χρειάζεται πολύς χρόνος για την οικοδόμηση αυτού του είδους εμπιστοσύνης που έχουν ήδη οι διαμεσολαβητές.
Είναι επίσης συχνά πιο εύκολο και πιο βολικό για τους πελάτες, αν εργάζεστε μέσω ενός μεσάζοντος. Η διανομή καναλιών επιτρέπει στους πελάτες να αγοράζουν πολλά διαφορετικά προϊόντα από έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων ή ένα κατάστημα πώλησης, γεγονός που τους εξοικονομεί χρόνο, ενέργεια και χρήμα.
Από τη σκοπιά του μάρκετινγκ, η χρήση ενδιάμεσου φορέα μπορεί να αποδειχθεί καρποφόρα για μια επιχείρηση, επειδή τα πρακτορεία μάρκετινγκ έχουν συχνά συνεχείς σχέσεις με τις δημόσιες υπηρεσίες και τα μέσα ενημέρωσης. Αυτό διευκολύνει την επίτευξη κάλυψης για την επιχείρησή σας. Τα γραφεία μάρκετινγκ έχουν επίσης πολλές επαφές στη βιομηχανία που μπορούν να αξιοποιήσουν για να δώσουν προσοχή στο εμπορικό σήμα σας.
Κίνδυνοι φήμης ενός Μεσαίωνα
Ένα από τα μεγαλύτερα μειονεκτήματα της χρήσης ενός μεσάζοντος είναι ότι βάζετε τη φήμη της εταιρείας σας σε χέρια κάποιου άλλου. Ενώ οι επιχειρήσεις λειτουργούν με καλή πίστη, δεν γνωρίζετε πάντα πώς θα συμπεριφέρεται η εξωτερική εταιρεία και εάν θα είναι σύμφωνη με τις βασικές αξίες της εταιρείας σας.
Ο διαμεσολαβητής μπορεί να παρέχει κακή εξυπηρέτηση πελατών στο όνομά σας, γεγονός που μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα οι πελάτες να μην θέλουν πλέον να αγοράζουν από την επιχείρησή σας. Μπορεί να μην πληρούν τις συμφωνημένες προθεσμίες και να καθυστερούν τις εντολές και τα χρονοδιαγράμματα. Ομοίως, μπορεί να υπερβούν τον προϋπολογισμό και να προκαλέσουν ζητήματα για τον οργανισμό σας και τους εμπλεκόμενους πελάτες.
Ως αποτέλεσμα, είναι σημαντικό να εξετάσουμε προσεκτικά τους μεσάζοντες με τους οποίους συνεργάζονται οι επιχειρήσεις.Αυτό περιλαμβάνει την εξέταση της απόδοσής τους στο παρελθόν, μιλώντας σε άλλους οργανισμούς που έχουν χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες τους και μάλιστα μιλώντας σε πελάτες που έχουν σχέσεις μαζί τους. Πριν από την πρόσληψη ενός διαμεσολαβητή, είναι σημαντικό να περιγράψετε τα ιδανικά κριτήρια που θέλετε σε έναν επιχειρηματικό εταίρο.
Ελλειψη προσοχής
Δεν είναι μυστικό ότι οι μεσάζοντες συχνά συνεργάζονται με διάφορους οργανισμούς ταυτόχρονα. Οι διανομείς πωλήσεων και τα πρακτορεία μάρκετινγκ έχουν πολλούς πελάτες. Ενώ αυτό μπορεί να είναι ένα πλεονέκτημα από ορισμένες απόψεις, μπορεί επίσης να προκαλέσει μια επιχείρηση να υποφέρει αν λάβει μια έλλειψη προσοχής.
Ένα πρακτορείο μάρκετινγκ που συνεργάζεται με πολλούς άλλους πελάτες ενδέχεται να μην απαντήσει άμεσα σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τηλεφωνικές κλήσεις σχετικά με το εμπορικό σήμα σας, αν είναι απασχολημένος να εργάζεται σε άλλο έργο. Εάν έχουν προθεσμίες για μια άλλη επιχείρηση, ενδέχεται να αποβάλουν αυτό που κάνουν για τον οργανισμό σας, ώστε να μπορούν να εργαστούν για τα υπόλοιπα καθήκοντά τους. Αυτό μπορεί να προκαλέσει χαμένες προθεσμίες και άλλα θέματα προγραμματισμού. Οι διανομείς πωλήσεων μπορούν να δώσουν προτεραιότητα σε άλλον πελάτη εάν λαμβάνουν μεγαλύτερη προμήθεια από αυτούς, προκαλώντας τους εκπροσώπους να εκτρέπουν την εστίασή τους αλλού.
Απώλεια ελέγχου επικοινωνίας
Οι οργανισμοί δαπανούν πολύ χρόνο και προσπάθεια δημιουργώντας το μήνυμα μάρκας τους, προσδιορίζοντας στοιχεία που καθιστούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους μοναδικά και αναπτύσσοντας σημεία επικοινωνίας για τους υπαλλήλους τους. Ωστόσο, όταν εργάζεστε με έναν διαμεσολαβητή μάρκετινγκ και πωλήσεων, ορισμένες από αυτές τις πληροφορίες μπορεί να χαθούν. Οι εσωτερικοί υπάλληλοι είναι συχνά πολύ κοντά στο μήνυμα, έχοντας συμμετάσχει στη δημιουργία και την εκμάθηση του. Από την άλλη πλευρά, οι εξωτερικοί υπάλληλοι μπορεί να μην γνωρίζουν τα βασικά μηνύματα της επιχείρησης. Αυτό μπορεί να τους αναγκάσει να μην ανακοινώσει σημαντικά στοιχεία του μηνύματος στους καταναλωτές, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει σε απώλεια ευκαιριών πωλήσεων και σύγχυση πελατών.
Ένας άλλος τρόπος με τον οποίο οι επιχειρήσεις μπορούν να χάσουν τον έλεγχο της επικοινωνίας όταν εργάζονται με τους διαμεσολαβητές μάρκετινγκ και πωλήσεων δεν είναι διαθέσιμοι για να επικοινωνήσουν μαζί τους ανά πάσα στιγμή. Όταν οι εργαζόμενοι εργάζονται απευθείας με μια επιχείρηση στο γραφείο, είναι πάντοτε προσβάσιμοι για ερωτήσεις, πράγματα δράσης ή συνεδρίες προβληματισμού. Ωστόσο, όταν εργάζεστε με μεσάζοντες, μπορεί να είναι δύσκολο να επικοινωνήσετε μαζί τους καθ 'όλη τη διάρκεια της ημέρας εάν εργάζονται με τους άλλους πελάτες τους ή βρίσκονται στο δρόμο προς άλλο γραφείο.
