Προσπαθώντας να βελτιώσετε τις λιανικές πωλήσεις υλικού χρησιμοποιώντας τη διαφήμιση και τις δημόσιες σχέσεις προτού αναθεωρήσετε το γενικό σας σχέδιο μάρκετινγκ μπορεί να οδηγήσει σε βραχυπρόθεσμες πωλήσεις που δεν παρέχουν μακροπρόθεσμη σταθερότητα. Η τμηματοποίηση της αγοράς σας από τον τύπο ανθρώπων που χρησιμοποιούν υλικό και η παροχή διαφορετικών οφελών σε αυτούς τους διαφορετικούς πελάτες μπορεί να βοηθήσει στην ενίσχυση της κατώτατης γραμμής σας. Η εμφάνιση στους πελάτες σας του τρόπου χρήσης των προϊόντων υλικού που πωλούν μπορεί να είναι ένας άλλος τρόπος για να αυξήσετε τις αγορές καθώς αυξάνετε την εμπιστοσύνη των πελατών σας.
Κατακερματισμός του κοινού σας
Τρία τμήματα πελατών για καταστήματα υλικού περιλαμβάνουν εργολάβους, σοβαρούς λάτρεις του DIY και απλούς αγοραστές σφυριών, καλουπιών και χρωμάτων. Σκεφτείτε τα οφέλη που θέλει ο καθένας και δημιουργήστε προγράμματα για να ικανοποιήσετε τις ανάγκες τους. Ερευνήστε κάθε ομάδα, ζητώντας τους να καταγράψουν τα κορυφαία 10 οφέλη που αναζητούν σε ένα κατάστημα υλικού. Ρωτήστε τους ό, τι τους αρέσει περισσότερο και λιγότερο για την επιχείρησή σας, και να παρέχουν σχόλια σχετικά με τους ανταγωνιστές σας. Γνωρίστε με το προσωπικό σας και με τον κατασκευαστή του υλικού σας για να συζητήσετε τα κύρια προϊόντα που αγοράζει κάθε ομάδα και τα οφέλη που αναζητούν.
Στόχοι Εργολάβοι
Οι εργολάβοι δεν χρειάζονται συμβουλές σχετικά με τον τρόπο χρήσης του υλικού. Αντ 'αυτού, να τους προσφέρετε μια έκπτωση ή μια έκπτωση για τις παραγγελίες σε ένα συγκεκριμένο ποσό δολαρίου. Η Home Depot, οι Lowe's και άλλοι μεγάλοι έμποροι λιανικής πώλησης υλικού προσέφεραν ειδικά κίνητρα για ανάδοχους εδώ και χρόνια. Προσφέρετε υπηρεσίες ειδικής παραγγελίας ή προπαραγγελία χωρίς προπληρωμή για να βοηθήσετε τους εργολάβους να πάρουν αυτό που χρειάζονται πιο γρήγορα. Τοποθετήστε ένα συμβούλιο υπηρεσιών συμβούλων, ώστε οι επιχειρήσεις και οι ιδιοκτήτες σπιτιού να μπορούν να βρουν παραπομπές. Προσφέρετε την ευκαιρία σε μεγάλους, επαναλαμβανόμενους εμπορικούς αγοραστές με εμπειρία σε συγκεκριμένη περιοχή να διεξάγουν ελεύθερα εργαστήρια ιδιοκτητών σπιτιού.
Εξυπηρέτηση πελατών DIY
Οι λάτρεις του DIY έχουν κάποια εμπειρία με τα έργα βελτίωσης της οικίας, αλλά ενδέχεται να μην είναι σε ταχύτητα στα τελευταία προϊόντα ή στις τεχνικές κατασκευής και επισκευής. Προσφέρετε προστιθέμενη αξία σε αυτό το τμήμα της αγοράς με εκπαιδευτικό ενημερωτικό δελτίο, επιδείξεις νέων προϊόντων και ιδέες για δημοφιλή έργα DIY που ένας μη επαγγελματίας μπορεί να αντιμετωπίσει με επιτυχία. Φροντίστε να τονίσετε την εξυπηρέτηση πελατών σας μέσω ενός διαδικτυακού πωλητή, συμπεριλαμβανομένων επιτόπιων αντικαταστάσεων ελαττωματικών εμπορευμάτων χωρίς χρόνο και κόστος αποστολής. Δείξτε στους πελάτες DIY τους εργολάβους εργαλείων υψηλού επιπέδου που χρησιμοποιούν και εξηγήστε τη διαφορά μεταξύ αυτών των στοιχείων και των στοιχείων υλικού πρώτης ύλης. Εξετάστε το ενδεχόμενο να προσθέσετε ένα πρόγραμμα ενοικίασης για να επιτρέψετε στους πελάτες DIY να δοκιμάσουν προϊόντα προτού τα αγοράσουν.
Δώστε την προσωπική βοήθεια των ιδιοκτητών σπιτιού
Οι ιδιοκτήτες σπιτιού συχνά χρειάζονται συμβουλές σχετικά με τον τρόπο επιλογής των καλύτερων προϊόντων υλικού και συμβουλές για τη χρήση τους. Ανάλογα με την αγορά σας, οι ιδιοκτήτες σπιτιού μπορεί να έχουν αρκετές επιλογές για αγορά εξοπλισμού ζωγραφικής ή αυλής. Είναι πιο πιθανό να έρθουν σε σας αν μπορείτε να τους βοηθήσετε να αγοράσουν τον ακριβή εξοπλισμό που χρειάζονται και να τους δώσουν συμβουλές για τη χρήση τους. Μπορείτε να μειώσετε το κόστος εργασίας σας με την πρόσληψη δαπέδου ελάχιστου μισθού και να αντιμετωπίσετε άτομα που δεν έχουν εμπειρία βελτίωσης στο σπίτι, αλλά χάνετε την ευκαιρία να προσθέσετε ένα σημαντικό όφελος στο κατάστημα υλικού σας. Έχετε τουλάχιστον έναν εμπειρογνώμονα υλικού και οικιακής βελτίωσης στο κατάστημά σας ανά πάσα στιγμή για να βοηθήσετε τους αρχάριους πελάτες. Ένα μηνιαίο σεμινάριο σχετικά με μια διαφορετική πτυχή της επισκευής και της συντήρησης στο σπίτι μπορεί να ωθήσει περισσότερες πωλήσεις καθώς οι πελάτες αποκτούν νέες ιδέες και κερδίζουν περισσότερη εμπιστοσύνη στην ικανότητά τους να χειρίζονται τα ίδια τα έργα. Κατά τη διάρκεια ενός μεγάλου ανοίγματος για ένα από τα νέα καταστήματά της, τα Busy Beaver Building Centers προσέφεραν πολλαπλά 20 λεπτά προγράμματα για να παρέχουν στους αγοραστές γρήγορες συμβουλές για διάφορα θέματα.
Γίνε πράσινος
Το περιοδικό Retail Retail προτείνει την αξιοποίηση των ολοένα και πιο φιλικών προς το περιβάλλον αγοραστικών συνηθειών των καταναλωτών. Εξετάστε την προσθήκη και την προβολή προϊόντων όπως οι τουαλέτες χαμηλής ροής και οι κεφαλές ντους. Χρησιμοποιήστε σήμανση για να εξηγήσετε τη διαφορά μεταξύ ηλεκτρικών ανεμιστήρων και φυσητών φύλλων που κινούνται με ηλεκτρικό και αέριο και χλοοκοπτικά. Ερευνήστε τις τοπικές επιχειρήσεις κοινής ωφέλειας για να διαπιστώσετε αν έχουν προγράμματα, όπως εκπτώσεις, για πελάτες που αγοράζουν ενεργειακά αποδοτικές συσκευές θέρμανσης, παράθυρα και συσκευές.
Επεκτείνετε τις γραμμές προϊόντων σας
Τα βιβλία είναι μια από τις μεγαλύτερες κατηγορίες διαδικτυακών πωλήσεων, σύμφωνα με την online έρευνα λιανικής Walker Sands 2014. Αν δεν τα πουλήσετε, προσθέστε τίτλους που συμπληρώνουν τα τμήματα σας, ειδικά βιβλία με οδηγίες και DIY. Βάλτε τα δίπλα σε συναφή προϊόντα και σε μετρητές σας για να ωθήσει τις πωλήσεις ώθηση. Εάν πουλάτε το σπίτι και το υλικό κήπου, σκεφτείτε να προσθέσετε φυτά, σπόρους, λιπάσματα, υπαίθρια καθίσματα, φωτισμό, σχάρες και άλλα αντικείμενα οι ιδιοκτήτες ακινήτων είναι πιθανό να αγοράσουν μαζί. Δοκιμάστε την αναδιαμόρφωση συνδυάζοντας ένα στοιχείο υλικού με ένα στοιχείο που χρησιμοποιείται στο δωμάτιο ή την περιοχή για την οποία πρόκειται. Για παράδειγμα, κουρτίνες μπάνιου με ντους. Συνδυάστε ένα torch που σκοτώνει τα σκουλήκια με το δάπεδο στεγανοποίησης.
Εργασία με τους προμηθευτές σας
Συζητήστε με τους προμηθευτές σας σχετικά με την υποστήριξη που μπορούν να σας προσφέρουν. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει επιδείξεις στο κατάστημα, διαφημιστικά προγράμματα co-op, σεμινάριο στο κατάστημα ή κουπόνια ή εκπτώσεις. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων των εταιρειών είναι συχνά εμπειρογνώμονες προϊόντων που μπορούν να προσφέρουν ένα σύντομο σεμινάριο, Ε & Α ή διαδηλώσεις προϊόντων. Ίσως να έχετε μια "συναντήσετε την ημέρα των ειδικών" για να προσελκύσετε πελάτες μεγάλων εισιτηρίων, όπως ηλεκτρικά εργαλεία ή υδραυλικά είδη. Οι εκπρόσωποι πωλήσεων της εταιρείας μπορούν να ενεργούν ως εμπειρογνώμονες και να απαντούν σε ερωτήσεις σχετικά με τα προϊόντα και τη χρήση τους. Μην υποθέσετε ότι οι επαναλήψεις πωλήσεων θα σας πουν τι μπορούν να σας προσφέρουν - μερικοί εκπρόσωποι έχουν έναν περιορισμένο προωθητικό προϋπολογισμό και ο σπασμένος τροχός παίρνει το λίπος. Βεβαιωθείτε ότι έχετε όλα τα υλικά πωλήσεων και τα φύλλα προδιαγραφών που πηγαίνουν με τα προϊόντα που πουλάτε, ώστε να εξοικειωθείτε με αυτά και μπορεί να σας βοηθήσει να απαντήσετε σε ερωτήσεις πελατών.
