Φανταστείτε τον κόμβο ενός τροχού όπου προέρχονται όλες οι ακτίνες. Σε μια επιχείρηση παραπομπής ακινήτων, οι άνθρωποι που γνωρίζετε χρησιμεύουν ως κόμβος.Κάθε ομιλητής του κόμβου είναι μια παραπομπή από κάποιον που σας γνωρίζει και σας εμπιστεύεται ως επαγγελματία ακίνητης περιουσίας. Με την οικοδόμηση μιας επιχείρησης παραπομπής ακινήτων, μπορείτε να εξασφαλίσετε χρόνια ευχάριστων συνεχιζόμενων εργασιακών σχέσεων με ανθρώπους που σέβονται την ποιότητα των υπηρεσιών που παρέχετε.
Γράψτε μια λίστα όσων γνωρίζετε, από τους γείτονές σας δίπλα στον υπάλληλό σας. Προσδιορίστε κατά προτεραιότητα τη λίστα με το πόσο καλά γνωρίζετε κάθε άτομο, από στενούς φίλους και μέλη της οικογένειας σε γνωστούς. Τοποθετήστε αυτούς τους ανθρώπους σε μια βάση δεδομένων, όπως ένα υπολογιστικό φύλλο Excel ή ένα πρόγραμμα λογισμικού διαχείρισης επαφών. Στείλτε σε κάθε άτομο στη λίστα σας μια επιστολή που εξηγεί το σκοπό σας να ξεκινήσετε μια επιχείρηση παραπομπής ακινήτων. Στην επιστολή, ζητήστε παραπομπή. Στα σεμινάρια του Turning Point, η περίφημη γραμμή του Brian Buffini είναι: "Ω, παρεμπιπτόντως, ξέρετε κάποιον που ενδιαφέρεται να αγοράσει ή να πουλήσει ακίνητα;"
Παρακολουθήστε επαγγελματικά σεμινάρια και κοινωνικές εκδηλώσεις οπλισμένες με επαγγελματικές κάρτες. Να είστε προσεκτικός ακροατής. Όταν κάποιος που συναντάτε εκφράζει ενδιαφέρον για το τι κάνετε, δώστε την κάρτα σας και πείτε: "Εργάζομαι μόνο με παραπομπή." Εξηγήστε ότι μια επιχείρηση παραπομπής σε ακίνητα ωφελεί έναν πελάτη επιτρέποντάς σας την ελευθερία να εστιάζετε στις ανάγκες του πελάτη και όχι ξοδεύοντας αμέτρητες ώρες αναζήτησης για δουλειές.
Διατηρήστε μηνιαία επαφή με τη σφαίρα επιρροής σας. Κάντε το προσωπικό σας όπως μπορείτε. Για παράδειγμα, καλέστε προηγούμενους πελάτες για τα γενέθλιά τους. Στείλτε κάρτες επετείου σε ζευγάρια που γνωρίζετε. Προσφέρετε συμβουλές για οικιακή χρήση στους ιδιοκτήτες σπιτιού που γνωρίζετε σε μηνιαίο ενημερωτικό δελτίο. Στείλτε καρτ-ποστάλ σπιτιών που μόλις αναφέρατε ή πουλήσατε στις γειτονιές όπου ζει η σφαίρα επιρροής σας. Να συμπεριλαμβάνετε πάντα μια υπενθύμιση σχετικά με την επιχείρηση παραπομπής ακινήτων σας. Μερικές φορές μια απλή, "μου αρέσει η παραπομπή από εσάς", λειτουργεί.
Ανταμείνετε τους ανθρώπους που σας αφορούν. Στείλτε μια τηλεφωνική κλήση για να τους ενημερώσετε ότι εκτιμάτε το ενδιαφέρον τους. Παρακολουθήστε με μια κάρτα ευχαριστίας και ένα πιστοποιητικό δώρου για καφέ ή εισιτήρια στο κινηματογράφο. Κρατήστε τους ανθρώπους που παραπέμπουν τις δραστηριότητές σας σε συνείδηση του τι παρέχετε στην παραπομπή τους. Για παράδειγμα, όταν πουλάτε τον οικείο πελάτη ένα σπίτι, τραβήξτε μια φωτογραφία του αγοραστή και στείλτε το με μια άλλη ευχαριστήρια σημείωση στο πρόσωπο που σας ανέφερε.
Μια φορά το χρόνο φιλοξενεί ένα κόμμα εκτίμησης πελατών. Προσκαλέστε όλους όσους σας έστειλαν παραπομπή κατά τη διάρκεια του έτους. Συμπεριλάβετε παρελθόντες πελάτες, στενούς φίλους και οικογένεια, και οποιονδήποτε στην σφαίρα σας επηρεάζει. Παρέχετε πολλά φαγητά και ποτά. Προσφέρετε βραβεία πόρτας ή λοταρία. Εστίαση στους πελάτες σας και πόσο σημαίνουν για σας. Υπενθυμίστε απαλά ότι η επιτυχία σας εξαρτάται άμεσα από τις παραπομπές τους.
Προειδοποίηση
Μην πληρώνετε προμήθεια σε άτομα που σας παραπέμπουν. Σύμφωνα με το νόμο, μόνο οι αδειούχοι επαγγελματίες ακινήτων μπορούν να λαμβάνουν προμήθειες.
