Κερδίσατε ή χάσατε πελάτες τη στιγμή που σας πήρε να διαβάσετε αυτήν την πρόταση, παρά το γεγονός ότι δεν έχετε άμεση επαφή μαζί τους. Δεν είναι πολύ αργά, όμως, να ανακτήσετε την προσοχή αυτών των περαστικών και να τα μετατρέψετε σε αγοραστές και να μετατρέψετε τους πρώτους αγοραστές σας σε επαναλαμβανόμενους πελάτες. Ωστόσο, θα απαιτηθεί σημαντική προσπάθεια για να αλλάξετε την τρέχουσα αντίληψή σας για εσάς, τα προϊόντα σας και τη βιομηχανία σας.
Τι είναι η αντίληψη των καταναλωτών;
Τα πάντα από τα σχήματα και τα χρώματα των λογοτύπων σας σε ποια κατακόρυφη και οριζόντια θέση το προϊόν σας καταλαμβάνει σε ένα δεδομένο χώρο επηρεάζει την αντίληψη του καταναλωτή. Η ώρα της ημέρας επηρεάζει επίσης τους πιθανούς πελάτες σας κάθε φορά που βλέπουν, ακούν, χειρίζονται ή αλληλεπιδρούν με την εταιρεία και τα προϊόντα σας. Η αντίληψή τους για κάθε άτομο, τόπο ή αντικείμενο που σχετίζονται με τη βιομηχανία σας μπορεί να διαφέρει σημαντικά στις πρώτες πρωινές ώρες, σε σχέση με μια επαφή κατά το δείπνο ή αργότερα το βράδυ. Ως αποτέλεσμα, κάτι τόσο απλό όσο επιλογή χρώματος ή κλήση σε λάθος ώρα μπορεί να κερδίσει μια ομάδα πελατών, ενώ θα χάσει άλλη αγορά-στόχο.
Το χρωματικό σχήμα του Avon με ροζ χρώμα, με ασπρόμαυρες προειδοποιήσεις, προσελκύει γυναίκες σε πανούκλες, ενώ μερικοί άνδρες δεν θα μπουν στο χώρο πώλησής σας καθόλου, ακόμα κι αν χρησιμοποιείτε μόνο ροζ χρώμα ως χρώμα προφορά. Για παράδειγμα, σε μια εμπορική έκθεση, η προσθήκη μιας περιοχής αναμονής ή μπάρμπεκιου διακοσμημένου σε μπλε χρώμα με πράσινες και μαύρες προεκτάσεις μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις σας ενθαρρύνοντας τους συζύγους να αισθάνονται ευπρόσδεκτοι να παραμείνουν αντί να παροτρύνουν τους συντρόφους τους να βιαστούν και να φύγουν.
Αντιμετωπίστε κάθε επαφή ως συνέντευξη μίνι δουλειάς - είτε αυτοπροσώπως, είτε τηλεφωνικά, μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή ταχυδρομείου σαλιγκαριών, μέσω επαφών των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης ή μέσω της ιστοσελίδας σας. Ο δυνητικός πελάτης σας αξιολόγησε την εταιρεία σας τη δεύτερη που είδαν την ιστοσελίδα σας, τη στιγμή που είδαν τη διαφήμισή σας ή το λεπτό που εισήλθαν στην αίθουσα εκθέσεων. Χρησιμοποιήστε τα αποτελέσματα από τη δημοσκόπηση του Harris Interactive για το 2013, που ανατέθηκε από το Career Builder, για να αποφασίσετε ποια χρώματα θα παρακινήσουν την τρέχουσα και την πιθανή βάση πελατών σας να επιλέξουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.
Οι δυνητικοί πελάτες σας συμμετέχουν σε ομαδικά αθλήματα; Το μπλε σηματοδοτεί ότι οι υπάλληλοί σας θα συνεργαστούν μαζί τους για να σχεδιάσουν προσαρμοσμένες λύσεις αντί να τους αναγκάσουν να δεχτούν ένα σχέδιο ή προϊόν που ικανοποιεί μόνο μερικώς τις ανάγκες τους. Όταν οι πελάτες χρειάζονται συμβουλές και εκτιμήσεις ακολουθούμενες από αξιόπιστες συστάσεις προϊόντων και υπηρεσιών, το μαύρο θα πρέπει να κατέχει εξέχουσα θέση στο λογότυπο και τα εταιρικά σχέδια χρωμάτων. Θέλετε οι δημιουργικοί τύποι να περιλαμβάνουν μεγαλύτερο μερίδιο της πελατείας σας; Επιλέξτε πράσινο ή μοβ, εκτός εάν η επιχείρησή σας περιλαμβάνει υπηρεσία φαγητού. Διαφορετικά, μπορείτε να ενσωματώσετε τα κόκκινα και κίτρινα χρώματα στις διαφημίσεις επιστολόχαρτου και banner.
Η αδυναμία αναγνώρισης όλων ως δυνητικού πελάτη επηρεάζει επίσης την αντίληψη του καταναλωτή. Εάν δεν θεωρείτε ότι κάθε άτομο σε μια εκδήλωση είναι ο επόμενος δυνητικός πελάτης σας, γιατί πρέπει να αγοράσει από εσάς; Αντιμετωπίστε όλους σαν να χρησιμοποιούν ήδη τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, συμπεριλαμβανομένων των υπαλλήλων του χώρου και των συναφών πωλητών, τους χορηγούς γεγονότων ή τους εκθέτες, καθώς και όλους τους ομιλητές.
Τι είναι η θεωρία της αντίληψης;
Η προϋπόθεση ότι όλα τα αισθητήρια δεδομένα πρέπει να ταξινομηθούν αμέσως βρίσκεται στην καρδιά της θεωρίας της αντίληψης. Η αντίληψη - η στιγμή που συμβαίνει η συνειδητοποίηση κάτι στο άμεσο περιβάλλον μας - μας επιτρέπει να ανταποκριθούμε ενστικτωδώς και αποφασιστικά σε πιθανές απειλές ή να προχωρήσουμε στην επιχείρησή μας, όταν συνειδητοποιήσουμε ότι η θρόμβωση στους θάμνους ήταν μια κατσική σπίτι, όχι μια τίγρη. Αυτή η ετοιμότητα απάντησης εμφανίζεται όταν οι άνθρωποι «πηδήξουν στις σκιές», ή αισθάνονται την αίσθηση της ανησυχίας σε ορισμένες καταστάσεις.
Τα στοιχειωμένα σπίτια σε πάρκα ψυχαγωγίας συχνά παίζουν στη θεωρία της αντίληψης, αναγκάζοντας τους προστάτες σε μικρές, σκοτεινές περιοχές, παρελθόντα πράγματα που αισθάνονται σαν ουρές τρωκτικών, ακούγονται σαν τέρατα και μπερδεύουν τις αισθήσεις σας. Οι άνθρωποι που πηγαίνουν σε αυτά τα γεγονότα αγαπούν την αδρεναλίνη και την αίσθηση ότι έχουν κατακτήσει τους φόβους τους. Αλλά τα ίδια πράγματα που βρίσκετε ενθουσιασμό σε ένα στοιχειωμένο hayride κρατήσει τους πελάτες σας μακριά από τα καταστήματα σε μια αδιάφορη γειτονιά, ανεξάρτητα από το πόσες ευκαιρίες που διαφημίζετε κάθε εβδομάδα. Όποτε οι πελάτες βλέπουν τα σκουπίδια που πνέουν από το χώρο στάθμευσης, τα φώτα ασφαλείας παραμένουν ανοιχτά και το κόντρα πλακέ που καλύπτει τα παράθυρα της οθόνης σας, μπορεί να μην βγαίνουν από το όχημά τους για να ρίξουν μια ματιά στο εσωτερικό τους. Αν το κατάστημα έχει βρώμικα πάγκους και δάπεδα, μπλοκαρισμένες γραμμές παρατήρησης και σκονισμένα ράφια ή μπορείτε να μυρίσετε τον μετρητή ψαριών από το μπροστινό μέρος του καταστήματος, ο πιθανός πελάτης σας μπορεί να ψωνίσει μαζί σας μία φορά και να μην επιστρέψει αν υπάρχουν άλλες καλύτερες επιλογές κοντά.
Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, θέλετε οι πελάτες σας να πάρουν το χρόνο τους στο κατάστημά σας, προχωρώντας σε ένα διάδρομο και κάτω από το άλλο, αναζητώντας τα στοιχεία που τα έφεραν στις πόρτες σας. Θέλετε να ενθαρρύνετε τους πελάτες να μιλούν με τους υπαλλήλους σας για τις υπηρεσίες που προσφέρετε και ποια προϊόντα ή υπηρεσίες θα καλύψουν καλύτερα τις ανάγκες τους. Θέλετε επίσης να παρακινήσετε τους σημερινούς και δυνητικούς πελάτες σας να αγοράσουν αντικείμενα ώθησης, τα οποία είναι αγαθά και υπηρεσίες που ενδεχομένως δεν χρειάζονται, αλλά που θα ενισχύσουν την απόλαυση της ημέρας. Η αγορά αντικειμένων ώθησης μπορεί να τους βοηθήσει να γιορτάσουν και να μνημονεύσουν ειδικά γεγονότα ή να επιδοθούν σαν ένα διάλειμμα από την καθημερινή τους ρουτίνα.
Εκτός από την απόλαυση της προβολής των κλασικών αυτοκινήτων, το tailgating και η παρακολούθηση της χαλκοσωλήνας hop και swap συναντιούνται, το Mississippi's "Cruisin 'the Coast" ενισχύει τους κοινοτικούς δεσμούς και αυξάνει την αντίληψη του καταναλωτή του Μισισιπή ως έναν επιθυμητό, διασκεδαστικό προορισμό για όλους. "Cruisin 'the Coast" προσελκύει κλασικούς λάτρεις των αυτοκινήτων από όλη τη χώρα κάθε Οκτώβριο. Το ίδιο το Μισισιπή, καθώς και οι κοινότητες μεταξύ Ocean Springs και Biloxi, Gulfport και Diamond Head, κυκλοφορούν όχι μόνο ως προορισμοί αλλά και ως προϊόντα από μόνα τους. Οι επιχειρήσεις της περιοχής καταβάλλουν τεράστιες προσπάθειες για να καλωσορίσουν τα κρουαζιερόπλοια και να προσελκύσουν τους ντόπιους σε όλα τα γεγονότα. Κάθε αυτοκίνητο που περιγράφει ειδικά πακέτα διαμονής σε ξενοδοχείο επιχειρεί να συνδέσει την αντίληψη του προϊόντος με το θέμα Cruisin 'the Coast. Προσφέρουν επίσης αναμνηστικά μπλουζάκια, κύπελλα αυτοκινήτου και εξοπλισμό aftermarket, καθώς και ειδικές εκδηλώσεις εστιατορίων και εκπτώσεις για αναγκαιότητες αποσκευών, συμπεριλαμβανομένων όλων, από μπριζόλες και μπριζόλες έως μπάρμπεκιου ψησταριές και pop-up κουρτίνες.
Μερικοί συμμετέχοντες συμμετέχουν πλήρως, οδηγώντας τους Buick Roadmasters, τους Corvette Stingrays, την Chevy Camaros της δεκαετίας του 60, το Cadillac, τα Cadillacs, τα 30's Type Bugattis και το Mercedes-Benz Type 540s. Άλλοι προτιμούν να περιπλανηθούν μέσω των χώρων στάθμευσης του εμπορικού κέντρου και των πεζοδρομίων στο παρελθόν των ωκεανών για να απολαύσουν την θέα στα αυτοκίνητα, να συνομιλήσουν με τους φίλους και να πάρουν αυτοεξυπηρέτηση με τα αυτοκίνητα και τους οδηγούς τους.
Πολλοί "Cruisers" είναι υπερήφανοι για το ότι είναι προσιτοί σε όλους, παίρνοντας το χρόνο να κάνουν μια στροφή στις βάσεις της Ενοχλητικής Δύναμης Συνταξιοδότησης, ώστε ακόμη και οι κάτοικοι με κινητικότητα να έχουν την ευκαιρία να απολαύσουν την εκδήλωση. Μια κοινοτική πλατφόρμα sock hop midweek και μια ανταλλαγή συναντιούνται από την Πέμπτη μέχρι το Σάββατο στο Coast Coliseum του Μισισιπή επιτρέπουν στους ντόπιους και τα κρουαζιερόπλοια αρκετό χρόνο να ανακατευτούν, να αναδείξουν τα αυτοκίνητά τους και τα ρούχα τους και να δημιουργήσουν μνήμες που τους αφήνουν με θετικές αντιλήψεις των πελατών για την περιοχή και των κατοίκων του.
Ποιος είναι ο ρόλος της αντίληψης;
Κάθε φορά που ένα ανθρώπινο ον ή άλλο πλάσμα αγνοεί το σημερινό περιβάλλον του, μπορεί να πέσει θύμα κινδύνου στο περιβάλλον του ή να μην παρατηρήσει ευκαιρίες που θα μπορούσαν να βελτιώσουν την ποιότητα ζωής τους. Για το λόγο αυτό, έχουμε περισσότερους από έναν τύπο αντίληψης: δύο σημαντικές μορφές περιλαμβάνουν αντανακλαστικό και προβληματισμό. Ένα αντανακλαστικό προκαλεί μια άμεση αντίδραση, ενώ ο προβληματισμός μας βοηθά να δημιουργήσουμε στρατηγικές για μελλοντικές συναντήσεις.
Η απόκλιση από τη θερμότητα ή το άλμα από ένα φίδι θα αποτρέψει εγκαύματα ή δηλητηριώδη τσιμπήματα. Από την άλλη πλευρά, ο προβληματισμός λαμβάνει χώρα μετά τη δράση, όταν το άτομο κοιτάει πιο κοντά στο φίδι. Η συνειδητοποίηση ότι τα φίδι garter δεν έχουν δηλητήριο σας παρέχει την εμπιστοσύνη να αφήσετε εκείνο το φίδι όπου το βρήκατε, επιτρέποντας στο ερπετό να συνεχίσει να ελέγχει τα παράσιτα που προκαλούν βλάβη. Ομοίως, όταν οι πελάτες βλέπουν κατάφυτες εξωραϊσμού ή υποβαθμισμένα κτίρια που χρειάζονται ένα πλυντήριο πίεσης και ένα νέο στρώμα βαφής, ή οι εξωτερικές μηχανές πώλησης έχουν σπάσει, μερικοί μπορεί να χαροποιούν την προκατειλημμένη ευπρόσδεκτη, αλλά πολλοί περισσότεροι θα αποφασίσουν ότι η επιχείρησή σας θα τους έδιναν περισσότερα προβλήματα από ό, τι αξίζει.
Ο προβληματισμός απαιτεί μια αντικειμενική αξιολόγηση και αρκετή φαντασία για να αποφασίσετε ποιο μήνυμα θέλετε να στείλετε στους πελάτες σας και ποια εικόνα θέλετε να προβάλλετε στη γειτονιά και στην κοινότητα ως σύνολο. Η επιχείρησή σας πρέπει να ενημερώνει τους πελάτες σας ότι σέβεστε και αξιολογείτε τους και ότι δίνετε προσοχή στις λεπτομέρειες. Χωρίς αυτά τα μηνύματα, η προεπιλεγμένη ρύθμιση είναι, "Δεν με νοιάζει".
Πώς να αλλάξετε την αντίληψη των καταναλωτών
Ενώ οι εκδηλώσεις σε επίπεδο κοινότητας συμβάλλουν στην άντληση πελατών πέρα από τις πόρτες σας, εξαρτάται από εσάς να τους φέρετε μέσα. Με άλλα λόγια, εντυπωσιάστε τους πιθανούς πελάτες σας ώστε να τους πείσετε να αγοράσουν και να χρησιμοποιήσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Ορισμένες επιχειρήσεις εξασφαλίζουν ότι οι άνθρωποι από όλα τα πεδία της ζωής αισθάνονται ευπρόσδεκτοι με την τοποθέτηση πινακίδων ή αυτοκόλλητων στις πόρτες τους που απαριθμούν συγκεκριμένες ομάδες και υπόσχονται ότι θα λάβουν υπηρεσία. Οι άλλοι ιδιοκτήτες των καταστημάτων διαδραματίζουν ευρύ φάσμα μουσικής και μεταφέρουν προϊόντα που απευθύνονται σε όλους, συμπεριλαμβανομένων των στοιχείων που έχουν επισημανθεί σε περισσότερες από μία γλώσσες. Άλλοι επιλέγουν τη διακόσμηση και τη μουσική που καλωσορίζουν μόνο τους πελάτες που θα πληρώσουν ανάλογα με την κατηγορία και την ποιότητα των προσφορών τους.
Συμβουλές
-
Όταν επιθυμείτε να προσελκύσετε πελάτες που μπορούν να αντέξουν οικονομικά αγαθά και υπηρεσίες, η επιχείρησή σας πρέπει να δώσει προσοχή στη λεπτομέρεια: ο φωτισμός, η καθαριότητα, η ποιότητα, η φρεσκάδα και η συσκευασία πρέπει να δείχνουν ότι τα προϊόντα σας παρέχουν την αξία που δικαιολογεί τις τιμές σας.
Η εξυπηρέτηση πολυεθνικών συνοικιών απαιτεί χρόνο για να εντοπίσετε τα προϊόντα που κάθε ομάδα αγοράζει πιο συχνά, με την ετικέτα στη γλώσσα που καταλαβαίνουν. Όταν οι πελάτες σας βλέπουν ότι τα δημοφιλή προϊόντα από την Ινδία, την Ελλάδα, την Πολωνία, τη Γερμανία, την Κίνα, το Μεξικό και την Ιαπωνία καταλαμβάνουν ένα ολόκληρο διάδρομο ή τμήμα του μπακάλικου σας, θερμαίνει τις καρδιές τους και τσιμίζει την πίστη τους.
Αν βρείτε τον εαυτό σας να αγωνίζονται ενάντια στις αρνητικές κριτικές των καταναλωτών, δείξτε πώς εξαντλήσατε το δρόμο σας για την επίλυση των ζητημάτων που έθεσε η κριτική. Εάν το πολιτικό κλίμα έχει οδηγήσει, για παράδειγμα, σε αισθητή μείωση του τουρισμού, να καταστήσει γνωστή την στάση σας σε αυτό το ζήτημα και να καταβάλει ορατές προσπάθειες για να μετριάσει τη ρητορική και να εκλέξει αξιωματούχους που θα αντιμετωπίσουν όλους στην κοινότητα με δίκαιη και σεβασμό. Εάν οι ενέργειες ενός ιδιοκτήτη συναδέλφου αντανακλούν ανεπαρκώς την πόλη ή το κράτος σας στο βαθμό που επηρεάζει την επιχείρησή σας, κάντε ό, τι χρειάζεται για να αποστασιοποιηθείτε από τη συμπεριφορά του και να υπερβείτε τις προσδοκίες των επηρεαζόμενων πελατών.
Μίσθωση εργαζομένων που έχουν το ίδιο ιστορικό και αξίες με τους πελάτες σας, συμπεριλαμβανομένων εκείνων που δεν έχουν αγοράσει ακόμα τα προϊόντα σας ή δεν έχουν χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες σας. Τοποθετήστε τους εργαζόμενους στις πρώτες σας γραμμές και προωθήστε τους μέχρι την κορυφή της αλυσίδας διοίκησης του οργανισμού σας. Επιδείξτε με τις ενέργειές σας, όχι μόνο τα λόγια σας, ότι σέβεστε κάθε πελάτη και αναλάβετε άμεση δράση όταν εκφράζετε οποιεσδήποτε ανησυχίες.
Να είστε ένας καλός γείτονας: κρατήστε την τοποθεσία σας καλά φωτισμένη, όσο πιο ήσυχη γίνεται και χωρίς σκουπίδια και θραύσματα. Εάν η περιοχή σας δεν διαθέτει πόρους, βοηθήστε τους. Πραγματοποιήστε αυτό το αποτέλεσμα με την άσκηση πίεσης για την αναβάθμιση των υποδομών και των δικτύων μεταφοράς και ενθαρρύνετε τους τοπικούς και κρατικούς υπαλλήλους να ψηφίσουν κανονισμούς που βελτιώνουν τη διαθεσιμότητα και την οικονομική προσιτότητα της εκπαίδευσης και της απασχόλησης στην περιοχή σας.
Δώστε γενναιόδωρα τις τοπικές αιτίες: υποστηρίξτε τα τοπικά νοσοκομεία, τα κέντρα νεότητας και τις αθλητικές ομάδες. Υποστηρίξτε κοινοτικές εκδηλώσεις και καλοκαιρινά στρατόπεδα. Hold fundraisers για πυροσβεστικά τμήματα και PTAs, μαζί με φιλανθρωπικές κοινωνίες και τοπικές φιλανθρωπικές οργανώσεις. Δώστε τόσο χρόνο και δολάρια.
Όταν λαμβάνετε μέτρα για να βελτιώσετε την αυτο-αντίληψη των κατοίκων της περιοχής και την αντίληψη των καταναλωτών για την επιχείρησή σας και την τοποθεσία σας τόσο στους ντόπιους όσο και στους τουρίστες, η κατώτατη γραμμή της επιχείρησής σας δεν μπορεί παρά να αντικατοπτρίζει τις προσπάθειές σας. Οι συνάδελφοί σας μέλη της κοινότητας θα πρέπει να νιώθουν σαν ένα μέρος της οικογένειάς σας, όχι σαν βοοειδή για να φτάσουν στις πόρτες σας. Η προληπτική επίλυση προβλημάτων θα δημιουργήσει μια αυτο-αντίληψη που θα καλωσορίζει τους φίλους και την οικογένειά σας, τους υπαλλήλους και τους επισκέπτες και θα τους διαβεβαιώνει ότι μπορούν να περιμένουν να λάβουν σεβασμό και εξυπηρέτηση με τα υψηλότερα πρότυπα. Συμπερασματικά, αντί να αντιδράτε μετά από την ανακάλυψη, αποξενώσατε έναν πιθανό πελάτη, δημιουργήστε μια αντίληψη του προϊόντος από την πρώτη ημέρα που ανοίγετε τις πόρτες σας, που θα σφυρηλατήσουν ισχυρούς δεσμούς και θα σας δώσουν θετική προσοχή για εσάς, τα προϊόντα σας και τη βιομηχανία σας.
