Οι πωλήσεις μπορεί να είναι μια αγχωτική δουλειά, γεμάτη από υψηλά και χαμηλά επίπεδα από τις πωλήσεις που έγιναν και χάθηκαν και τις πιέσεις που σχετίζονται με τις συνεπείς απαιτήσεις επιδόσεων και την εξυπηρέτηση πελατών. Η απόδοση μιας ομάδας πωλήσεων μπορεί να επηρεαστεί αρνητικά από ένα κακό εργασιακό περιβάλλον. Η κακή επικοινωνία, η έλλειψη προτύπων και στόχων και η απουσία θετικών προτύπων μπορεί να υποβαθμίσει το εργασιακό περιβάλλον ενός γραφείου πωλήσεων. Η συμμετοχή σε μια ομάδα που προκαλεί και παρακινεί τα μέλη της, μοιράζεται εμπειρίες και ευθύνες εργασίας και υπερηφανεύεται για τα επιτεύγματα της ομάδας είναι σημαντική για το ηθικό και τις επιδόσεις. Η συμμετοχή σε ασκήσεις ομαδικής οικοδόμησης μπορεί να φέρει τους ανθρώπους στην οργάνωσή σας μαζί και να τις μετακινήσετε προς τον κοινό στόχο αύξησης των πωλήσεων.
Σειρά γραμμών
Τοποθετήστε τέσσερις συνεργαζόμενους συνεργάτες σε ευθεία γραμμή και ορίστε ένα πέμπτο άτομο που θα βρίσκεται μπροστά στο πρώτο άτομο της γραμμής. Έχετε τον πέμπτο πωλητή να περάσει μέσα από τα πρώτα βήματα του βασικού βήματος πωλήσεών του (διακόπτης πάγου, σύντομη ιστορία και προκριματική ερώτηση, για παράδειγμα) με καθένα από τα τέσσερα άτομα στη γραμμή και στη συνέχεια να περιστρέψει το άτομο που ρίχνει. Αυτό το τρυπάνι θα βοηθήσει τους συνεργάτες πωλήσεων να αναπτύξουν μια ρουτίνα πωλήσεων και να εξομαλύνουν τυχόν στροφές στη ροή του βήματος τους. Θα εκθέσει επίσης τα μέλη της ομάδας στα στυλ και τις ιδέες των συνομηλίκων τους. Η εποικοδομητική κριτική και η θετική ανατροφοδότηση μπορούν να βοηθήσουν όλα τα μέλη της ομάδας να βελτιωθούν.
Αλυσίδα Pitch
Τοποθετήστε όλους τους συνεργάτες πωλήσεων σε έναν κύκλο που βλέπουν το ένα το άλλο. Ορίστε ένα άτομο για να είναι ο πελάτης και τον αφήστε να σταθεί στη μέση του κύκλου. Ξεκινήστε το τρυπάνι με έναν από τους συνεργάτες πωλήσεων από τον κύκλο, λέγοντας τις τρεις πρώτες λέξεις ενός βήματος στον πελάτη. Έχετε τον πωλητή στα αριστερά του να λέει τα επόμενα τρία, το άτομο στα αριστερά του λέει τα επόμενα τρία και ούτω καθεξής μέχρι να υπάρξει κατάλληλος χρόνος για τον πελάτη στη μέση του κύκλου να παρεμβαίνει ή να απαντά σε μια ερώτηση. Αυτό το τρυπάνι παίρνει πωλητές να σκέφτονται γρήγορα στα πόδια τους. Οι πωλητές ποτέ δεν ξέρουν τι θα πει ο πελάτης στη συνέχεια, και πρέπει να περιμένουν το απροσδόκητο. Αυτό το τρυπάνι είναι επίσης αποτελεσματικό για την οικοδόμηση ομάδας καθώς οι συνεργάτες πωλήσεων πρέπει να συνεργαστούν για να μεταφέρουν τον πελάτη όπου θέλουν να πάνε.
Η τιμή είναι σωστή
Αυτό το τρυπάνι βοηθά στην απομνημόνευση των τιμών και μπορεί να ενθαρρύνει τον υγιή ανταγωνισμό μεταξύ των μελών της ομάδας. Ορίστε ένα άτομο ως συντονιστή και διαιρέστε τους υπόλοιπους συνεργάτες πωλήσεων σε δύο ομάδες. Έχετε ένα άτομο από κάθε ομάδα να προσεγγίζει μια γραφή που χωρίζεται σε δύο πλευρές έτσι ώστε και οι δύο ομάδες να έχουν χώρο για να γράψουν.
Όταν οι δύο συμμετέχοντες είναι έτοιμοι, ο συντονιστής θα ανακοινώσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που θα πουλήσει το γραφείο σας και θα έχουν τα δύο μέλη της ομάδας να καταγράψουν την τιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας όσο πιο γρήγορα μπορούν, περιστρέφοντας την απάντησή τους όταν ολοκληρωθεί. Ο ταχύτερος παίκτης που γράφει και κυλάει τη σωστή τιμή κερδίζει ένα σημείο για την ομάδα του. Ενεργοποιήστε τα μέλη της ομάδας στο διοικητικό συμβούλιο και ξεκινήστε ξανά.
Το παιχνίδι πωλήσεων
Συλλέξτε ένα καλάθι αποδόσεων και τελειώνει από το γραφείο, όπως μολύβια, γόμες, συρραπτικά, συνδετήρες και κορδόνια. Επιλέξτε έναν συνεργάτη πωλήσεων για να πλησιάσετε το καλάθι και να επιλέξετε ένα αντικείμενο με τα μάτια κλειστά. Αφήστε τον συνεργάτη να σκέφτεται 15 δευτερόλεπτα και, στη συνέχεια, να παρουσιάσει μια πίσσα πωλήσεων στην ομάδα, χρησιμοποιώντας το αντικείμενο για την προσομοίωση κάθε δημιουργικού προϊόντος που μπορεί να σκεφτεί.
Έχετε την υπόλοιπη ομάδα να ενεργεί σαν πελάτες, να θέτει ερωτήσεις και να εξετάζει τα πλεονεκτήματα της συσκευής για τις φανταστικές επιχειρήσεις τους. Το τρυπάνι πρέπει να είναι χρονομετρημένο και να διαρκεί περίπου δύο λεπτά. Όταν ολοκληρωθεί η άσκηση, ορίστε έναν από τους "πελάτες" για να επισημάνετε δύο θετικά σημεία της παρουσίασης και ένα άλλο για να υποδείξετε δύο σημεία βελτίωσης. Αυτό το τρυπάνι θα ενθαρρύνει τη δημιουργική σκέψη και θα ενισχύσει τις δεξιότητες του κοινού. Η αλληλεπίδραση του ομίλου και η στοχαστική ανατροφοδότηση θα υποστηρίξουν επίσης την ανάπτυξη ομάδας
Συναντήσεις επιδόσεων ομάδας
Είναι σημαντικό να διευκολυνθούν οι ανοικτές συζητήσεις με τα μέλη της ομάδας σχετικά με την απόδοση της ομάδας. Οι ομάδες πωλήσεων θα πρέπει να συναντώνται τακτικά για να εξασφαλίσουν ότι βρίσκονται σε καλό δρόμο για να επιτύχουν στόχους πωλήσεων και να συζητήσουν τυχόν προκλήσεις που έχουν προκύψει. Εάν η ομάδα σας δεν χτυπά τους στόχους πωλήσεών της, ζητήστε από κάθε συνεργάτη πωλήσεων γιατί σκέφτονται ότι είναι και προτρέψτε τους να προτείνουν μια πορεία δράσης για τη βελτίωση της απόδοσης.
