ΕΝΑ δείκτη πωλήσεων έχει σχεδιαστεί για να βοηθήσει τους διαχειριστές να παρακολουθήσουν τις τάσεις στα ετήσια σύνολα εσόδων από πωλήσεις. Ο δείκτης πωλήσεων εκφράζει τα έσοδα από τις πωλήσεις του τρέχοντος έτους ως ποσοστό των εσόδων από τις πωλήσεις του έτους βάσης. Δείκτης πωλήσεων της πάνω από 100 δείχνει ένα έτος κατά το οποίο οι πωλήσεις ξεπέρασαν τα σύνολα του έτους βάσης, ενώ ορισμένα λιγότερο από 100 δείχνει ότι οι πωλήσεις της τρέχουσας χρονιάς είναι χαμηλότερες από το βασικό έτος. Οι διαχειριστές μπορούν να αναλύσουν τους αριθμούς δεικτών πωλήσεων για να προσδιορίσουν την επιτυχία ή την αποτυχία των συνολικών στρατηγικών πωλήσεων της εταιρείας.
Επιλογή του έτους βάσης
Ο βασικός παράγοντας στη δημιουργία ενός δείκτη πωλήσεων είναι η επιλογή ενός έτος βάσης. Το έτος βάσης λειτουργεί ως πρότυπο μέτρησης για μελλοντικές πωλήσεις. Η επιλογή του έτους βάσης εξαρτάται από τους στόχους της εταιρείας κατά τη μέτρηση του δείκτη πωλήσεων. Οι νεοσύστατες εταιρείες ενδέχεται να επιλέξουν το πρώτο τους έτος ως έτος βάσης τους. Αυτό τους δίνει τη δυνατότητα να παρακολουθήσουν τις τάσεις πωλήσεων από την ίδρυσή της. Οι επιχειρήσεις που λειτουργούν εδώ και πολλά χρόνια συχνά να ενημερώσουν το έτος βάσης τους σε μια πιο πρόσφατη περίοδο. Αυτό τους επιτρέπει να λογοδοτούν για αλλαγές όπως η τεχνολογία και ο πληθωρισμός. Ανεξάρτητα από τα κριτήρια που χρησιμοποιούνται για την επιλογή ενός έτους βάσης, επιτρέπει τελικά στους διαχειριστές να θέσουν έναν στόχο πωλήσεων για τα επόμενα έτη. Για παράδειγμα, οι διαχειριστές της XYZ Software θα μπορούσαν να επιλέξουν το 2009, στο οποίο η εταιρεία κέρδισε 2 εκατομμύρια δολάρια σε έσοδα από πωλήσεις, ως έτος βάσης.
Υπολογισμός των ετήσιων συνολικών πωλήσεων
Το επόμενο βήμα περιλαμβάνει τον υπολογισμό του ετήσια σύνολα πωλήσεων για κάθε έτος μετά το έτος βάσης. Αυτά τα ετήσια σύνολα πωλήσεων αποτελούν τη βάση για τη σύγκριση με το έτος βάσης. Τα ετήσια σύνολα πωλήσεων μπορούν να εφαρμοστούν είτε μεμονωμένα προϊόντα ή υπηρεσίες, είτε να αντικατοπτρίζουν την εταιρεία ως σύνολο. Στο παράδειγμα του λογισμικού XYZ, ας υποθέσουμε ότι τα ετήσια συνολικά ποσά πωλήσεων της εταιρείας ήταν 2,1 εκατομμύρια δολάρια για το 2012, 2,3 εκατομμύρια δολάρια για το 2013 και 1,8 εκατομμύρια δολάρια για το 2014.
Υπολογισμός του δείκτη πωλήσεων
Ο δείκτης πωλήσεων είναι ο λόγος μεταξύ των συνολικών εσόδων από πωλήσεις για ένα συγκεκριμένο έτος και των συνολικών εσόδων από πωλήσεις κατά τη διάρκεια του έτους βάσης. Κάθε χρόνο μετά το έτος βάσης θα έχει το δικό της δείκτη πωλήσεων. Από το παράδειγμα λογισμικού XYZ:
Δείκτης πωλήσεων 2012 = 2.1M / 2.0M x 100 = 1.05 x 100 = 105
Δείκτης Πωλήσεων 2013 = 2,3M / 2,0M x 100 = 1,15 x 100 = 115
Δείκτης πωλήσεων 2014 = 1,8M / 2,0M x 100 = 0,9 x 100 = 90
Χρήσεις για Δείκτη Πωλήσεων
Οι διαχειριστές μπορούν να χρησιμοποιήσουν τον ετήσιο δείκτη πωλήσεων για να προσδιορίσουν εάν η εταιρεία επιτυγχάνει τους στόχους πωλήσεων. Στο παράδειγμα του λογισμικού XYZ, ο διαχειριστής μπορεί να δει ότι οι πωλήσεις ήταν δυνατές το 2012 και το 2013, αλλά έκαναν μια απότομη κατάδυση το 2014. Σε μια ευρύτερη κλίμακα, οι οικονομολόγοι χρησιμοποιούν αριθμούς δεικτών πωλήσεων για να μετρήσουν διαφορετικούς τομείς της οικονομίας. Για παράδειγμα, εάν ο δείκτης πωλήσεων για τον κλάδο της τεχνολογίας το 2014 ήταν 120, τότε οι πωλήσεις τεχνολογίας εμφάνιζαν άνοδο εκείνου του έτους. Συγκριτικά, εάν ο δείκτης πωλήσεων 2014 για τη βιομηχανία υλοτομίας ήταν 85, ο κλάδος παρουσιάζει κακή απόδοση.
