Εάν δεν είστε ικανοποιημένοι με τους στόχους και την επίτευξη στόχων των αντιπροσώπων πωλήσεών σας, ο λόγος μπορεί να είναι η διαδικασία ρύθμισης στόχου που χρησιμοποιήσατε. Θα πρέπει επίσης να εξετάσετε τους δικούς σας στόχους. Είτε είστε έμπειρος διευθυντής πωλήσεων ή ένας νέος διευθυντής πωλήσεων, επανεξετάζοντας τη διαδικασία καθορισμού στόχων και πραγματοποιώντας βελτιώσεις όπου απαιτείται, μπορεί να οδηγήσει σε βελτιωμένες πρακτικές πωλήσεων και αποτελέσματα.
Συμμετοχή και κοινή συμφωνία
Η επίτευξη των στόχων απαιτεί τη δέσμευση από εκείνους που πρέπει να τη συναντήσουν. Μην κάνετε το λάθος να παρέχετε στόχους στους πωλητές χωρίς να τους εμπλέκονται στη διαδικασία. Πρώτα έχουν στο μυαλό τους στόχους και την αιτιολόγηση γι 'αυτούς. Στη συνέχεια, ζητήστε από τους πωλητές να παρέχουν τους δικούς τους στόχους με λεπτομέρειες για να τους υποστηρίξουν. Μπορεί να είναι χρήσιμο να συναντηθείτε με τους πωλητές ατομικά και να διαπραγματευτείτε στόχους που θα δέχεται κάθε πωλητής.
Ιστορική και μελλοντική ανάλυση
Ως μέρος της διαδικασίας καθορισμού στόχων για τη διαχείριση πωλήσεων, θα πρέπει να εξετάσετε τους στόχους του περασμένου έτους και τα αποτελέσματά τους. Εάν οι στόχοι έχουν ξεπεραστεί ή όχι, πρέπει να καταλάβετε γιατί. Αυτό περιλαμβάνει την εξέταση των αποτελεσμάτων στόχων σε επίπεδο πωλητή, προϊόντος και εδάφους. Θα πρέπει επίσης να αναθεωρήσετε τις υποθέσεις του περασμένου έτους και τις αλλαγές που επήλθαν κατά τη διάρκεια του περασμένου έτους που επηρέασαν την επίτευξη του στόχου. Για παράδειγμα, η είσοδος νέου ανταγωνιστή θα μπορούσε να έχει μειώσει τις πωλήσεις.
Πριν ορίσετε νέους στόχους, πρέπει να ορίσετε τις υποθέσεις σας για το επόμενο έτος ή για άλλη χρονική περίοδο. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να αναλάβετε συγκεκριμένο ρυθμό κύκλου εργασιών των πωλητών και τον αντίκτυπό τους στις πωλήσεις.
Μετρήσεις στόχου
Οι στόχοι θα πρέπει να οριστούν στο επίπεδο πωλήσεων, δεδομένου ότι η απόδοση των πωλητών θα κριθεί μεμονωμένα. Αποφασίστε για τι θέλετε να ορίσετε στόχους. Εκτός από τον καθορισμό των στόχων όγκου πωλήσεων, θα πρέπει να ορίσετε τέτοιους σχετικούς στόχους όπως τη δραστηριότητα, τους λόγους κλεισίματος, τους στόχους προϊόντος και εδάφους και τους στόχους των πωλήσεων. Παραδείγματα στόχων δραστηριότητας περιλαμβάνουν τον αριθμό των ευκαιριών που επιδιώκονται, τον αριθμό των προτάσεων που δημιουργούνται και τον αριθμό των πωλήσεων που προκύπτουν. Ο λόγος κλεισίματος είναι ο αριθμός των πωλήσεων διαιρούμενος με τον αριθμό των παρουσιάσεων που έγιναν. Οι στόχοι αγωγών πωλήσεων περιλαμβάνουν τον μέσο αριθμό των προτάσεων που βρίσκονται σε διαδικασία εντός συγκεκριμένων χρονικών περιόδων, όπως μηνιαία.
Εάν οι πωλητές σας έχουν κάποιο περιθώριο σε ποια τιμή προσφέρουν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, θα πρέπει να παρακολουθείτε τα περιθώρια κέρδους.
Ρύθμιση προσωπικών στόχων
Ως διαχειριστής πωλήσεων, χρειάζεστε τη δική σας διαδικασία ρύθμισης στόχων και να ορίσετε τους δικούς σας στόχους. Για παράδειγμα, θα πρέπει να αποφασίσετε πόσο χρόνο θα περάσετε να συναντάτε και να εκπαιδεύετε τους ανθρώπους πωλήσεων μεμονωμένα. Επίσης, αποφασίστε πόσο χρόνο θα περάσετε στον τομέα που συνοδεύει τους αντιπροσώπους πωλήσεων και τη συνάντηση με τους πελάτες. Αυτά τα ταξίδια παρέχουν μια πρώτη ευκαιρία για να μάθουν τι συμβαίνει στην αγορά. Για να παραμείνετε ενημερωμένοι με τις τάσεις της βιομηχανίας σας, είναι επίσης σημαντικό να παρακολουθήσετε συναντήσεις σύνδεσης βιομηχανίας και εμπορικές εκθέσεις και να διαβάσετε τις δημοσιεύσεις του κλάδου.
