Ένα από τα καλύτερα πράγματα που ένας πωλητής μπορεί να κάνει είναι να ρίξει ένα παραδοσιακό βήμα πωλήσεων και να το αντικαταστήσει με μια αμφίδρομη συζήτηση. Σύμφωνα με ένα άρθρο του συγγραφέα προσωπικού του Forbes, Jacquelyn Smith, ο διάλογος είναι πολύ πιο αποτελεσματικός, τόσο για να πάρεις το μήνυμά σου όσο και για να εμπλακείς αγοραστές. Παρ 'όλα αυτά, η εύρεση λέξεων που χτυπά μια χορδή με τους πελάτες και τους ενθαρρύνουν να αγοράζουν μπορεί μερικές φορές να είναι δύσκολη και άλλες φορές φαίνεται αδύνατη. Ωστόσο, το μυστικό για την επιλογή των σωστών λέξεων δεν είναι μυστικό, αλλά μια διαδικασία που μπορεί να χρησιμοποιήσει κανείς.
Υιοθετήστε την Προοπτική του Πελάτη
Πετάξτε το σενάριό σας πωλήσεων και περιορίστε μια λίστα με πιθανές "σωστές" λέξεις υιοθετώντας μια προσέγγιση εστιασμένη στον πελάτη για την πώληση. Την επόμενη φορά που διαβάζετε ένα ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή μια επαγγελματική επιστολή ή μιλάτε με έναν πελάτη στο πρόσωπο ή μέσω τηλεφώνου, ακούστε τι λέει ο πελάτης και πώς το λέει. Ακούστε τις φράσεις που χρησιμοποιεί ο πελάτης και σημειώστε πώς ο πελάτης διατυπώνει ερωτήσεις ή σχόλια. Σημειώστε αν ο πελάτης χρησιμοποιεί επίσημες ή ουσιαστικές λέξεις και φράσεις. Χρησιμοποιήστε την ίδια προοπτική όταν απαντάτε.
Επιλέξτε αισθητήρια λέξεις
Επιλέξτε λέξεις που κάνουν τον πελάτη σας να βλέπει, να ακούει, να μυρίζει, να δοκιμάζει ή να αισθάνεται κάτι. Οι λέξεις που προκαλούν αισθησιακά συναισθήματα είναι από τις πιο αποτελεσματικές, σύμφωνα με ένα άρθρο που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό National Association of Realtors, το οποίο περιλαμβάνει ένα απόσπασμα από το βιβλίο «Βασικά στοιχεία του μάρκετινγκ για τον επαγγελματία του Real Estate». Για παράδειγμα, επιλέξτε οπτικές λέξεις και φράσεις όπως «ρίξτε μια ματιά», «μάτι του μυαλού» και «φανταστείτε», ακουστικά λόγια όπως «δυνατά και καθαρά», «ακούστε» και «δώστε προσοχή», και κιναισθητικές λέξεις όπως «απεικονίζουν», «νόστιμα» "Και" να αποδείξει ".
Ενεργοποιήστε το υποσυνείδητο μυαλό
Οι λέξεις "εσείς", "νέος", "ελεύθερος" και "εγγυημένος" είναι πιο κατάλληλοι για να ασχοληθείτε με το υποσυνείδητο του πελάτη και να αυξήσετε τις πιθανότητες να κάνετε μια πώληση, σύμφωνα με τον Mark Hayes, επικεφαλής των Επικοινωνιών στο Shopify.com. Οι λέξεις όπως "εσείς" και "σας" μπορούν να εξατομικεύσουν ακόμη και το πιο γενικό βήμα πωλήσεων και να κάνουν έναν πελάτη να αισθάνεται σαν να μιλάτε άμεσα σε αυτόν. Πολλοί πελάτες ανταποκρίνονται θετικά σε λέξεις όπως "νέοι" και "νεώτεροι", ειδικά με προϊόντα που σχετίζονται με την τεχνολογία. Η λέξη "ελεύθερη" είναι μια συναισθηματική ώθηση που οι περισσότεροι άνθρωποι αγαπούν. Οι λέξεις "εγγυημένη" ή "εγγύηση επιστροφής χρημάτων" δημιουργούν συναισθήματα εμπιστοσύνης και ασφάλειας.
Χρησιμοποιήστε λέξεις παρότρυνσης για δράση
Κάθε πίσσα πωλήσεων πρέπει να τελειώνει με ισχυρές λέξεις παρότρυνσης για δράση που δημιουργούν μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης και υποχρεώνουν τον πελάτη να αγοράσει. Τα κατηγορούμενα ρήματα και οι φράσεις που ο πελάτης μπορεί να εκτελέσει αμέσως είναι συχνά τα πιο αποτελεσματικά. Για παράδειγμα, αν γράφετε επιστολή πωλήσεων, χρησιμοποιήστε μια φράση δράσης, όπως "καλέστε μας σήμερα για ένα δωρεάν δείγμα". Για μια προσωπική γκάμα πωλήσεων, μια αποτελεσματική δήλωση παρότρυνσης για δράση μπορεί να περιλαμβάνει "παραγγελία σήμερα και πάρτε δωρεάν παράδοση "ή" ας πάρουμε αυτή την παραγγελία έτσι ώστε να μπορείτε να αρχίσετε να εξοικονομείτε χρήματα σήμερα ".
