Οι ποσοστώσεις πωλήσεων είναι ποσοτικοί στόχοι που ορίζονται από τους διαχειριστές για τη μέτρηση και σύγκριση των επιδόσεων των μεμονωμένων πωλητών και για τον προσδιορισμό της αποζημίωσής τους. Τρεις κύριοι τύποι ποσοστώσεων βασίζονται σε όγκο, βάση κέρδους και ποσοστώσεις συνδυασμού και οι τρεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν είτε για μέτρηση είτε για αποζημίωση.
Τιμές βάσει όγκου
Όταν βασίζονται στον όγκο των πωλήσεων, οι ποσοστώσεις μπορούν να εκφράζονται είτε σε δολάρια είτε σε αριθμό μονάδων. Και οι δύο είναι ευρέως διαδεδομένες επειδή είναι εύκολο να υπολογιστούν και να κατανοηθούν. Οι ποσοστώσεις όγκου πωλήσεων μπορούν να κατανεμηθούν σε ποσοστώσεις για μεμονωμένα προϊόντα, μάρκες ή γραμμές, οι οποίες μπορούν να βοηθήσουν τους διαχειριστές να εξασφαλίσουν ότι όλες οι προσφορές θα λάβουν την κατάλληλη προσοχή. Οι ποσοστώσεις βάσει δολαρίων ενδέχεται να ενθαρρύνουν τους πωλητές να επικεντρωθούν σε αντικείμενα που είναι ακριβά αλλά δεν αποφέρουν τα υψηλότερα κέρδη.
Ποσοστώσεις βάσει κερδών
Οι ποσοστώσεις πωλήσεων μπορούν να βασίζονται είτε στα καθαρά είτε στα μικτά περιθώρια κέρδους ενός προϊόντος, μάρκας ή γραμμής. Το πλεονέκτημα για τον διαχειριστή αυτού του τύπου ποσοστώσεων είναι ότι εξαλείφει τον πειρασμό να υπερκεραστούν υπερβολικά ορατά, δημοφιλή ή μοντέρνα αντικείμενα σε σχέση με τα κερδοφόρα. Ωστόσο, οι μετρήσεις της προόδου είναι γενικά λιγότερο σαφείς όταν οι στόχοι εκφράζονται σε κέρδη αντί σε δολάρια ή μονάδες. Για το λόγο αυτό, οι ποσοστώσεις που βασίζονται στο κέρδος ενδέχεται να αντιμετωπίσουν κάποια αντίσταση από τους πωλητές.
Συνδυασμένες ποσοστώσεις
Σε έναν αυξανόμενο αριθμό επιχειρήσεων, οι διαχειριστές σχεδιάζουν νέους τύπους ποσοστώσεων πωλήσεων - που ονομάζονται ποσοστώσεις συνδυασμού - που συνδυάζουν δύο ή περισσότερους στόχους με βάση τη δραστηριότητα ή τη συμπεριφορά. Αυτοί οι στόχοι επιλέγονται για να ενισχύσουν ένα σύνολο δεξιοτήτων που οι πωλητές αναμένεται να κυριαρχήσουν και να βελτιώσουν συνεχώς. Για παράδειγμα, μια συνδυασμένη ποσόστωση μπορεί να περιλαμβάνει: τον αριθμό των κλήσεων πελατών, τη μείωση των εξόδων πωλήσεων, τον αριθμό των επιδείξεων προϊόντων, τη συχνότητα μετατροπών από δοκιμή σε πώληση, το ποσοστό των πελατών που επαναλαμβάνουν ή αυξάνουν τις αγορές ή τον αριθμό των νέων λογαριασμών που ανοίχτηκαν.
Άλλες διαστάσεις μέτρησης
Με τον αυξανόμενο παγκόσμιο ανταγωνισμό και την προσαρμογή των προϊόντων, πολλές εταιρείες προσπαθούν να διαφοροποιήσουν τον εαυτό τους με βάση την ικανοποίηση των πελατών. Η πρόκλησή τους είναι να παρακινήσουν τους πωλητές τους να επικεντρωθούν στην οικοδόμηση μακροπρόθεσμων σχέσεων αντί να πραγματοποιούν εφάπαξ πωλήσεις. Μια κίνητρο προσέγγιση είναι η ενσωμάτωση στοιχείων από τις έρευνες ικανοποίησης πελατών σε παραδοσιακούς στόχους ποσοστώσεων. Για παράδειγμα, κάθε πωλητής μπορεί να είναι επιφορτισμένος όχι μόνο να πουλήσει ορισμένους αριθμούς αντικειμένων αλλά και να επιτύχει βαθμολογίες ικανοποίησης σε ή πάνω από το διάμεσο για τη διαίρεσή του.
