Οι οργανωτικές αγορές είναι αγορές στις οποίες εταιρείες και ιδιώτες αγοράζουν αγαθά για σκοπούς άλλους από την προσωπική κατανάλωση. Αυτές οι αγορές χαρακτηρίζονται από λιγότερους αγοραστές, αλλά μεγαλύτερους όγκους αγορών από ό, τι οι αγορές καταναλωτών. Το μάρκετινγκ τους επικεντρώνεται στους εταιρικούς στόχους, στην απόδοση των επενδύσεων και στην τεχνική καταλληλότητα, παρά στις μορφές, τις μανίες και τις αντιληπτές αξίες που υπάρχουν στις καταναλωτικές αγορές. Οι κύριοι τύποι οργανωτικής αγοράς είναι οι παραγωγοί, οι μεταπωλητές και τα ιδρύματα.
Βασικό μάρκετινγκ
Ένα από τα πρώτα καθήκοντα του μάρκετινγκ είναι η διαίρεση της αγοράς έτσι ώστε οι πωλητές να μπορούν να εφαρμόζουν στρατηγικές μάρκετινγκ που είναι κατάλληλες και πιο αποτελεσματικές για ένα συγκεκριμένο τμήμα. Η εξέταση του τύπου του οργανισμού είναι ένας τρόπος για την κατάτμηση των αγορών εκτός καταναλωτών. Οι παραγωγοί, οι μεταπωλητές και τα ιδρύματα απαιτούν διαφορετικές προσεγγίσεις, ενώ οι οργανώσεις σε ένα από αυτά τα τρία τμήματα έχουν πολλά κοινά. Αυτή η κατάτμηση επιτρέπει στους εμπόρους να αναπτύξουν συγκεκριμένες προσεγγίσεις σε έναν δυνητικό πελάτη στην κυβέρνηση, ενώ χειρίζονται μια εταιρεία χονδρικής με εντελώς διαφορετικό τρόπο.
Παραγωγούς
Οι παραγωγοί αγοράζουν πρώτες ύλες και μηχανήματα, συχνά από άλλους παραγωγούς, αλλά μερικές φορές από μεταπωλητές. Η εμπορία στους παραγωγούς απαιτεί τεχνική εμπειρογνωμοσύνη και γνώση των δραστηριοτήτων του παραγωγού. Οι τυπικές στρατηγικές μάρκετινγκ περιλαμβάνουν τον εντοπισμό προβλημάτων στη βιομηχανία του παραγωγού ή συγκεκριμένες λειτουργίες και την πρόταση λύσεων που είναι οικονομικά αποδοτικές. Οι παραγωγοί έχουν μια μακροπρόθεσμη άποψη των αγορών, καθώς οι ανάγκες τους αλλάζουν αργά.Ως αποτέλεσμα, το μάρκετινγκ στους παραγωγούς βασίζεται συνήθως σε μακροχρόνιες σχέσεις.
Μεταπωλητές
Οι μεταπωλητές περιλαμβάνουν τις εταιρείες χονδρικής πώλησης και τους εμπόρους λιανικής πώλησης, καθώς και εξειδικευμένους προμηθευτές που ειδικεύονται σε συγκεκριμένους τομείς όπου διαθέτουν τεχνογνωσία. Ο βασικός παράγοντας για το μάρκετινγκ στους μεταπωλητές είναι να γνωρίζουν την προστιθέμενη αξία τους. Εάν ο μεταπωλητής είναι μια εταιρεία χονδρικής που προσφέρει χαμηλές τιμές για μεγάλο όγκο, οι έμποροι πρέπει να αναπτύξουν προτάσεις που να αντιμετωπίζουν αυτό το χαρακτηριστικό. Εάν η εταιρεία αγοράσει εξειδικευμένο εξοπλισμό σύμφωνα με τις προδιαγραφές και επαναπωλήσει τους πελάτες με βάση την υψηλή ποιότητα και την αξιοπιστία, το μάρκετινγκ θα είναι διαφορετικό.
Ιδρύματα
Η θεσμική αγορά περιλαμβάνει κυβερνήσεις και μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς. Το μάρκετινγκ σε αυτούς τους οργανισμούς είναι εξαιρετικά εξειδικευμένο, ενώ οι έμποροι βασίζονται σε μακροχρόνιες σχέσεις καθώς και σε μεγάλες ευκαιρίες μιας εφάπαξ περιόδου. Η διαδικασία αγοράς για τις κυβερνήσεις τείνει να είναι εξαιρετικά γραφειοκρατική και η εξοικείωση με τις κυβερνητικές διαδικασίες αποτελεί προϋπόθεση. Όπου η ιδέα της αξίας στα άλλα δύο τμήματα της αγοράς τείνει προς την οικονομική, η αξία για αυτούς τους θεσμούς υπάρχει περισσότερο όσον αφορά τα οφέλη και όχι τα οικονομικά. Οι έμποροι πρέπει να οργανώνουν τις προτάσεις έχοντας αυτό υπόψη.
