Το Telesales είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για την ανάπτυξη μιας πελατειακής βάσης και την αύξηση των εσόδων. Το Telesales είναι κάτι περισσότερο από απλές εξερχόμενες ψυχρές κλήσεις, ωστόσο: Οι εισερχόμενες πωλήσεις παράγονται από εκστρατείες ψυχρής κλήσης. Το Telesales είναι επίσης κάτι παραπάνω από τις πωλήσεις: το Telesales βοηθά τις επιχειρήσεις να συλλέγουν πληροφορίες πελατών, ανατροφοδότηση και αντιλήψεις για τα προϊόντα - παρόμοια με την έρευνα αγοράς. Οι τηλεοπτικές καμπάνιες μπορούν επίσης να αλληλεπικαλύπτονται με άλλες εκστρατείες πωλήσεων, εισάγοντας τμήματα της αγοράς σε νέα προϊόντα ή υπηρεσίες. Παρόλο που κάθε εκστρατεία έχει το δικό της στόχο, οι βασικές αρχές ενοποιούν όλες τις telesales. Οι ακόλουθοι στόχοι αφορούν τους εκπροσώπους κλήσεων και τις επιχειρήσεις.
Στόχος προ-κλήσης
Πριν φτάσετε στο κέρατο, προσδιορίστε τον σκοπό της εκστρατείας τηλεματικής. Οι στρατηγικές κλήσης και οι τακτικές εξαρτώνται από τον τύπο αγοράς και τον κατάλογο. Εάν η καμπάνια είναι γεμάτη με προηγμένους καυτούς οδηγούς, όπως παραπομπές, δικαιολογείται μια λιγότερο επιθετική προσέγγιση. Η απλή ανάπτυξη της σχέσης και η ανάδραση σε προηγούμενες αλληλεπιδράσεις μπορεί να είναι πρωταρχικός στόχος. η ευκαιρία πώλησης είναι δευτερεύων στόχος. Εάν εισάγετε μια καθαρή κλήση πωλήσεων, προβλέψτε πιθανές αντιρρήσεις. Καταγράψτε τα και δημιουργήστε πειστικές αντιρρήσεις.
Στόχοι προβολής και ανοιχτού ενδιαφέροντος
Κάθε επιτυχής κλήση πωλήσεων δημιουργεί ενδιαφέρον για δευτερόλεπτα. Ο συνδυασμός ενός υγιούς τόνου και ενός σύντομου μηνύματος πωλήσεων είναι καθοριστικής σημασίας για την επίτευξη αυτής της προσοχής. Τα καλύτερα μηνύματα είναι συχνά ερωτήσεις που ρωτούν αν ο επικεφαλής έχει ανάγκη από ένα φανταστικό όφελος.
Εάν βρίσκεστε σε μια επιθετική καμπάνια με ψυχρούς οδηγούς, απαιτείται πιο επιθετική προσέγγιση. Με μια επιθετική προσέγγιση πωλήσεων, είναι σημαντικό να εντοπίσετε τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων στο νοικοκυριό. Θα μπορούσατε να πείσετε και να κλείσετε ολόκληρη την οικογένεια, αλλά αν δεν μιλήσετε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, είναι σπατάλη χρόνου. Ενώ εργάζεστε για να εντοπίσετε τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, συλλέξτε πληροφορίες σχετικά με τη δυνητική επιθυμία ή την ανάγκη για το προϊόν. Προσδιορίστε την προοπτική για να βεβαιωθείτε ότι διαθέτει τα απαραίτητα μέσα για την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
Διαδικασία πωλήσεων
Μόλις λάβετε τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων στο τηλέφωνο και σας φαίνεται ικανό, πηγαίνετε στη φάση των πωλήσεων της κλήσης. Μάθετε τις ανάγκες του οδηγού. Ζητήστε ανοιχτές ερωτήσεις σχετικά με τις αντιλήψεις του ατόμου σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία. Αποφύγετε πάρα πολλές ερωτήσεις: Εάν το άτομο έχει ανάγκη που ταιριάζει με το προϊόν σας, πείτε πώς. Εάν υπάρχει μια σταθερή αντιστοιχία πωλήσεων, πηγαίνετε σε πιο άμεσες γραμμές αμφισβήτησης. Οι καλές ερωτήσεις που πρέπει να ρωτήσετε είναι: "Νιώθετε ότι θα λειτουργούσε για σας;" και "Πώς νομίζετε ότι θα λύσει το πρόβλημά σας;" Αυτό δίνει στον οδηγό την ευκαιρία να πει όχι και να τερματίσει την κλήση. Εάν ο οδηγός έχει ναι απαντήσεις, προχωρήστε στη φάση κλεισίματος.
Κλείσιμο
Το κλείσιμο πρέπει να είναι ένα άγχος και φυσικό γεγονός. Οι πωλήσεις συνήθως χάνονται στο κλείσιμο όταν ο αντιπρόσωπος πωλήσεων αισθάνεται άγχος. Δεδομένου του έργου που δημιουργεί το ενδιαφέρον και την εύρεση της ανάγκης, ο στενός χαρακτήρας πρέπει να είναι γρήγορος και λογικός. Πάντα να ξεκινάει και να κινείται προς τα κάτω. Οι αγοραστές δεν θα ανεβούν από το πιο φθηνό προϊόν ή υπηρεσία. Να είστε ειλικρινείς ζητώντας μια απόφαση. Μην αλλάζετε τον τόνο σας και μην υπερτερεύετε την τελική ερώτηση. Εάν το κλείσιμο είναι επιτυχημένο σε ένα μικρό επίπεδο, επιχειρήστε μια αναβάθμιση ζητώντας εάν υπάρχει ανάγκη για μια πρόσθετη συγκεκριμένη υπηρεσία ή προϊόν - μια υπηρεσία ή προϊόν που θα βελτίωνε ιδανικά την αρχική αγορά.
