Οι πωλήσεις είναι η πτυχή των επιχειρήσεων που ενδιαφέρονται να βρουν πιθανούς πελάτες στην αγορά, να τους ενημερώνουν για προσφορές προϊόντων και υπηρεσιών και να διευκολύνουν τις πωλήσεις. Η πώληση των επιχειρήσεων επικεντρώνεται συγκεκριμένα σε πωλήσεις μεγάλου όγκου ή υψηλού δολαρίου σε επιχειρήσεις, συχνά μέσω μακροπρόθεσμων συμβατικών σχέσεων. Η κατανόηση της πώλησης επιχειρήσεων μπορεί να ανοίξει έναν κόσμο κερδοφόρων ευκαιριών για την επιχείρησή σας.
Συναλλαγές έναντι πωλήσεων σε επιχειρήσεις
Για να κατανοήσουμε πλήρως τις πωλήσεις των επιχειρήσεων, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε την πολική αντίθεσή της, τη συναλλακτική πώληση. Οι συναλλαγές πώλησης αφορούν την πώληση μεμονωμένων προϊόντων και υπηρεσιών ή μικρών δεσμών. Τα μοντέλα συναλλακτικών πωλήσεων εξυπηρετούν μεγάλο αριθμό πελατών με σχετικά μικρές μεμονωμένες συναλλαγές. Οι πωλήσεις μάρκετινγκ και πωλήσεων οδηγούν τον όγκο πωλήσεων σε μοντέλα συναλλαγών.
Η πώληση των επιχειρήσεων, από την άλλη πλευρά, συνεπάγεται μια ιδιαίτερα συνεργατική, εξατομικευμένη προσέγγιση για την πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών στις επιχειρήσεις. Οι πωλήσεις των επιχειρήσεων βασίζονται στην προσωπική πωλήσεις για να παράγουν σχετικά μικρό αριθμό συναλλαγών υψηλού εισοδήματος.
Η έρευνα είναι πρωταρχική
Η αναζήτηση διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στην επιτυχία των πωλήσεων των επιχειρήσεων. Ενώ οι πωλητές συναλλαγών στοχεύουν συχνά τους τελικούς χρήστες των προϊόντων τους, οι πωλητές επιχειρήσεων στοχεύουν στους διαχειριστές αγορών, στους επικεφαλής οικονομικούς λειτουργούς και στους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, οι οποίοι είναι γενικά πολύ απασχολημένοι και δύσκολα μπορούν να προσεγγιστούν. Οι πωλητές επιχειρήσεων μάθουν να δουλεύουν μέσα από τα διοικητικά επίπεδα ενός οργανισμού για να έλθουν σε επαφή με ένα άτομο που έχει την επιθυμία, τα κεφάλαια και την εξουσία να πάρει μια απόφαση αγοράς για τον οργανισμό.
Συνεργαστείτε με το Succeed
Οι περισσότερες από τις συναλλαγές των επιχειρήσεων περιλαμβάνουν συνεργασίες και συμβουλευτικές προσεγγίσεις. Οι πωλητές επιχειρήσεων γνωρίζουν στους πελάτες τους μέσα και έξω, διεξάγοντας εκτεταμένες έρευνες, συχνά στις εγκαταστάσεις των πελατών τους, προτού εξατομικεύσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία για τον πελάτη τους.
Για να επισημάνετε τη συνεργατική πτυχή των πωλήσεων των επιχειρήσεων, εξετάστε τη βιομηχανία υλικού δικτύου υπολογιστών. Ένας πωλητής συναλλαγών σε αυτόν τον κλάδο μπορεί να πουλήσει μεμονωμένους δρομολογητές, καλώδια και άλλο εξοπλισμό σε μεμονωμένους αγοραστές. Ένας πωλητής επιχείρησης σε αυτόν τον κλάδο πιθανότατα θα ξοδεύει μέρες επί τόπου σε νεόδμητα κτίρια γραφείων, εφαρμόζοντας ένα προσαρμοσμένο σχέδιο για την υποδομή του κτιρίου και χρεώνοντας μια συνολική τιμή για την υπηρεσία αντί να χρεώνει για κάθε εγκατεστημένο στοιχείο.
Χρονικά πλαίσια
Τα χρονικά πλαίσια για όλες τις πτυχές της διαδικασίας πώλησης είναι μεγαλύτερα στις πωλήσεις επιχειρήσεων. Η διαδικασία αγορών και λήψης αποφάσεων για τους αγοραστές είναι περισσότερο εφικτή, καθώς οι αγοραστές παίρνουν το χρόνο τους και διερευνούν πολλαπλές επιλογές προτού ξοδέψουν μεγάλα ποσά από τα χρήματα των εταιρειών τους. Οι χρόνοι παράδοσης για προϊόντα που εστιάζουν στην επιχείρηση ενδέχεται να είναι μεγαλύτεροι, καθώς τα προϊόντα ενδέχεται να χρειαστούν να κατασκευαστούν από το έδαφος σύμφωνα με τις προσαρμοσμένες προδιαγραφές. Η σχέση μεταξύ αγοραστών και πωλητών μπορεί να είναι μεγαλύτερη για τις πωλήσεις των επιχειρήσεων, καθώς οι πωλητές γνωρίζουν τις ανάγκες των αγοραστών και είναι σε θέση να τους εξυπηρετούν αποτελεσματικότερα από ό, τι οι ανταγωνιστές στο μέλλον.
