Όταν προσπαθείτε να προσελκύσετε καταναλωτές με γνώμονα τις τιμές, είναι αντίθετο να σκεφτείτε ότι μια τιμή είναι "πολύ χαμηλή". Η τιμολόγηση κάτω από τους ανταγωνιστές σας, ή ακόμα και κάτω από τα δικά σας έξοδα για μια περίοδο, μπορεί να βοηθήσει την επιχείρησή σας να κερδίσει νέους πελάτες και να κερδίσει μερίδιο αγοράς. Προβλήματα προκύπτουν όταν μια τιμή της εταιρείας τόσο χαμηλή ώστε οι ανταγωνιστές να εγκαταλείψουν, εκκαθάριση του δρόμου για την εταιρεία αρπακτικό να αυξήσει τις τιμές σε μακροπρόθεσμη βάση.
Συμβουλές
-
Η πιθανολογούμενη τιμολόγηση είναι η αμφίβολη και ενδεχομένως παράνομη στρατηγική τιμολόγησης των προϊόντων σας σε πολύ χαμηλή τιμή για να οδηγήσει τους ανταγωνιστές εκτός αγοράς.
Η εξημερωμένη τιμολόγηση εξηγείται
Μια στρατηγική τιμολόγησης λέγεται ότι είναι «επιθετική» όταν μια εταιρεία μειώνει τις τιμές σε επίπεδο χαμηλότερο από τα δικά της έξοδα, με πρόθεση να οδηγήσει τους ανταγωνιστές της έξω από την αγορά. Αφού ο αρπακτικός έχει αποκτήσει δεσπόζουσα θέση στην αγορά, είναι ελεύθερος να αυξήσει τις τιμές σε οποιοδήποτε επίπεδο θέλει, να ανακτήσει τις απώλειές του και ενδεχομένως να κάνει υψηλότερα από τα κανονικά κέρδη στο μέλλον. Οι πιθανολογούμενες τιμές είναι παράνομες σύμφωνα με τους νόμους περί αντιμονοπωλιακής νομοθεσίας. Τελικά, δίνει στις μονοπωλιακές εξουσίες των αρπακτικών και στερεί τους καταναλωτές από τα οφέλη του μακροπρόθεσμου ανταγωνισμού τιμών.
Υποτιμολόγηση έναντι χτυπητικής τιμολόγησης
Δεν υπάρχει τίποτα κακό με την τιμολόγηση ενός προϊόντος πολύ φθηνά για μια περίοδο. Για πολλές επιχειρήσεις, η μείωση των τιμών είναι μια λογική στρατηγική για την προσέλκυση νέων πελατών και την αύξηση του μεριδίου αγοράς, ακόμη και αν συνεπάγεται προσωρινή απώλεια. Οι ρυθμιστικές αρχές είναι της άποψης ότι στις περισσότερες αγορές είναι απίθανο μια επιχείρηση να έχει τιμές μη ρεαλιστικά χαμηλές για να εξαπολύσει σημαντικό αριθμό αντιπάλων. Μόνο όταν η στρατηγική τιμολόγησης σας εντάσσεται σε ένα σκόπιμο σχέδιο για να βλάψει τους ανταγωνιστές σας, μπορεί να παραβιαστεί ο νόμος.
Παραδειγματα κατασκοπευτικης τιμολογησης
Σε μια υπόθεση σχετικά με το βιβλίο που πήγε ενώπιον των ρυθμιστικών αρχών, ο μονοπωλιακός διαχειριστής καλωδιακής τηλεόρασης στο Sacramento μείωσε δραστικά τις τιμές του όταν δύο μικρότεροι ανταγωνιστές επιχείρησαν να εισέλθουν στην αγορά της Καλιφόρνια. Ως αποτέλεσμα, οι ανταγωνιστές δεν μπορούσαν πλέον να εγγράψουν τον αριθμό των πελατών που χρειάζονταν για να σπάσουν ακόμη και αναγκάστηκαν να τερματίσουν τις δραστηριότητές τους μετά από μόλις οκτώ μήνες. μία εταιρεία έχασε μια μη κερδοσκοπική επένδυση ύψους 5 εκατομμυρίων δολαρίων. Μετά την έξοδο των ανταγωνιστών, ο αρπαγής έσυρε αμέσως τις εκπτώσεις που προσέφερε στους πελάτες του. Σύμφωνα με δικές του εκτιμήσεις, αυτός ο αρπακτικός αποφεύγει απώλειες περίπου 16,5 εκατομμυρίων δολαρίων ετησίως έναντι μιας αρπακτικής δαπάνης μόλις 1 εκατομμυρίου δολαρίων.
Προβλήματα για τους ρυθμιστές
Τα πρώτα σημάδια της επιθετικής τιμολόγησης είναι στην πραγματικότητα προανταγωνιστικά, επομένως η πρακτική είναι δύσκολο να εντοπιστεί. Για παράδειγμα, ένα σούπερ μάρκετ μπορεί να πουλήσει ορισμένα είδη όπως το ψωμί σε μια βαθιά έκπτωση για να προσελκύσει πελάτες διατηρώντας παράλληλα τακτικές τιμές στα άλλα προϊόντα του, ή μια εταιρεία μπορεί να μειώσει σταδιακά την τιμή ενός προϊόντος κατά τη διάρκεια ενός πολέμου τιμών. Από την πλευρά των ρυθμιστικών αρχών, μια εταιρεία πρέπει να κάνει περισσότερα από ό, τι να πουλήσει χαμηλά για να οδηγήσει τους αντιπάλους της. Πρέπει να βρεθεί σε θέση όπου οι αντίπαλοι δεν μπορούν να επανέλθουν στην αγορά μόλις οι τιμές φτάσουν σε υπερβολικά υψηλά επίπεδα πριν η Ομοσπονδιακή Επιτροπή Εμπορίου προχωρήσει στην εφαρμογή.
