Οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων, όπως οι αντιπρόσωποι του κατασκευαστή ή άλλοι ανεξάρτητοι εργολάβοι κατέβαλαν ευθεία προμήθεια με βάση τα αποτελέσματα, προσφέρουν ένα μεγάλο πλεονέκτημα έναντι των πωλητών στο σπίτι, σημειώνει το περιοδικό Entrepreneur. Κοστίζουν λιγότερο επειδή δεν απαιτούν μισθούς και παροχές. Πληρώνονται με βάση μόνο αυτά που παράγουν, γεγονός που τους καθιστά φορολογικά αποδοτικό. Από την άλλη πλευρά, οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων παρουσιάζουν και μοναδικές προκλήσεις. Για παράδειγμα, είναι συχνά πιο δύσκολο να παρακολουθούνται οι δραστηριότητές τους. Για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τους εξωτερικούς αντιπροσώπους πωλήσεων, ακολουθήστε μερικούς απλούς κανόνες.
Στοιχεία που θα χρειαστείτε
-
Σχέδιο πωλήσεων
-
Ατομικοί στόχοι πωλήσεων για επαναλήψεις
-
Αναφορές κλήσεων
-
Τεχνολογία CRM
Δημιουργήστε συγκεκριμένους στόχους πωλήσεων. Εκτός από ένα γενικό σχέδιο πωλήσεων που καθορίζει στρατηγικές και τακτικές για τον οργανισμό, θέτουν σαφείς και συγκεκριμένους στόχους για κάθε εξωτερικό αντιπρόσωπο πωλήσεων, συμβουλεύει τον επιχειρηματία. Οι στόχοι των πωλήσεων πρέπει να αναλύονται ανά τρίμηνο και μήνα. Αυτό επιτρέπει την εύκολη σύγκριση με τα αποτελέσματα προηγούμενων ετών, Παρακολουθήστε την απόδοση. Ένας τρόπος για να γίνει αυτό είναι με τις καθημερινές αναφορές κλήσεων. Ορίστε μια ποσόστωση για τον αριθμό των ημερήσιων και εβδομαδιαίων κλήσεων πωλήσεων που πρέπει να κάνει κάθε εξωτερικός συνεργάτης. Η συνοχή της προσπάθειας είναι ένα από τα καθοριστικά χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή. Για να παρακολουθήσετε και να αναλύσετε την απόδοση, επιμείνετε να πωλούν οι πωλητές τις δραστηριότητές τους με γραπτές εκθέσεις κλήσεων. Εάν οι πωλητές σας μεταφέρουν φορητούς υπολογιστές, η διαδικασία αυτή μπορεί να αυτοματοποιηθεί στο διαδίκτυο. Μπορεί επίσης να γίνει με παλιομοδίτικο τρόπο - σε χαρτί.
Παρέχετε κορυφαία τεχνολογία διαχείρισης σχέσεων με πελάτες (CRM) όπως Salesforce.com ή Avidian. Όχι μόνο θα καταστήσει τους αντιπροσώπους πωλήσεων πιο αποτελεσματικούς και θα τους επιτρέψει να παρακολουθούν και να παρακολουθούν τις δικές τους επιδόσεις, θα επιτρέψει στη διοίκηση να παράγει λεπτομερείς αναφορές απόδοσης και προβλέψεις πωλήσεων με βάση την πραγματική δραστηριότητα.
Δημιουργήστε κίνητρα. Οι περισσότεροι οργανισμοί εκτός έδρας σήμερα υποκινούνται εν μέρει από κίνητρα που βασίζονται στην απόδοση, όπως τα μετρητά ή τα εμπορεύματα όπως το ρολόι Rolex για τις πωλήσεις του έτους. Οι επαναλήπτες που πληρούν συγκεκριμένους στόχους πωλήσεων κερδίζουν ειδικά βραβεία που προωθούνται στην ομάδα όλη την εποχή ή όλο το χρόνο. Πολλές εταιρείες Fortune 1.000 χρησιμοποιούν ταξίδια κινήτρων, τα οποία επιβραβεύουν κορυφαίες επιδόσεις των αντιπροσώπων πωλήσεων με δωρεάν διακοπές στη Χαβάη ή το Μεξικό. Τα προγράμματα ταξιδιωτικών κινήτρων περιλαμβάνουν επίσης μια σημαντική συνιστώσα αναγνώρισης που ανταμείβει δημοσίως τα κορυφαία πυροβόλα όπλα.
Συνεργαζόμαστε με βασικούς πελάτες, συνιστά Επιχειρηματίας. Ένα από τα παλαιότερα επιχειρήματα είναι ότι το 80% των πωλήσεων μιας εταιρείας προέρχεται από το 20% των πελατών της. Εργαστείτε με μεμονωμένους αντιπροσώπους πωλήσεων για να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή στο 20% που αποτελούν τον πυρήνα του όγκου των πωλήσεών σας.
Ψάξτε για συγκρούσεις. Ένα μειονέκτημα ενός υπαλλήλου εξωτερικών πωλήσεων είναι ότι μπορεί να πωλεί παρόμοια ή και άμεσα ανταγωνιστικά προϊόντα ή υπηρεσίες, σημειώνει ο επιχειρηματίας. Αν συμβαίνει αυτό, ο αντιπρόσωπος μπορεί να σας κοστίσει και να το βγάλει. Ελέγξτε προσεκτικά τις σχέσεις που έχουν οι αντιπρόσωποι με άλλους πελάτες και ενεργήστε αμέσως για να αντιμετωπίσετε τυχόν αντιληπτές συγκρούσεις συμφερόντων.
