Καμία επιχείρηση δεν μπορεί να είναι όλα τα πράγματα σε όλους τους ανθρώπους. Σε κάποιο σημείο, θα πρέπει να ορίσετε την αγορά σας, ώστε να μπορείτε να επικοινωνείτε αποτελεσματικά με τους ανθρώπους με τους οποίους θέλετε να συνεργαστείτε. Μια εξειδικευμένη αγορά είναι απλώς ένα μικρό, εξειδικευμένο τμήμα της αγοράς που έχετε αναγνωρίσει ότι χρειάζεστε ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία. Η εστίαση σε μια εξειδικευμένη θέση καθιστά πολύ πιο εύκολο να γίνετε ειδικός και γνωστός στον τομέα σας.
Τι είναι μια εξειδικευμένη αγορά;
Με απλά λόγια, μια εξειδικευμένη αγορά είναι μια στενή υποενότητα της συνολικής αγοράς, για παράδειγμα, ένα εστιατόριο που πωλεί μόνο ιαπωνικό φαγητό. Δεν είναι απαραιτήτως μια μικρή αγορά, αν και υπάρχουν πολλές εξειδικευμένες αγορές. Αντίθετα, ορίζεται από το γεγονός ότι κάθε πελάτης στην εξειδικευμένη αγορά έχει μια συγκεκριμένη σειρά αναγκών που δεν καλύπτονται από τις συνήθεις επιχειρήσεις. Η αγορά υποδημάτων γυναικών, για παράδειγμα, δεν δίνει προτεραιότητα στις ανάγκες των καταναλωτών vegan. Μια εταιρεία που επικεντρώνεται στην πώληση ποιοτικών υποδημάτων χωρίς βαρβαρότητα στις γυναίκες vegan έχει μια καλή ευκαιρία να γίνει ηγέτης στην αγορά, καθιστώντας δύσκολο για τους νεοφερμένους να κερδίσουν έδαφος στην αγορά.
Παραδείγματα αγοράς θέσεων
Οι κόγχες δεν υπάρχουν, δημιουργούνται - συνηθέστερα συνδυάζοντας πτυχές των ακόλουθων χαρακτηριστικών για να βρουν ένα υποσύνολο των καταναλωτών των οποίων οι ανάγκες δεν ικανοποιούνται:
- Τιμή: έκπτωση, μέση τιμή, premium.
- Ποιότητα: χαμηλή, μέτρια, υψηλή, πολυτέλεια.
- Δημογραφικά στοιχεία: ηλικία, φύλο, εκπαίδευση και επίπεδο εισοδήματος του καταναλωτή.
- Γεωγραφική: η ακριβής τοποθεσία του καταναλωτή.
- Ψυχογραφικά: τις αξίες και τις στάσεις του καταναλωτή.
Συνεχίζοντας με την αγορά υποδημάτων γυναικών ως παράδειγμα, τα παπούτσια γραφείου για γυναίκες με υψηλά εισοδήματα στελέχη θα είναι μια εξειδικευμένη αγορά, όπως και τα παπούτσια με μεγάλα μεγέθη ή ευρύτερα τοποθετημένα, άνετα παπούτσια για νοσηλευτές που βρίσκονται στα πόδια τους όλη την ημέρα και σε χαμηλές τιμές παπούτσια για τους εφήβους με τις τελευταίες μορφές δρόμου. Οι δυνατότητες είναι ουσιαστικά απεριόριστες.
Γιατί πρέπει να εξυπηρετείτε σε μια εξειδικευμένη αγορά
Το μάρκετινγκ θέσεων σας επιτρέπει να γίνετε ένα μεγάλο ψάρι σε μια μικρή λίμνη. Αυτό συμβαίνει επειδή, σε αντίθεση με τις γενικευμένες αγορές, οι εξειδικευμένες αγορές τείνουν να έχουν πολύ μικρότερο ανταγωνισμό. Παίρνετε τα προϊόντα σας απευθείας στους ανθρώπους που έχουν έντονο ενδιαφέρον για την παραλαβή τους, πράγμα που σημαίνει ότι μπορείτε γρήγορα να καθιερώσετε την εμπιστοσύνη και την παρουσία του εμπορικού σήματος. Οι άνθρωποι γενικά προτιμούν να ασχολούνται με εμπειρογνώμονες που μιλούν τη γλώσσα τους, με τον τρόπο που συνδέετε τους πελάτες σας με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Ένα άλλο όφελος είναι ότι απαιτεί σημαντικά λιγότερους πόρους - το εξειδικευμένο μάρκετινγκ τείνει να είναι εξαιρετικά οικονομικά αποδοτικό. Για παράδειγμα, ένας κτηματομεσίτης υψηλών προδιαγραφών σε λίμνες θα έπρεπε μόνο να φυλάξει τα σπίτια αξίας 1 εκατομμυρίου δολαρίων που βρίσκονται δίπλα στο νερό, όχι ολόκληρη η πόλη.
Μειονεκτήματα του μάρκετινγκ θέσεων
Το κύριο μειονέκτημα είναι το μικρότερο μέγεθος της αγοράς. Σε κάποιο σημείο, οι προσπάθειες μάρκετινγκ σας θα φτάσουν στην πλειονότητα των πελατών στην εξειδικευμένη θέση, μετά την οποία ενδέχεται να υπάρχουν περιορισμένες ευκαιρίες για ανάπτυξη. Είναι κρίσιμο να ορίσετε μια θέση με αρκετούς αγοραστές για να στηρίξετε την επιχείρησή σας μακροπρόθεσμα και κατά προτίμηση μία που μπορείτε να στοχεύσετε με συμπληρωματικά προϊόντα καθώς αναπτύσσεται η επιχείρησή σας, όπως μια βίγκαν εταιρεία παπουτσιών που προσφέρει επίσης χερούλια vegan. Η ιδανική θέση έχει χαμηλό ανταγωνισμό και μεγάλη ζήτηση. Χωρίς αυτά τα πράγματα, η αγορά σας μπορεί να είναι πολύ μικρή και ίσως να αγωνιστείτε για να επιτύχετε στόχους εσόδων.
