Το κρύο καλώντας είναι μια κοινή τακτική πωλήσεων, ειδικά σε βιομηχανίες όπου οι πωλήσεις είναι ζωτικής σημασίας, οδηγώντας μέρος της κερδοφορίας των επιχειρήσεων και μπορούν να ξεκινήσουν μόνο μέσω άμεσης επαφής με έναν πωλητή. Σε αυτές τις περιπτώσεις, οι επιχειρήσεις που αναζητούν πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών τους ή απλώς προσπαθούν να επιτύχουν τους στόχους κερδών πρέπει να βασίζονται σε οποιεσδήποτε τακτικές που είναι απαραίτητες για την εξασφάλιση των πωλήσεων. Ως αποτέλεσμα, οι πωλητές μπορούν να αποκτήσουν εμπειρία σε κρύες κλήσεις με πιθανούς πελάτες.
Ορισμός
Ψυχρή κλήση είναι η διαδικασία για τη δημιουργία γηπέδων πωλήσεων σε υποψήφιους πελάτες. Αυτό σημαίνει ότι ο πωλητής πρέπει να εντοπίσει άτομα που δεν έχουν προηγούμενη σύνδεση με την εταιρεία και δεν αναμένουν συνάντηση πωλήσεων και, στη συνέχεια, επικοινωνήστε μαζί τους, ελπίζοντας να τα εντυπωσιάσετε και να πραγματοποιήσετε μια πώληση. Οι κρύες κλήσεις μπορούν να γίνουν αυτοπροσώπως, μέσω τηλεφώνου ή σε μερικές περιπτώσεις μέσω ηλεκτρονικής επικοινωνίας. Η δουλειά του πωλητή είναι να πείσει τον υποψήφιο πελάτη όχι μόνο για την ανάγκη του προϊόντος ή της υπηρεσίας, αλλά ότι πρέπει να συνεργαστεί με την εταιρεία του πωλητή.
Στόχοι
Υπάρχουν πολλοί πρωταρχικοί στόχοι για το κρύο καλώντας. Η πρώτη είναι, φυσικά, η νέα πώληση για την ενίσχυση των εσόδων της εταιρείας. Αλλά το κρύο καλώντας μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για να τραβήξει τους πελάτες μακριά από τους ανταγωνιστές. Σε πολλές επιχειρήσεις όπου χρησιμοποιείται κρύο καλώντας, η νίκη ενός πελάτη είναι μια μακροπρόθεσμη διαδικασία και αυτός ο πελάτης συνήθως συνεχίζει να αγοράζει από την εταιρεία περαιτέρω κάτω από το δρόμο.Μια επιτυχημένη κρύα κλήση δεν θα δημιουργήσει μόνο μια ενιαία πώληση, αλλά θα κερδίσει το ενδιαφέρον των πελατών και την ενδεχόμενη πίστη ενώ θα αυξήσει το μερίδιο αγοράς της εταιρείας.
Οφέλη από την εμπειρία
Οι πωλητές συχνά βρίσκουν το κρύο καλώντας δύσκολο, λόγω της φυσικής πίεσης που συνεπάγεται η αναζήτηση νέων πελατών με μικρή προετοιμασία. Αλλά το αποτέλεσμα της άσκησης κρύων κλήσεων είναι η αυξημένη εμπιστοσύνη στην πραγματοποίηση πωλήσεων σε ανθρώπους που δεν είχαν αρχικά ενδιαφέρον. Όσο περισσότερη εμπιστοσύνη, τόσο υψηλότερο είναι το ποσοστό επιτυχίας των πωλήσεων για τον εργαζόμενο.
Δικτύωση
Η ψυχρή εμπειρία κλήσης μπορεί επίσης να οδηγήσει σε κέρδη δικτύωσης. Αυτό σημαίνει ότι ακόμη και αν μια πώληση αποτύχει, μια κρύα κλήση μπορεί ακόμα να δημιουργήσει ένα σημείο αναφοράς για τις μεταγενέστερες συναντήσεις όταν μπορεί να περάσει μια πώληση. Ένας υποψήφιος πελάτης μπορεί να είναι σε θέση να παραπέμψει κάποιον άλλο πιθανότερο να αγοράσει ακόμη και αν η αρχική πώληση δεν είναι επιτυχής. Ακόμη και μια αποτυχημένη κρύα κλήση μπορεί να είναι ένα σημαντικό πρώτο βήμα για να φτάσετε κάποιος άλλος σε μια οργάνωση για να κάνετε μια επιτυχημένη πώληση. Μια τέτοια δικτύωση μπορεί να γίνει ένα ισχυρό πλεονέκτημα όταν ένας πωλητής αρχίζει να ψάχνει για μια νέα δουλειά, διότι η εμπειρία ψυχρής κλήσης μπορεί να δώσει λίστες με ονόματα και αριθμούς επαφών, πολύτιμες πληροφορίες για τις οποίες μια επιχείρηση μπορεί να είναι πρόθυμη να διαπραγματευτεί υψηλότερο μισθό. Ορισμένες επιχειρήσεις ζητούν συγκεκριμένα την εμπειρία ψυχρής κλήσης για αυτόν τον λόγο.
Εταιρίες ψυχρής κλήσης
Ορισμένες εταιρείες, όπως αυτές που ασχολούνται με το εξωτερικό μάρκετινγκ και την τηλεπωλήση, ειδικεύονται σε κρύες κλήσεις. Αυτές οι εταιρίες έχουν κατά κανόνα χειρόγραφα κείμενα και διαδικασίες βασισμένες σε μελέτες, διευκολύνοντας τους εργαζομένους χωρίς δική τους εμπειρία να "δανείζουν" την εμπειρία της επιχείρησης όταν ασχολούνται με δυνητικούς πελάτες. Άλλες εταιρείες μπορεί να απαιτούν από τους πιθανούς υπαλλήλους να έχουν εμπειρία ψυχρής κλήσης δική τους.
