Συνήθως, ο πρώτος άνθρωπος στον οποίο ένας πελάτης αλληλεπιδρά με πριν ή μετά την είσοδό του στην αντιπροσωπεία, ο πωλητής αυτοκινήτων έχει τα σημαντικά καθήκοντα οικοδόμησης μιας σχέσης με τον πελάτη, παρέχοντας πληροφορίες που υποδεικνύουν τη σωστή αγορά αυτοκινήτου, ενθαρρύνοντας την πώληση και βοηθώντας στη χρηματοδότηση και το κλείσιμο διαδικασίες. Όντας εξερχόμενοι, αυτοπεποίθηση και ισχυρός πωλητής είναι απαραίτητοι για την πραγματοποίηση πωλήσεων αυτοκινήτων και επειδή πολλοί πωλητές αυτοκινήτων βασίζονται σε προμήθειες για το σύνολο ή μέρος των κερδών τους, αυτές οι ιδιότητες καθίστανται ακόμα πιο ουσιαστικές. Πόσο θα είναι ο μισθός των πωλητών αυτοκινήτων θα εξαρτηθεί από τις δεξιότητες πώλησης του ατόμου και τη διάρθρωση πληρωμής της αντιπροσωπείας, η οποία μπορεί να περιλαμβάνει μόνο προμήθεια ή συνδυασμό βασικού μισθού με μπόνους και προμήθειες.
Συμβουλές
-
Σύμφωνα με το Γραφείο Στατιστικών Εργασίας, το μέσο εισόδημα των πωλητών αυτοκινήτων είναι $44,720 ένα χρόνο από τον Μάιο του 2017. Παράγοντες όπως η εμπειρία σας, οι δεξιότητες πώλησης και η δομή αμοιβής της αντιπροσωπείας επηρεάζουν όλες τις δυνατότητες κερδών σας.
Περιγραφή εργασίας
Η δουλειά ενός πωλητή αυτοκινήτων είναι να καθοδηγήσει τους πελάτες μέσω της διαδικασίας πώλησης οχημάτων, η οποία μπορεί να ξεκινήσει online, μέσω τηλεφώνου ή στην αντιπροσωπεία. Η διαδικασία ξεκινά με τη σύνδεση με τους πελάτες, χαιρετώντας τους, ρωτώντας για τις ανάγκες τους και εξετάζοντας προσεκτικά ποια οχήματα μπορεί να είναι κατάλληλα. Οι πωλητές αυτοκινήτων πρέπει να είναι σίγουροι, ενημερωμένοι για τις επιλογές των οχημάτων και να μπορούν να συνδεθούν με τους πελάτες προσωπικά για να κερδίσουν την εμπιστοσύνη των πελατών και να αυξήσουν την πιθανότητα πώλησης. Θα πρέπει επίσης να είναι σε θέση να παρουσιάσουν τα χαρακτηριστικά ενός οχήματος και να ενθαρρύνουν τους πελάτες να δοκιμάσουν το αυτοκίνητο για να αυξήσουν το ενδιαφέρον για το αυτοκίνητο.
Αφού απαντήσει σε ερωτήσεις σχετικά με το όχημα και βοηθώντας τον πελάτη να βρει ένα κατάλληλο όχημα, πωλητής αυτοκινήτων βοηθά με τις διαδικασίες πιστοποίησης και χρηματοδότησης. Αυτό συνήθως συνεπάγεται να ζητείται από τους πελάτες να παρέχουν ταυτοποίηση και απόδειξη εισοδήματος, να εισάγουν τις πληροφορίες τους στη βάση δεδομένων της αντιπροσωπείας και να συνεργάζονται στενά με τους επαγγελματίες χρηματοδότησης για να λάβουν έγκριση. Η διαδικασία χρηματοδότησης απαιτεί πολλή διαπραγμάτευση, όπου ο πελάτης, ο πωλητής αυτοκινήτων και ο επαγγελματίας του χρηματοπιστωτικού τομέα συμφωνούν για την τιμή του οχήματος, την εμπορική αξία και τα χρήματα κάτω εάν υπάρχει, καθώς και τη μηνιαία πληρωμή.
Ανάλογα με την πιστωτική ιστορία και την οικονομική κατάσταση του πελάτη, ο πωλητής μπορεί είτε να κλείσει επιτυχώς την πώληση, να τον χάσει ή να βοηθήσει τον πελάτη να βρει ένα πιο οικονομικό όχημα. Πρόσθετες εργασίες για το κλείσιμο μιας πώλησης μπορεί να περιλαμβάνουν την κατάρτιση αναφορών, την οριστικοποίηση συμβάσεων και άλλων εγγράφων, τη λήψη των κλειδιών και εγχειριδίων για το όχημα και την παρακολούθηση με τον πελάτη για να μάθουν για την εμπειρία αγοράς αυτοκινήτου.
Απαιτήσεις εκπαίδευσης
Ένας πωλητής αυτοκινήτων δεν χρειάζεται εκπαίδευση κολλεγίων και μπορεί να ξεκινήσει με δίπλωμα γυμνασίου. Αντί να εστιάζουν στην επίσημη εκπαίδευση, οι αντιπρόσωποι αναζητούν υποψηφίους με ένα σύνολο πωλήσεων, επικοινωνίας, μάρκετινγκ, χρηματοδότησης και δεξιοτήτων πληροφορικής για το ρόλο. Αυτό περιλαμβάνει τη γνώση πώς να δημιουργείτε σχέσεις με τους πελάτες, να ακούτε προσεκτικά τις ανάγκες τους, να συνεργάζεστε με τους οικονομικούς επαγγελματίες της αντιπροσωπείας, να εισάγετε δεδομένα σε συστήματα υπολογιστών και να αλληλεπιδράτε με τους πελάτες με πρόσωπο με πρόσωπο, μέσω τηλεφώνου και μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Είναι σε θέση να παρουσιάσουν οχήματα και να τονίσουν τον τρόπο με τον οποίο ικανοποιούν τις ανάγκες των πελατών είναι σημαντικό να κυκλοφορούν στην αγορά και να τα πωλούν με επιτυχία.
Οι υποψήφιοι πωλητές αυτοκινήτων θα πρέπει επίσης να έχουν ευρεία γνώση των μοντέλων αυτοκινήτων που πωλούνται στην αντιπροσωπεία, αλλά δεν αναμένεται να γνωρίζουν κάθε λεπτομέρεια. Η γνώση δημοφιλών μοντέλων και επιλογών είναι απαραίτητη για την απάντηση στις ερωτήσεις των πελατών και για τη διατύπωση συστάσεων χωρίς να χρειάζεται να αναζητήσετε έναν διευθυντή ή άλλο πωλητή για να λάβετε βοήθεια. Δεδομένου ότι τα νέα μοντέλα κυκλοφορούν κάθε χρόνο, οι αντιπρόσωποι αναζητούν πωλητές που είναι προσαρμόσιμοι και πρόθυμοι να συμβαδίζουν με τις εξελίξεις.
Για να αποκτήσουν αυτές τις βασικές δεξιότητες πωλήσεων αυτοκινήτων, ορισμένοι επίδοξοι πωλητές αυτοκινήτων επιδιώκουν επίσημα μαθήματα πωλήσεων αυτοκινήτων από μόνοι τους, αλλά οι περισσότεροι άλλοι μαθαίνουν μέσω του προγράμματος εκπαίδευσης της αντιπροσωπείας στο χώρο εργασίας. Η διάρκεια και η πληρότητα αυτής της εκπαίδευσης μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με την αντιπροσωπεία. Ενώ ορισμένοι αντιπρόσωποι μπορεί να έχουν μια νέα σκιά πωλητή έναν έμπειρο πωλητή για λίγες μέρες, άλλοι έχουν επίσημα προγράμματα με εισαγωγικά-μέσω-προχωρημένες ενότητες κατάρτισης. Τέτοια εξειδικευμένα προγράμματα μπορούν να περάσουν μια εβδομάδα σχετικά με τη γνώση των προϊόντων και τη διαδικασία πωλήσεων, να συνεχίσουν την πρακτική τους εμπειρία με ασκήσεις ρόλων και να εργαστούν κάτω από προηγμένους πωλητές, να δημιουργήσουν πρόσθετες δεξιότητες με εξειδίκευση και να τελειώνουν με επίσημες εξετάσεις και πιστοποιήσεις.
Εκτός από τις σωστές δεξιότητες και εκπαίδευση, οι επίδοξοι πωλητές αυτοκινήτων πρέπει επίσης να αποκτήσουν οποιαδήποτε κρατική άδεια για την πώληση οχημάτων που ενδέχεται να απαιτηθούν. Αυτή η διαδικασία συνήθως περιλαμβάνει την απόδειξη της έγκυρης άδειας οδήγησης, τη διενέργεια ποινικού ελέγχου και την συμπλήρωση εντύπου άδειας με πληροφορίες σχετικά με τον πωλητή και την αντιπροσωπεία, την επαγγελματική εμπειρία του πωλητή και τις ερωτήσεις αξιολόγησης του ποινικού ιστορικού και της σκοπούμενης χρήσης της άδειας.
Βιομηχανία
Το BLS εκτιμά ότι περίπου το 6% όλων των λιανικών πωλητών εργάστηκαν για αντιπροσωπείες αυτοκινήτων το 2016. Οι πωλητές αυτοκινήτων θα μπορούσαν να εργαστούν σε αντιπροσώπους που να επικεντρώνονται σε καινούργια και μεταχειρισμένα αυτοκίνητα ενός συγκεκριμένου εμπορικού σήματος, όπως η Ford, η Volkswagen ή η Chevrolet, που επικεντρώνεται σε μεταχειρισμένα, κλασικά, πολυτελή ή εξωτικά αυτοκίνητα. Μεγάλο μέρος του χρόνου τους δαπανάται στα πόδια τους που εργάζονται με τους πελάτες και αλληλεπιδρούν με άλλους επαγγελματίες πωλήσεων και χρηματοδότησης. Απαιτείται εργασία σε εξωτερικούς χώρους για την προσωπική παρουσίαση οχημάτων σε πελάτες, παρόλο που οι διαδικασίες πιστοποίησης και χρηματοδότησης συνήθως πραγματοποιούνται στον εκθεσιακό χώρο.
Οι πωλητές αυτοκινήτων αναμένεται συνήθως να εφαρμόζουν ένα ευέλικτο πρόγραμμα το οποίο μπορεί να απαιτεί χρόνο διαμονής μακριά από τις οικογένειές τους κατά τις αργίες και τα Σαββατοκύριακα εργασίας και αργά το βράδυ. Ενώ υπάρχουν θέσεις πώλησης με μερική απασχόληση, ορισμένοι μπορεί να εργάζονται πολλές ώρες για να πραγματοποιήσουν επαρκείς πωλήσεις από προμήθειες για να φτάσουν στις ποσοστώσεις πωλήσεων της αντιπροσωπείας. Οι ώρες εργασίας ποικίλλουν ανάλογα με τη ζήτηση, όπου οι περίοδοι μεγάλης κυκλοφορίας απαιτούν περισσότερες ώρες.
Χρόνια Εμπειρίας και Μισθός
Τα κέρδη των πωλητών αυτοκινήτων μπορεί να διαφέρουν σημαντικά λόγω του τρόπου με τον οποίο οι αντιπροσωπείες χρησιμοποιούν διαφορετικές δομές αμοιβών και η απόδοση των πωλήσεων ενός ατόμου επηρεάζει επίσης τους μισθούς. Ορισμένες αντιπροσωπείες παρέχουν μόνο στους πωλητές μια προμήθεια που βασίζεται στο κέρδος που κάνει η αντιπροσώπευση από την πώληση αυτοκινήτων. Άλλοι, όμως, πληρώνουν στους πωλητές αυτοκινήτων βασικό μισθό, παρέχουν προμήθεια για κάθε πώληση και προσφέρουν επιδόματα για να καλύψουν ή να υπερβούν τις ποσοστώσεις πωλήσεων. Ενώ τα επιδόματα και οι δομές προμηθειών διαφέρουν ανάλογα με την αντιπροσωπεία, ο Edmunds αναφέρει ότι μια ελάχιστη προμήθεια για ένα όχημα κυμαίνεται συχνά $50 προς το $150.
Με βάση τις πληροφορίες μισθών BLS του Μαΐου του 2017, η μέση αμοιβή ενός πωλητή αυτοκινήτων (συμπεριλαμβανομένων των προμηθειών και των μπόνους) είναι $44,720 ένα χρόνο ή $21.50 μία ώρα. Αυτό είναι σημαντικά υψηλότερο από το $27,460 ένα έτος ($13.20 μια ώρα) τους μέσους μισθούς για τους λιανοπωλητές γενικά. Το BLS αναφέρει επίσης a $23.89 ανά ώρα η μέση ωριαία αμοιβή για τους λιανικούς πωλητές που εργάζονται για αντιπροσώπους αυτοκινήτων, δηλαδή το μισό κάνει περισσότερο από αυτό και το ήμισυ κάνουν λιγότερο. Αυτό συγκρίνεται με πολύ χαμηλότερο μέσο όρο μισθού $11.16 μια ώρα για τους λιανικούς πωλητές γενικά.
Από τον Νοέμβριο του 2018, η PayScale προσφέρει μια λεπτομερέστερη εικόνα του εισοδήματος ενός πωλητή αυτοκινήτου κατανεμημένου σε μισθό, μπόνους, μερίδιο κέρδους και προμήθεια. Αναφέρει ότι η συνολική αμοιβή για τους πωλητές αυτοκινήτων κυμαίνεται από $23,695 προς το $95,702. Ο αριθμός αυτός περιλαμβάνει βασικούς μισθούς που κυμαίνονται από $18,377 προς το $84,018, μπόνους που κυμαίνονται από $515 προς το $30,410, το μερίδιο κέρδους περίπου $2,035, και η προμήθεια πωλητή αυτοκινήτων πέφτει μεταξύ $5,000 και $73,978.
Τα στοιχεία του PayScale δείχνουν επίσης ότι οι πιο έμπειροι πωλητές αυτοκινήτων κάνουν περισσότερα χρήματα. Η μέση αμοιβή ενός πωλητή αυτοκινήτων από τον Νοέμβριο του 2018 είναι $40,000 να ξεκινήσω, $57,000 με 5 έως 10 χρόνια στο πεδίο, $59,000 με εμπειρία 10 έως 20 ετών και $54,000 με πάνω από 20 χρόνια στον τομέα.
Τάση ανάπτυξης εργασίας
Η αύξηση των πωλήσεων αυτοκινήτων εξαρτάται από το πόσο καλά εκτελείται η οικονομία, έτσι οι αντιπρόσωποι αυτοκινήτων αναζητούν γενικά περισσότερους πωλητές αυτοκινήτων όταν υπάρχει μεγάλη ζήτηση για πωλήσεις αυτοκινήτων. Το BLS αναφέρει ότι το επάγγελμα του λιανικού πωλητή αναμένεται να έχει αργή ανάπτυξη μόλις 2% μεταξύ 2016 και 2026. Αυτή η στάσιμη αύξηση οφείλεται στους πελάτες που πραγματοποιούν τις αγορές τους μέσω διαδικτύου αντί να επισκέπτονται τα φυσικά καταστήματα όπου θα έκαναν επικοινωνία με τους πωλητές.
Ωστόσο, η BLS σημειώνει ότι οι πωλητές αυτοκινήτων έχουν καλύτερες προοπτικές λόγω της παραδοσιακής διαδικασίας πωλήσεων αυτοκινήτων. Ενώ η αγορά ενός αυτοκινήτου εξ ολοκλήρου online είναι πλέον δυνατή μέσω ιστοσελίδων όπως η Carvana, οι περισσότεροι πελάτες ακολουθούν ακόμα τη διαδρομή να κοιτάξουν τα αυτοκίνητα αυτοπροσώπως, να κάνουν μια δοκιμαστική οδήγηση και να ολοκληρώσουν τη διαδικασία πωλήσεων σε μια αντιπροσωπεία. Για να επωφεληθούν από τις πωλήσεις μέσω διαδικτύου, οι παραδοσιακοί αντιπρόσωποι έχουν τοποθετήσει τα αποθέματα αυτοκινήτων τους στο διαδίκτυο και διευκόλυναν τους πελάτες να έρχονται σε επαφή με έναν πωλητή αυτοκινήτων μέσω τηλεφώνου, ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή μέσω διαδικτυακής συνομιλίας, ακόμη και πριν επισκεφτούν αυτοπροσώπως.
Ο υποψήφιος πωλητής αυτοκινήτων θα πρέπει να έχει καλές προοπτικές για να βρει θέση με ή χωρίς εμπειρία. Ο υψηλός κύκλος εργασιών σε αυτόν τον ρόλο πωλήσεων δημιουργεί ευκαιρίες για όσους έχουν τις πωλήσεις, τις επικοινωνίες και τις διαπροσωπικές δεξιότητες που απαιτούνται για να είναι επιτυχημένος πωλητής αυτοκινήτων. Όσοι θέλουν να εργαστούν για αντιπροσώπους αυτοκινήτων πολυτελείας, ωστόσο, χρειάζονται κάποια εμπειρία για να ξεχωρίζουν για θέσεις.
