Οι καταναλωτικές και επιχειρηματικές αγορές παρουσιάζουν διαφορετικές προκλήσεις και ευκαιρίες για τις επιχειρήσεις. Ορισμένα προϊόντα μπορούν να πωληθούν σε μία μόνο αγορά ενώ άλλα μπορούν να πωληθούν και σε δύο. Για παράδειγμα, οι κατασκευαστές εξοπλισμού που πωλούν γενικά σε βιομηχανικές επιχειρήσεις και εστιατόρια εξυπηρετούν κυρίως τους καταναλωτές, ενώ οι εταιρείες τεχνολογίας τείνουν να πωλούν τόσο σε καταναλωτές όσο και σε επιχειρήσεις. Οι ανάγκες και τα χαρακτηριστικά αυτών των αγορών είναι διαφορετικές. Ως εκ τούτου, οι στρατηγικές μάρκετινγκ για το καθένα είναι επίσης διαφορετικές.
Ανάγκες των
Οι επιχειρήσεις συνήθως αγοράζουν εξοπλισμό και πρώτες ύλες για την παραγωγή προϊόντων που μεταπωλούν στους καταναλωτές ή σε άλλες επιχειρήσεις. Οι καταναλωτές αγοράζουν προϊόντα όπως είδη παντοπωλείου, μικροκύματα και υπολογιστές για προσωπική ή οικιακή χρήση.
Οι ανάγκες εξυπηρέτησης των καταναλωτών και των επιχειρήσεων είναι επίσης διαφορετικές. Για παράδειγμα, οι επιχειρήσεις μπορούν να χρησιμοποιούν συμβούλους διαχείρισης και υπηρεσίες outsourcing επιχειρήσεων, ενώ οι καταναλωτές χρησιμοποιούν επενδυτικές συμβουλές και υπηρεσίες κατάρτισης ικανότητας.
Χαρακτηριστικά
Οι επιχειρήσεις συνήθως λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς μετά από μια τυπική διαδικασία που περιλαμβάνει δύο ή περισσότερα άτομα. Οι αποφάσεις αγοράς καταναλωτών μπορούν να γίνουν από ένα άτομο, συνήθως σε έναν τόπο επιχείρησης ή σε απευθείας σύνδεση, και η διαδικασία είναι πιο ανεπίσημη. Οι επιχειρήσεις είναι συχνά οι ολοκληρωτές προϊόντων και υπηρεσιών, ενώ οι καταναλωτές είναι οι τελικοί χρήστες.
Η ζήτηση των καταναλωτών επηρεάζει συνήθως τη ζήτηση των επιχειρήσεων. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής αυτοκινήτων δεν πρόκειται να εκτελέσει τις μετατοπίσεις του σε ποσοστό 100 τοις εκατό εάν οι αντιπρόσωποι αυτοκινήτων είναι γεμάτοι με μη πωλημένα αυτοκίνητα. Η ζήτηση επηρεάζει επίσης την τιμή. Οι καταναλωτές είναι πιο πιθανό να αντιδρούν στις μεταβολές των τιμών αγοράζοντας λιγότερες ποσότητες ή μετατρέποντας σε συγκρίσιμα προϊόντα χαμηλότερης τιμής. Οι επιχειρήσεις δεν μπορούν να αντιταχθούν σε αυξήσεις τιμών εφόσον υπάρχει επαρκής ζήτηση είτε για να απορροφηθούν οι αυξήσεις είτε για να μεταφερθούν στους πελάτες.
Στρατηγικές
Οι διαφορετικές ανάγκες και τα χαρακτηριστικά των αγοραστών απαιτούν διαφορετικές στρατηγικές μάρκετινγκ. Ο κατακερματισμός των καταναλωτών βασίζεται συνήθως σε γεωγραφικούς παράγοντες, όπως η πυκνότητα περιοχής και πληθυσμού. δημογραφικούς παράγοντες, όπως ηλικία, φύλο και οικογενειακή κατάσταση · και παράγοντες συμπεριφοράς, όπως η εμπιστοσύνη στο σήμα και η ευαισθησία των τιμών.
Η επιχειρηματική κατάτμηση γίνεται συνήθως με παράγοντες της βιομηχανίας, όπως η συγκέντρωση της αγοράς και ο ρυθμός ανάπτυξης. χαρακτηριστικά του πελάτη, όπως μέγεθος και μερίδιο αγοράς · και τη διαδικασία προμηθειών, συμπεριλαμβανομένων των κριτηρίων αγοράς και των βασικών προτιμήσεων για τη λήψη αποφάσεων.
Μπορεί να υπάρχουν εκατομμύρια αγοραστές στις καταναλωτικές αγορές, ενώ μπορεί να υπάρχει σχετικά μικρός αριθμός στις αγορές των επιχειρήσεων. Ως εκ τούτου, οι μαζικές επικοινωνίες είναι ένας πιο αποτελεσματικός τρόπος προσέγγισης των καταναλωτών, ενώ εστιασμένες και προσαρμοσμένες προσεγγίσεις, συμπεριλαμβανομένων των προσωπικών επαφών, τείνουν να λειτουργούν καλύτερα για τις επιχειρήσεις.
Σκέψεις: Ομοιότητες
Αν και υπάρχουν πολλές διαφορές μεταξύ των δύο αγορών, υπάρχουν κάποιες ομοιότητες. Για παράδειγμα, η ποιότητα των προϊόντων και η εξυπηρέτηση των πελατών είναι σημαντικές τόσο για τους καταναλωτές όσο και για τις επιχειρήσεις. Οι συνολικές μακροοικονομικές συνθήκες επηρεάζουν και τις δύο αγορές: μια ισχυρή οικονομία γενικά αυξάνει τη ζήτηση, ενώ μια ασθενής οικονομία το μειώνει.
