Μια εταιρεία μπορεί να επιλέξει μεταξύ της πρόσληψης δικών της ανθρώπων πωλήσεων για τη διανομή των προϊόντων της ή μπορεί να χρησιμοποιήσει τους διανομείς για την παροχή της ίδιας λειτουργίας. Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν διανομείς επειδή είναι λιγότερο δαπανηρές, διευκολύνουν την ταμειακή ροή και επειδή οι διανομείς έχουν περισσότερες γνώσεις και εμπειρία στον τομέα της αγοράς. Η συμφωνία διανομής είναι η σύμβαση μεταξύ μιας εταιρείας που χρειάζεται να διαθέτει τα προϊόντα της και του διανομέα που ειδικεύεται στην παροχή αυτής της λειτουργίας.
Συμφωνίες διανομής
Η συμφωνία διανομής είναι συμβατικό έγγραφο μεταξύ προμηθευτή και διανομέα που καθορίζει τις απαιτήσεις και τους όρους εμπορίας ενός είδους ή ενός προϊόντος. Αυτός ο τύπος εγγράφου λειτουργεί καλύτερα για εταιρείες με περιορισμένες δυνάμεις πωλήσεων, επειδή εξαλείφει την ανάγκη πρόσληψης επιπλέον υπαλλήλων. Μόλις μια εταιρεία καταλήξει σε συμφωνία διανομής και ανάλογα με τους όρους της συμφωνίας, καθώς ποικίλλουν ανάλογα με τη βιομηχανία, ο διανομέας αναλαμβάνει τον κίνδυνο πώλησης του προϊόντος στους λιανοπωλητές ή στους τελικούς τελικούς χρήστες. Ο διανομέας μπορεί επίσης να προσφέρει μια σειρά υπηρεσιών μετά την πώληση, όπως η τεχνική υποστήριξη, οι επισκευές και η εξυπηρέτηση, που θα ήταν δαπανηρή - αν όχι μη πρακτική - για να πραγματοποιήσετε εσωτερικά.
Μη αποκλειστικές συμφωνίες διανομής
Η μη αποκλειστική συμφωνία διανομής επιτρέπει στην εταιρεία να διορίζει πολλαπλούς διανομείς εντός μιας γεωγραφικής επικράτειας με κατακερματισμό της αγοράς ή με οποιαδήποτε κριτήρια διανομής θεωρούνται σχετικά. Συνήθως, οι διανομείς που δεσμεύονται σε μη αποκλειστικές συμφωνίες διανομής μπορούν να μεταφέρουν προϊόντα από ανταγωνιστικές εταιρείες. Οι μη αποκλειστικές συμφωνίες τείνουν να προτιμώνται από τις εταιρείες και αντιτίθενται από τους διανομείς, επειδή οι εταιρείες επιθυμούν να αξιολογήσουν τις επιδόσεις των διανομέων προτού δεσμευθούν για αποκλειστικότητα. Οι διανομείς αντικρούουν τον ισχυρισμό ότι η ανάπτυξη της περιοχής είναι πολύ δαπανηρή χωρίς την αποκλειστική συμφωνία. Και οι δύο πλευρές έχουν έγκυρες ανησυχίες, οι οποίες συνήθως εκτελούνται μέσω συμβιβασμού, όπως η επίτευξη των στόχων πωλήσεων πριν από την εξέταση πρόσθετων διανομέων.
Αποκλειστικές συμφωνίες διανομής
Στη συμφωνία αποκλειστικής διανομής, η εταιρεία συμφωνεί να μην διανέμει το προϊόν της μέσω οποιουδήποτε ανταγωνιστή του διανομέα εντός συγκεκριμένης γεωγραφικής επικράτειας. Η συμφωνία ορίζει συχνά ότι ο διανομέας δεν θα χειρίζεται επίσης προϊόντα των ανταγωνιστών της εταιρείας. Αποκλειστικές συμφωνίες βρίσκονται συνήθως σε βιομηχανίες υψηλής τεχνολογίας που περιλαμβάνουν εξελιγμένα προϊόντα που απαιτούν σημαντικές γνώσεις προϊόντων, τεχνογνωσία και εκτεταμένο κόστος ανάπτυξης της αγοράς, όπως δαπανηρό ιατρικό εξοπλισμό. Αποκλειστικές συμφωνίες είναι επίσης κοινές στα προϊόντα πολυτελείας, όπως τα high-end αυτοκίνητα. Δεδομένου ότι η αποκλειστική συμφωνία αποτελεί γάμο μεταξύ των δύο μερών κατά τη διάρκεια της συμφωνίας, οι εταιρείες που προτίθενται να συνάψουν μια τέτοια συμφωνία πρέπει να ολοκληρώσουν την απαιτούμενη δέουσα επιμέλεια πριν υπογράψουν τη σύμβαση.
Λάθη της συμφωνίας διανομής
Το έργο της σύνταξης μιας συμφωνίας διανομής μπορεί να είναι δύσκολο. Ο άπειρος μπορεί να αγνοεί τα λάθη που γράφονται στη συμφωνία μέχρι να είναι πολύ αργά. Ο καλύτερος και ευκολότερος τρόπος για την αποφυγή δαπανηρών λαθών είναι η απόκτηση αντιγράφου μιας συμφωνίας διανομής που χρησιμοποιείται συνήθως στη βιομηχανία. Μια καλή πηγή για μια τυποποιημένη συμφωνία συγκεκριμένου κλάδου είναι η ένωση επαγγελματιών του κλάδου ή η ένωση διανομέων του κλάδου. Η τυποποιημένη συμφωνία θα πρέπει να χρησιμεύει ως σημείο εκκίνησης για την προσαρμογή και την τροποποίηση σύμφωνα με τις απαιτήσεις της εταιρείας και του διανομέα ή και των δύο μερών.
Νομική σύμβαση
Οι συμφωνίες διανομής είναι νομικές συμβάσεις που συντάσσονται από τον διαχειριστή της σύμβασης ή τη νομική υπηρεσία της προμηθεύτριας εταιρείας. Οι όροι της συμφωνίας ενδέχεται να περιλαμβάνουν συγκεκριμένες απαιτήσεις μάρκετινγκ και διαφήμισης, βασικές τιμές πώλησης, εκπτώσεις, χρήση λογοτύπου και άλλα - καθώς και τις προσδοκίες και των δύο μερών. Οι περισσότερες συμφωνίες νόμιμης διανομής περιλαμβάνουν επίσης έναν τερματισμό για το τμήμα αιτίας ή ευκολίας, το οποίο επιτρέπει και στα δύο μέρη να αποχωρήσουν από τη συμφωνία εάν κάτι ξεπεράσει τον έλεγχό τους. Οι άπειροι προμηθευτές ή διανομείς ενδέχεται να επιχειρήσουν να περιορίσουν το τμήμα τερματισμού, αλλά οι πεπειραμένοι επαγγελματίες κατανοούν τις αλλαγές που μπορεί να εμφανιστούν στην επιχείρηση.
