Οι έμποροι πρέπει να κατανοήσουν τα κριτήρια που χρησιμοποιούν οι καταναλωτές για να είναι σε θέση να ανταγωνίζονται επιτυχώς στην αγορά για να παίρνουν τις αποφάσεις αγοράς τους. Μόλις οι έμποροι καταλάβουν αυτή τη συμπεριφορά, μπορούν να διατυπώσουν σχέδια μάρκετινγκ που έχουν σχεδιαστεί για να βοηθήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία τους να είναι αυτά που επιλέγουν οι καταναλωτές, γεγονός που θα οδηγήσει σε αύξηση της κατώτατης γραμμής για την επιχείρηση. Επιπλέον, μόλις οι έμποροι καταλάβουν τι οδηγεί την κατανάλωση, μπορεί επίσης να επηρεάσουν τις αποφάσεις αγοράς, δημιουργώντας ζήτηση για ένα προϊόν ή υπηρεσία.
Σημασία
Οι ανάγκες των καταναλωτών είναι ευρύτερες από αυτές των καταναλωτών που αγοράζουν απλώς τα αναγκαία αντικείμενα για να επιβιώσουν. Οι καταναλωτές μπορεί να "χρειαστεί" να αγοράσουν για διάφορους λόγους, όπως το κύρος και την εκτίμησή τους, την ασφάλεια και την ασφάλεια ή για λόγους αγάπης και διασύνδεσης, σύμφωνα με το References for Business. Για παράδειγμα, τα αρώματα των γυναικών και οι αγγελίες των ανδρών της Κολωνίας υποδηλώνουν πολύ συχνά ότι ο χρήστης θα λάβει αγάπη χρησιμοποιώντας ένα συγκεκριμένο άρωμα. Κάποιος δεν πρέπει να πάει πολύ μακριά για να δούμε πώς πωλούνται τα προϊόντα γοήτρου, ειδικά εκείνα που διαφημίζουν με θάρρος το όνομα ή το λογότυπο του προϊόντος. Think Coach και Tiffany & Co. για μερικά παραδείγματα. Τα προϊόντα του Prestige φαίνεται να αντιβαίνουν στην τυπική καμπύλη ζήτησης για μείωση των τιμών ώστε να ανταγωνίζονται τους αγοραστές. Με είδη πολυτελείας, όσο υψηλότερη είναι η τιμή, τόσο περισσότερο το κύρος που συνδέεται με το προϊόν. Η ανάγκη να επιτευχθεί κάτι είναι ένας άλλος λόγος για τον οποίο οι άνθρωποι αγοράζουν προϊόντα. Ο γονέας που αγοράζει το γιο του το πιο ακριβό ρόπαλο του Little League, το άτομο που παρακολουθεί ένα σεμινάριο αυτοβοήθειας ή ο μάγειρας που αγοράζει τα καλύτερα μαχαίρια είναι παραδείγματα ανθρώπων που αγοράζουν προϊόντα ή υπηρεσίες για να υπερέχουν.
Ψυχολογικοί λόγοι
Πολλοί ψυχολογικοί λόγοι πηγαίνουν στον λόγο για τον οποίο οι άνθρωποι αγοράζουν, και αν οι έμποροι γνωρίζουν αυτούς τους λόγους, μπορούν να επωφεληθούν από αυτά. Ορισμένοι καταναλωτές αγοράζουν για να ικανοποιήσουν τον εαυτό τους, ενώ άλλοι αγοράζουν για τη γνώμη άλλων. Για παράδειγμα, μια εταιρεία υποδημάτων που απευθύνεται σε καταναλωτές που επιθυμούν να ικανοποιήσουν τις δικές τους ανάγκες, θα διαφημίσει την άνεση του παπουτσιού, ενώ μια εταιρεία που ασχολείται με τον καταναλωτή που προσπαθεί να ευχαριστήσει άλλους μπορεί να επικεντρωθεί στο πόσο καλό θα είναι ο καταναλωτής στο παπούτσι. Αυτά τα παπούτσια θα εμφανίζονται διαφορετικά στα καταστήματα. Οι αξίες είναι ένας άλλος τρόπος με τον οποίο οι έμποροι συσκευάζουν τα προϊόντα τους. Καθώς το "πράσινο" κίνημα κερδίζει ορμή, οι καταναλωτές θα δουν περισσότερα προϊόντα που μιλούν για να είναι βιολογικά και που βοηθούν τον καταναλωτή να διατηρήσει έναν φιλικό προς το περιβάλλον τρόπο ζωής.
Οφέλη προϊόντων
Συνήθως το πιο ακριβό προϊόν, τόσο περισσότερο ο καταναλωτής θα έχει την ανάγκη για κατάστημα σύγκρισης. Για τα ακριβά προϊόντα, όπως τα αυτοκίνητα, οι έμποροι πρέπει να παρέχουν αρκετές πληροφορίες ώστε οι καταναλωτές να μπορούν να ζυγίζουν τα οφέλη του συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας. Για αγορές χαμηλού τέλους, όπως ένα κουτί σάλτσας ντομάτας, η τοποθέτηση και η τιμή των προϊόντων είναι συχνά πιο σημαντικά από τα οφέλη του προϊόντος.
Κίνητρο
Το κίνητρο είναι ένας άλλος παράγοντας που οι έμποροι μπορούν να χρησιμοποιήσουν όταν προωθούν το προϊόν τους. Όταν ένας καταναλωτής αναζητά ένα προϊόν ανακούφισης πόνου, για παράδειγμα, ενώ η τιμή μπορεί να είναι ένα ζήτημα, το κύριο μέλημα για τους καταναλωτές είναι το πόσο γρήγορα και αποτελεσματικά το προϊόν θα απαλλαγεί από τον πόνο. Αυτοί οι καταναλωτές είναι συχνά πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα για μια αντιληπτή μάρκα που θα λειτουργήσει, σύμφωνα με την Αναφορά για τις Επιχειρήσεις.
Για να δημιουργήσετε μια ανάγκη
Η δημιουργία μιας ανάγκης για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία είναι κάτι που κάνουν οι έμποροι όλη την ώρα. Οι κινηματογραφικές αίθουσες προωθούν το ποπ κορν και τις σόδες με την ταινία εδώ και δεκαετίες. Τα αρχικά κανάλια αγορών που πωλούν τα προϊόντα τους 24 ώρες την ημέρα δημιουργούν συχνά την ανάγκη για τα προϊόντα τους και ικανοποιούν την ανάγκη των καταναλωτών για ανθρώπινη αλληλεπίδραση, έχοντας ζωντανά άτομα με τα οποία μπορούν να μιλήσουν οι καταναλωτές. Μόλις οι έμποροι καταλάβουν γιατί αγοράζουν οι άνθρωποι, μπορούν να είναι πολύ επιτυχημένοι.
