Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και οι διαχειριστές βασίζονται σε προβλέψεις πωλήσεων για τη λήψη αποφάσεων σχετικά με τους προϋπολογισμούς, την απογραφή, την εμπορία και την πρόσληψη. Οι νεοσύστατες εταιρείες χρησιμοποιούν επίσης προβλέψεις πωλήσεων για τον προσδιορισμό του δυναμικού των εσόδων. Μπορείτε να υπολογίσετε τις προβολές πωλήσεων για την εβδομάδα, το μήνα, το έτος ή χρησιμοποιώντας απλό πολλαπλασιασμό. Ωστόσο, η διαδικασία λήψης ακριβών αριθμών είναι λίγο πιο περίπλοκη.
Βήμα πρώτο: Προσδιορίστε την αξία μιας μονάδας
Η κατάργηση των πωλήσεων σε σχέση με το ποσό που χρεώνετε για μια ενιαία μονάδα του αγαθού ή της υπηρεσίας που παρέχετε διευκολύνει να γνωρίζετε τα έσοδα που λαμβάνετε από κάθε πώληση. Μπορεί να είναι μια ώρα του χρόνου σας, ένα γεύμα που μαγειρεύετε ή ένα μόνο προϊόν. Αν προσφέρετε περισσότερα από ένα αγαθά ή υπηρεσίες, σπάστε όλα αυτά σε μονάδες και δημιουργήστε ξεχωριστές προβολές πωλήσεων για καθένα από αυτά.
Βήμα δεύτερο: Προσδιορίστε τις μεταβλητές
Θα έχετε μια καλύτερη εκτίμηση των προβλεπόμενων πωλήσεων σας, αν μπορείτε να απομονώσετε τους παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν τις πωλήσεις σας. Αυτά τα στοιχεία ποικίλλουν ανάλογα με τη βιομηχανία και ακόμη και μεταξύ των επιχειρήσεων στον ίδιο τομέα, αλλά μερικές κοινές μεταβλητές περιλαμβάνουν:
- Τύπος επιχείρησης
- Γεωγραφική περιοχή
- Ανταγωνισμός
- Τιμολόγηση
- Δημογραφικά στοιχεία πελατών
- Ωρες λειτουργίας
- Υψηλός, χαμηλός και μέσος αριθμός πελατών
- Κύκλοι επιχειρήσεων και εσόδων
Μόλις δημιουργήσετε τις μεταβλητές, θα χρειαστεί να αναθεωρήσετε τα προηγούμενα οικονομικά στοιχεία για να αποφασίσετε πώς επηρεάζει ο καθένας τις πωλήσεις σας - για παράδειγμα, πώς ο χειμερινός καιρός μειώνει τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα παγωτού.
Βήμα τρίτο: Συγκεντρώστε ιστορικά δεδομένα
Ο καλύτερος δείκτης των μελλοντικών εσόδων είναι οι παρελθούσες επιδόσεις. Αυτό δεν είναι απλώς θέμα αναθεώρησης των οικονομικών καταστάσεων των προηγούμενων ετών και των αρχείων πώλησης για τη συγκέντρωση των πληροφοριών που χρειάζεστε. Πρέπει να βρεθείτε σε εξωτερικούς πόρους, να αναζητήσετε τάσεις που επηρεάζουν τις πωλήσεις και να διασταυρώσετε τα δεδομένα που βρίσκετε με τις δικές σας πληροφορίες για να λάβετε μια σταθερή πρόβλεψη πωλήσεων. Οι νέες επιχειρήσεις που δεν διαθέτουν υπάρχοντα δεδομένα πρέπει να βασίζονται ακόμη περισσότερο σε εξωτερικές τιμές.
Οι τέσσερις κύριες θέσεις για την αναζήτηση των πωλήσεων και των οικονομικών στοιχείων είναι:
- Τα στοιχεία της απογραφής των ΗΠΑ: Εκτός από τα δημογραφικά στοιχεία και τα επίπεδα εισοδήματος, το Γραφείο Απογραφής συγκεντρώνει επίσης πληροφορίες για τα εθνικά και τοπικά στοιχεία για τον όγκο των πωλήσεων και τα διάφορα επιχειρηματικά έξοδα. Το γραφείο δημιουργεί επίσης οδηγούς για να βοηθήσει τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να χρησιμοποιούν τα δεδομένα που παρέχουν.
- Η Βιβλιοθήκη του Κογκρέσου: Εδώ μπορείτε να βρείτε μια συλλογή συνδέσμων σε διάφορες εμπορικές εκδόσεις, καθώς και πόρους για επιχειρηματικές στατιστικές, οικονομικά δεδομένα και άλλες επιχειρηματικές πληροφορίες έρευνας.
- Εμπορικές εκδόσεις: Αυτά τα έγγραφα περιέχουν σημαντικές ποσότητες βιομηχανικών πληροφοριών σχετικά με τον όγκο πωλήσεων, τις τιμές, το μάρκετινγκ, τα δημογραφικά στοιχεία των πελατών, το κόστος, τα ακαθάριστα κέρδη και άλλα οικονομικά στοιχεία. Το υλικό μπορεί επίσης να κατανεμηθεί ανά θέση, παρέχοντας πιο συγκεκριμένες πληροφορίες.
- Προμηθευτές προϊόντων: Οι πωλητές και οι διανομείς προϊόντων μπορούν να αποτελέσουν πηγές πληροφοριών για την τιμολόγηση, καθώς και το μέγεθος ενός προϊόντος που κινείται και όταν οι πωλήσεις για ορισμένα αντικείμενα είναι αιχμές και απόρριψη.
Βήμα τέσσερα: Φέρτε όλοι μαζί
Μόλις συγκεντρωθούν όλα τα δεδομένα, μπορείτε να ξεκινήσετε τους υπολογισμούς. Ένα φανταστικό εστιατόριο χρησιμεύει ως παράδειγμα:
Ένας ιδιοκτήτης εστιατορίου θέλει να υπολογίσει τις προβλεπόμενες πωλήσεις του για το μήνα Μάιο. Έρευνες αποκάλυψαν ότι το μέσο μηνιαίο έσοδο για προηγούμενα έτη ήταν $ 30.000 με μέσο όρο 100 πελάτες την ημέρα ή 3.000 πελάτες το μήνα. Ο ιδιοκτήτης ανακάλυψε επίσης ότι ο αριθμός των πελατών αυξάνει κατά 9% κατά τη διάρκεια αθλητικών εκδηλώσεων. Σημαντικές μεταβλητές περιλαμβάνουν την πρόσφατη αύξηση του σημείου τιμής του εστιατορίου από ένα μέσο όρο των $ 10 έως $ 12 ανά γεύμα και ότι το Μάιο είναι καλοκαιρινή περίοδο και τα παιχνίδια εμφανίζονται σχεδόν καθημερινά.
Ο πολλαπλασιασμός του μέσου αριθμού πελατών με την αύξηση της επισκεψιμότητας κατά 9% στον αθλητισμό φέρνει τον εκτιμώμενο αριθμό των πελατών σε 3.270 το μήνα. Σε $ 12 ανά γεύμα, το εστιατόριο μπορεί να προβάλει πωλήσεις $ 39,240 τον Μάιο.
Όταν προβάλλετε τα μελλοντικά σας στοιχεία πωλήσεων, είναι καλύτερο να εκτιμήσετε συντηρητικά για να αποφύγετε την υπέρβαση.
