Η χονδρική διανομή είναι ένα από τα παλαιότερα επιχειρηματικά μοντέλα στην ιστορία. Από τις πρώτες μέρες που οι έμποροι που πωλούν αγαθά από μακρινές χώρες - έφεραν σε άλλη χώρα με πλοίο ή τροχόσπιτο - οι κατασκευαστές προϊόντων χρειάστηκαν τις υπηρεσίες εξειδικευμένων επαγγελματιών πωλήσεων για να βγάλουν τα αγαθά τους σε μια αγορά πρόθυμη να ξοδέψουν χρήματα. Η χονδρική διανομή πραγματοποιήθηκε σε όλη την ιστορία σε πολλές χώρες και πολιτισμούς. Στις ΗΠΑ, η χονδρική διανομή είναι μια μεγάλη βιομηχανία και οι περισσότερες από τις εταιρείες του κλάδου είναι μικρές επιχειρήσεις και όχι μεγάλες εταιρείες. Οι διανομείς που απαρτίζουν τη βιομηχανία, όσο μεγάλες ή μικρές, ακολουθούν μια περισσότερο ή λιγότερο ομοιόμορφη διαδικασία για να παίξουν το ρόλο τους στην απόκτηση αγαθών στους τελικούς τους χρήστες. Υπάρχουν μερικές διαφορετικές παραλλαγές στη χονδρική διανομή όσον αφορά τον τρόπο με τον οποίο ο διανομέας μεταβιβάζει την κυριότητα των αγαθών που πωλούν και τον τρόπο με τον οποίο τα προϊόντα αυτά τελειώνουν στα χέρια του τελικού χρήστη.
Συμβουλές
-
Οι διανομείς χονδρικής αγοράζουν προϊόντα και αγαθά από τους κατασκευαστές τους και στη συνέχεια πωλούν τα προϊόντα αυτά στους λιανοπωλητές, οι οποίοι στη συνέχεια τα πωλούν στον τελικό χρήστη.
Χονδρική Διανομή και Χονδρική Διαδικασία
Η διαδικασία χονδρικής διανομής πληρώνει μια κρίσιμη λειτουργία στις σύγχρονες βιομηχανίες λιανικού εμπορίου και μεταποίησης τόσο για τις αγορές καταναλωτών όσο και για τις επιχειρήσεις. Οι επιχειρήσεις που δημιουργούν και παράγουν αγαθά προς πώληση πρέπει να βασίζονται σε άλλες επιχειρήσεις για να μεταφέρουν αυτά τα αγαθά στο ρεύμα του εμπορίου, όπου οι τελικοί αγοραστές μπορούν τελικά να τα αγοράσουν για προσωπική ή επαγγελματική χρήση.
Πάρτε το παράδειγμα ενός κατασκευαστή Χριστουγέννων-διακοσμητικών δέντρων. Αν αυτός ο κατασκευαστής είναι μεμονωμένος τεχνίτης που κατασκευάζει μόνο μερικές εκατοντάδες στολίδια ετησίως, το καλύτερο μοντέλο διανομής θα περιλαμβάνει άμεση προσέγγιση στα τοπικά καταστήματα λιανικής και ειδικών καταστημάτων. Τα καταστήματα αγοράζουν τα στολίδια και στη συνέχεια τα πωλούν σε μεμονωμένους αγοραστές που στη συνέχεια εμφανίζουν τα στολίδια στα χριστουγεννιάτικα δέντρα τους. Οι μεμονωμένοι αγοραστές σε αυτό το σενάριο είναι οι τελικοί χρήστες και αγοράζουν απευθείας από το κατάστημα λιανικής πώλησης. Αυτή η μέθοδος μπορεί να λειτουργήσει καλά για τον κατασκευαστή στολίδι σε αυτό το μικρό επίπεδο παραγωγής.
Ωστόσο, εάν ο ίδιος κατασκευαστής διακοσμητικών σκηνών έσπειρε τις μεθόδους παραγωγής που βάζουν χιλιάδες στολίδια κάθε χρόνο, αυτή η μέθοδος διανομής δεν θα λειτουργήσει. Για ένα πράγμα, ο κατασκευαστής στολίδι δεν θα έχει πλέον χρόνο να επιβλέπει τη διαδικασία πώλησης και παράδοσης των στολίδια στα καταστήματα λιανικής πώλησης. Επίσης, τα καταστήματα λιανικής που πωλούν επί του παρόντος τα στολίδια δεν θα είναι σε θέση να χειριστούν μια τόσο δραστική αύξηση του αποθέματος. Περισσότερα καταστήματα λιανικής πώλησης θα πρέπει να πεισθούν να φέρουν τα στολίδια. Εκεί μπαίνει ένας εξειδικευμένος διανομέας χονδρικής πώλησης.
Ένας χονδρέμπορος συνήθως θα έχει ισχυρές πωλήσεις και δεξιότητες στον κλάδο. Θα έλθει σε επαφή με νέους λιανοπωλητές, θα σχηματίσει σχέσεις μαζί τους και θα πουλήσει περισσότερα στολίδια για μεταπώληση σε υψηλότερη τιμή στους τελικούς χρήστες, οι οποίοι στην περίπτωση αυτή είναι καταναλωτές.
Ωστόσο, ο χονδρικός διανομέας δεν λειτουργεί για τον κατασκευαστή ή για τον έμπορο λιανικής πώλησης. Η εταιρεία διανομής είναι δική της ξεχωριστή επιχείρηση. Αγοράζει τα στολίδια απευθείας από τον κατασκευαστή σε μειωμένη τιμή, αποθηκεύει το απόθεμα στις εγκαταστάσεις αποθήκευσης του - συνήθως μία ή περισσότερες αποθήκες που ο διανομέας είτε νοικιάζει είτε κατέχει - και στη συνέχεια πωλεί τα προϊόντα σε αυξημένη τιμή σε άλλες επιχειρήσεις που πωλούν έπειτα αντικειμένων στους τελικούς χρήστες.
Έτσι, η βιομηχανία χονδρικής διανομής παρέχει τον αγωγό μεταξύ των κατασκευαστών αγαθών και των καταστημάτων που τα πωλούν στους τελικούς χρήστες. Σε ορισμένες περιπτώσεις, αυτή η διαδρομή μετακινείται από τον κατασκευαστή απευθείας στον τελικό χρήστη. Αυτοί οι τύποι χονδρεμπόρων συνήθως λειτουργούν σε καταστήματα μειωμένης τιμής ή καταστήματα λιανικής πώλησης. Και στις δύο περιπτώσεις, η χονδρική εταιρεία διανομής αγοράζει τα προϊόντα από τον κατασκευαστή, κατέχει τα προϊόντα, τα αποθηκεύει ως αποθέματα και τα πωλεί στη συνέχεια στον λιανοπωλητή.
Ο αντίκτυπος της χονδρικής διανομής στην οικονομία
Η χονδρική διανομή είναι υπεύθυνη για ένα μεγάλο κομμάτι της εθνικής οικονομίας. Περισσότεροι από 300.000 διανομείς κάνουν δουλειές αξίας 3,2 τρισεκατομμυρίων δολαρίων ΗΠΑ στις ΗΠΑ κάθε χρόνο.
Στατιστικά στοιχεία από το Γραφείο Απογραφής των ΗΠΑ για τον Αύγουστο του 2018 δείχνουν ότι το χονδρικό εμπόριο διανομής είναι υπεύθυνο για περίπου 500 δισεκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις αγαθών αξίας περίπου 600 δισεκατομμυρίων δολαρίων.
Μεταφορά εμπορευμάτων στην αγορά
Το μυστικό της επιτυχίας του μοντέλου χονδρικής διανομής είναι απλό. αγοράστε προϊόντα υψηλής ποιότητας που οι άνθρωποι θέλουν σε τιμές που είναι αρκετά χαμηλές και μπορείτε να τις πουλήσετε σε κάποιον άλλο και να κάνετε κέρδος. Οι χονδρέμποροι συνήθως αγοράζουν χύδην, προκειμένου να εξασφαλίσουν επαρκή απογραφή σε χαμηλές τιμές. Στη συνέχεια, γυρίζουν και πωλούν αυτό το απόθεμα σε άλλους σε υψηλότερες τιμές. Αυτές οι μεταπωλήσεις γίνονται επίσης γενικά χύμα, έτσι ώστε η λιανική εταιρεία να μπορεί επίσης να αποκομίσει κέρδος από την τελική αγορά.
Τρεις τύποι καναλιών διανομής διατίθενται σε έναν παραγωγό αγαθών. Κάθε ένα από αυτά τα κανάλια περιλαμβάνει κάποιο συνδυασμό ενός κατασκευαστή ή παραγωγού, του χονδρεμπόρου, του λιανοπωλητή και του τελικού χρήστη. Η συντομότερη από αυτές τις αλυσίδες εμπορίου εκτελείται απευθείας από τον παραγωγό των προϊόντων στον τελικό χρήστη. Ένα άλλο μοντέλο χρησιμοποιεί ένα μόνο μεσάζοντα. Ο παραγωγός πωλεί σε έναν έμπορο λιανικής, ο οποίος στη συνέχεια πωλεί στον τελικό χρήστη.
Η μεγαλύτερη εμπορική αλυσίδα στη χονδρική διανομή περιλαμβάνει και τα τέσσερα κανάλια. Ο παραγωγός πωλεί στον χονδρέμπορο, ο οποίος πωλεί στον έμπορο λιανικής, ο οποίος στη συνέχεια πωλεί στον τελικό χρήστη. Για παράδειγμα, μετά την απαγόρευση στις Η.Π.Α., οι αμπελώνες παρήγαγαν κρασί, αλλά δεν μπορούσαν νόμιμα να πωλούν νόμιμα στον καταναλωτή μέσω κρατικών γραμμών. Αυτό οδήγησε τους οινοπαραγωγούς να στραφούν σε χονδρεμπόρους που πωλούσαν στα καταστήματα λιανικής πώλησης οινοπνευματωδών ποτών. Οι λιανοπωλητές αυτοί θα μπορούσαν να πωλούν μπουκάλια κρασιού απευθείας στον καταναλωτή. Αυτός ο περιορισμός δεν ισχύει πλέον σε μεγάλο βαθμό, αν και η πώληση κρασιού και οινοπνευματωδών ποτών εξακολουθεί να διέπεται εκτενώς.
Ποιοι είναι οι τρεις τύποι χονδρεμπόρων;
Υπάρχουν διάφορες μέθοδοι ταξινόμησης που θα μπορούσαν να εφαρμοστούν στους χονδρεμπόρους εν γένει. Ένα από τα πιο κοινά συστήματα ταξινόμησης είναι αυτό που αναπτύχθηκε από την Απογραφή Χονδρικού Εμπορίου, η οποία κατανέμει τους χονδρεμπόρους σε τρεις βασικές κατηγορίες:
- Εμπορικοί χονδρέμποροι
- Αντιπρόσωποι, μεσίτες και έμποροι προμηθειών
- Καταστήματα και γραφεία πωλήσεων κατασκευαστών
Εμπορικοί χονδρέμποροι είναι γνωστά με πολλά διαφορετικά ονόματα όπως χονδρέμπορος, διανομέας, προμήθεια, εισαγωγέας / εξαγωγέας και εργάτης. Αυτοί είναι οι κλασσικοί διανομείς χονδρικής πώλησης που αγοράζουν χύμα προϊόντα από τον παραγωγό, στη συνέχεια μεταπωλούν τα προϊόντα αυτά σε εμπόρους λιανικής πώλησης ή σε άλλες επιχειρήσεις. Αυτός ο τύπος χονδρεμπόρου είναι ο συνηθέστερος και υπεύθυνος για τη μεγάλη πλειοψηφία των εταιρειών χονδρικής και των πωλήσεων. Συχνά ειδικεύονται σε συγκεκριμένα είδη προϊόντων. Άλλοι χονδρέμποροι ασχολούνται με μια ευρεία ποικιλία τύπων προϊόντων. Ορισμένοι μπορεί να ειδικεύονται ακόμη και σε υπηρεσίες, όπως εγγυήσεις και παρόμοια.
Αντιπρόσωποι, μεσίτες και έμποροι προμηθειών διαφέρουν από τους χονδρεμπόρους εμπόρων κατά το ότι συνήθως δεν αποκτούν νόμιμο τίτλο στα αγαθά που πωλούν. Εντούτοις, είναι ενεργά μέλη της αλυσίδας εμπορίου που συμβάλλουν στη διαπραγμάτευση της αγοράς αγαθών. Αυτός ο τύπος χονδρεμπόρου βρίσκεται συνήθως στα γεωργικά προϊόντα, που αντιπροσωπεύουν συγκεκριμένους πελάτες και κερδίζουν τα τέλη τους σε προμήθεια.
Καταστήματα και γραφεία πωλήσεων των κατασκευαστών είναι ένας τρόπος για τους κατασκευαστές να αντιμετωπίζουν άμεσα την πώληση των προϊόντων τους. Συνήθως λειτουργούν από διαφορετικές φυσικές εγκαταστάσεις από τα εργοστάσια ή τα εργοστάσια που παράγουν τα αγαθά και τα καταστήματα χρησιμοποιούνται για την χονδρική πώληση των προϊόντων της εταιρείας.Αυτές οι εγκαταστάσεις μπορούν να συνδεθούν με την αποθήκη για μεγάλη απογραφή ή μπορεί να είναι ένα μικρό γραφείο όπου οι πωλήσεις διαπραγματεύονται και τυποποιούνται.
Πώς μπορώ να ξεκινήσω μια χονδρική επιχείρηση;
Οι νέοι διανομείς χονδρικής μπορούν να ξεκινήσουν τις επιχειρήσεις τους από την αρχή ή μπορούν να αποφασίσουν να αγοράσουν μια επιχείρηση από έναν ήδη υπάρχοντα διανομέα ο οποίος είναι πρόθυμος να πουλήσει αυτήν την επιχείρηση εντελώς. Η αγορά μιας επιχείρησης μπορεί να είναι προτιμότερη από εκείνη των νέων επιχειρήσεων χονδρικής ή ιδιοκτήτες επιχείρησης για πρώτη φορά, καθώς μειώνει τους κινδύνους δημιουργίας μιας νέας επιχείρησης από την αρχή. Ο πωλητής μιας τέτοιας επιχείρησης μπορεί να το κάνει ακόμα πιο ελκυστικό προσφέροντας βοήθεια και συμβουλές ή πολύτιμα δεδομένα, όπως λίστες πελατών και πωλητών.
Οι διανομείς μπορούν να πουλήσουν μια μεγάλη ποικιλία προϊόντων ή να ειδικευτούν σε κόγχες. Φυσικά, μια ευρύτερη ποικιλία προϊόντων στο απόθεμα ενός διανομέα απαιτεί μεγαλύτερες ανάγκες αποθήκευσης και αποθήκευσης.
Απαιτήσεις για μια επιχείρηση χονδρικής διανομής
Για να ξεκινήσει οποιαδήποτε νέα επιχείρηση, ο επιχειρηματίας πρέπει να είναι ικανός σε βασικές επιχειρηματικές δεξιότητες όπως η λογιστική, ο προϋπολογισμός και η λογιστική. Οι νέοι διανομείς θα απαιτήσουν επίσης ισχυρές δεξιότητες πωλήσεων, δεδομένου ότι η χονδρική διανομή συνεπάγεται την πώληση προϊόντων σε πολύ μεγαλύτερη κλίμακα από μια λιανική επιχείρηση με γνώμονα τον καταναλωτή.
Στην ιδανική περίπτωση, ένας νέος διανομέας χονδρικής πώλησης θα πρέπει να έχει κάποιο επίπεδο εμπειρίας στη βιομηχανία προϊόντων. Η γνώση των προϊόντων είναι απαραίτητη για τον διανομέα να προωθήσει και να πουλήσει το απόθεμά του.
Οι φυσικές απαιτήσεις για χονδρική διανομή περιλαμβάνουν επαρκή χώρο αποθήκευσης για επαρκή επίπεδα αποθεμάτων. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ένας νέος διανομέας μπορεί να είναι σε θέση να ξεκινήσει μια νέα επιχείρηση από το σπίτι της. Ένα υπόγειο ή γκαράζ μπορεί να είναι αρκετό για την αποθήκευση μικρών αντικειμένων, τουλάχιστον στην αρχή. Ωστόσο, εάν ασχολείστε με την πώληση μεγάλων αντικειμένων ή μια μεγάλη ποικιλία προϊόντων, πιθανότατα θα χρειαστείτε χώρο αποθήκης. Οι διανομείς χονδρικής χρειάζονται επίσης χώρους γραφείων, υπολογιστές και έπιπλα.
Τέλος, ένας νέος χονδρέμπορος θα χρειαστεί να λάβει τις άδειες ή τις άδειες που απαιτούνται από όλα τα επίπεδα διακυβέρνησης. Οι δήμοι ενδέχεται να απαιτούν επιχειρηματική άδεια για επιχειρήσεις που αναπτύσσουν επιχειρηματικές δραστηριότητες στα όρια της πόλης. Αυτές οι άδειες είναι αρκετά εύκολο να αποκτηθούν, απαιτώντας απλώς απλή γραπτή αίτηση και πληρωμή ενός τέλους. Το τέλος μπορεί να βασίζεται στα αναμενόμενα έσοδα των επιχειρήσεων. Τα κράτη μπορούν να απαιτούν χονδρικές άδειες για την αγορά αγαθών από τους κατασκευαστές για μεταπώληση που να τους απαλλάσσει από την καταβολή του φόρου επί των πωλήσεων κατά την αρχική αγορά. Και ορισμένοι τύποι αγαθών ή προϊόντων ενδέχεται να απαιτούν ομοσπονδιακές άδειες αγοράς ή πώλησης χύδην.
Κίνδυνοι του επιχειρηματικού μοντέλου χονδρικής διανομής
Ενώ το επιχειρηματικό μοντέλο χονδρικής διανομής είναι επωφελές, ακόμη και για τους ολοκαίνουργιους επιχειρηματίες, φέρει επίσης κάποιο κίνδυνο. Για παράδειγμα, το κόστος της αποστολής και αποθήκευσης των αγαθών μεταξύ του κατασκευαστή και του καταστήματος λιανικής συνήθως επιβαρύνει τον χονδρέμπορο. Αυτό σημαίνει ότι η αστάθεια στην τιμολόγηση των μεταφορών, των καυσίμων και των συναφών δαπανών μπορεί να κάνει την κατάρτιση προϋπολογισμού και τις ταμειακές ροές μια δύσκολη γραμμή για να πλοηγηθείτε, ειδικά για άπειρους διανομείς.
Επιπλέον, ο χώρος αποθήκευσης αποθέματος μπορεί να έρθει με έντονο τιμολόγιο ή κόστος μίσθωσης, ανάλογα με την αγορά εμπορικών ακινήτων στη γεωγραφική περιοχή του διανομέα. Με περιορισμένο χώρο αποθήκευσης, οι χονδρέμποροι πρέπει να μετακινούν γρήγορα το προϊόν, πράγμα που σημαίνει διατήρηση σταθερού και γρήγορου κύκλου εργασιών. Οποιαδήποτε επιβράδυνση της εμπορικής αλυσίδας μεταξύ κατασκευαστή και διανομέα ή μεταξύ διανομέα και λιανοπωλητή μπορεί να διαταράξει ριζικά αυτή την αποτελεσματική ροή αγαθών. Εάν οι τιμές λιανικής αυξάνονται δραματικά ή οι κρίσεις δημοσίων σχέσεων οδηγούν σε απότομη πτώση της ζήτησης για τα προϊόντα, ο χονδρέμπορος μπορεί να κολλήσει με αγαθά που δεν μπορούν να κινηθούν. Αυτό μπορεί να τροφοδοτήσει ριζικά τα περιθώρια κέρδους του διανομέα και να κρατήσει τα κεφάλαια δεμένα πέρα από τη βιωσιμότητα ενός προϊόντος. Αυτό αποτελεί ακόμη περισσότερο κίνδυνο για τους διανομείς προϊόντων που υπόκεινται σε αλλοίωση, όπως τα προϊόντα διατροφής και άλλα αναλώσιμα.
