Στο μάρκετινγκ, ο όρος "κανιβαλισμός" αναφέρεται σε ένα νέο προϊόν που τρώει τα κέρδη ενός τρέχοντος προϊόντος από την ίδια εταιρεία. Είναι μια αρκετά κοινή επιχειρηματική στρατηγική και ενώ η ιδέα του καντινισμού του δικού σας προϊόντος ακούγεται άσχημα, μπορεί στην πραγματικότητα να είναι μια επιτυχημένη επιχειρηματική πρακτική. Το 2010 για παράδειγμα, όταν η Apple εισήγαγε το iPad, πήρε τις πωλήσεις μακριά από τον αρχικό υπολογιστή Mac. Ωστόσο, το iPad τελικά οδήγησε σε μια διευρυμένη αγορά για εξοπλισμό υπολογιστών καταναλωτών και ήταν μια αρκετά επιτυχημένη επιχείρηση για την Apple.
Συμβουλές
-
Υπολογίστε τον ρυθμό ενοποίησης, διαιρώντας την απώλεια πωλήσεων του υπάρχοντος προϊόντος με τις πωλήσεις που επιτεύχθηκαν για το νέο προϊόν.
Πώς να υπολογίσετε την επίδραση ενός ποσοστού απενεργοποίησης
Όπως μπορεί να φανταστείτε, μπορεί να είναι δύσκολο να προβλέψετε πόσο ένα νέο προϊόν θα μειώσει τις πωλήσεις ενός υπάρχοντος προϊόντος. Αλλά υπάρχει ένας τύπος που θα σας δώσει μια εκτίμηση.
Ποσοστό Απασβολισμού = Απώλεια πωλήσεων υπάρχοντος προϊόντος / Πωλήσεις του νέου προϊόντος
Αυτό ακούγεται λίγο συγκεχυμένο, οπότε ας δούμε ένα παράδειγμα. Ας υποθέσουμε ότι μια εταιρεία που πωλεί γυαλιά ηλίου (S) για $ 10 εγκαινιάζει μια νέα σειρά πολωμένων γυαλιών ηλίου (PS) για $ 15. Η εταιρεία πουλάει 70 PS και το ποσοστό εξαναγκασμού είναι 60 τοις εκατό. Αυτό σημαίνει ότι το 60% των πωλήσεων του νέου προϊόντος λαμβάνεται από το υπάρχον προϊόν (S). Επομένως, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε τον ρυθμό ενοποίησης για να υπολογίσουμε την απώλεια πωλήσεων του υπάρχοντος προϊόντος.
60% των 70 PS = 42
Αυτό σημαίνει ότι οι πωλήσεις του υφιστάμενου προϊόντος S θα μειωθούν κατά 42 από τις τρέχουσες πωλήσεις του. Πριν την εκτόξευση των πολωμένων γυαλιών ηλίου, η εταιρεία πώλησε 80 κανονικά γυαλιά ηλίου. Αυτό σημαίνει ότι οι πωλήσεις του S μετά την εκτόξευση του PS θα είναι:
- 80 - 42 = 38 S
- Πωλήσεις του υφιστάμενου προϊόντος μετά από τον κανιβαλισμό = 38 S
- Πωλήσεις νέου προϊόντος = 70 PS
- (38 μονάδες x 10 δολάρια) + (70 μονάδες x 15 δολάρια) = 380 δολάρια + 1050 δολάρια = $1430
Χωρίς την εισαγωγή του νέου προϊόντος (PS) οι συνολικές πωλήσεις θα ήταν: 80S x $ 10= $ 800. Έτσι, παρά το ποσοστό εξαναγκασμού 60%, το νέο προϊόν έφερε στην εταιρεία κέρδος $ 630. Σε αυτή την περίπτωση, ο ρυθμός ενοποίησης δεν επηρέασε αρνητικά τις πωλήσεις, αλλά μπορεί να έχει αρνητικό αντίκτυπο, ανάλογα με διάφορους παράγοντες, συμπεριλαμβανομένης της τιμής για το νέο προϊόν και της τελικής τιμής πώλησης του νέου προϊόντος.
Γνωρίστε το ρυθμό σπατάλης ακόμη και τον καντινισμό
Εάν μια εταιρεία εξετάζει το ενδεχόμενο εισαγωγής ενός νέου προϊόντος, το δυναμικό για καντινποίηση είναι βασικός παράγοντας που πρέπει να εξεταστεί. Πρέπει να εκτιμηθεί εκ των προτέρων η ποσότητα του κανιβαλισμού. Οι εταιρείες πρέπει να γνωρίζουν το μέγιστο που μπορούν να επιτρέψουν στο νέο τους προϊόν να αποδώσει το παλιό προϊόν του. Αυτός ο μέγιστος ρυθμός δημιουργίας κτυπήματος ονομάζεται ρυθμός διαχωρισμού (Even Even Cannibalization Rate) ή BECR.
Το BECR αναφέρεται στον ρυθμό ενοποίησης, κατά τον οποίο οι ζημίες που υπέστη η εταιρεία λόγω της μείωσης των πωλήσεων του παλαιού προϊόντος είναι ίσες με τα κέρδη που πραγματοποίησε η εταιρεία από τις πωλήσεις των νέων προϊόντων. Ζημιές θα προκύψουν εάν το ποσοστό υπερβεί το BECR και τα κέρδη γίνονται εάν ο ρυθμός αναπαραγωγής είναι μικρότερος από τον BECR.
