Το Business-to-Business αναφέρεται σε συναλλαγές που πραγματοποιούνται μεταξύ εταιρειών και όχι μεταξύ εταιρειών και μεμονωμένων καταναλωτών. Πολλές εταιρείες φροντίζουν να παρέχουν προϊόντα ή υπηρεσίες σε άλλες επιχειρήσεις και να μην ασχολούνται ποτέ με τους τελικούς καταναλωτές. Οι στρατηγικές μάρκετινγκ, οι στρατηγικές και άλλες επιχειρηματικές ιδέες είναι κάπως διαφορετικές για τους παρόχους προϊόντων και υπηρεσιών μεταξύ των επιχειρήσεων από ό, τι για τις επιχειρήσεις που παρέχουν στους καταναλωτές άμεσα.
Συμπληρωματική ζήτηση
Το Business-to-Business, που ονομάζεται B2B, το μάρκετινγκ είναι μια σημαντική έννοια για τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στην B2B αγορά. Η επιχείρηση που πωλείτε το προϊόν ή την υπηρεσία σας θα μεταπωλήσει πιθανώς ένα σχετικό προϊόν ή υπηρεσία σε άλλο πελάτη. συνεπώς, θα ανησυχούν για το κόστος και την αξία που μπορούν να μεταφέρουν στους καταναλωτές. Για το λόγο αυτό, οι στρατηγικές μάρκετινγκ θα πρέπει να επικεντρώνονται στο πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας ωφελεί τον πελάτη από την αλυσίδα διανομής. Οι επιχειρήσεις B2B θα πρέπει να εξετάσουν αυτή την έννοια της παράγωγης ζήτησης κατά την εμπορία των προϊόντων και των υπηρεσιών τους σε άλλες εταιρείες. Για παράδειγμα, μια εταιρεία που πωλεί καουτσούκ σε έναν κατασκευαστή υποδημάτων πρέπει να έχει κάποια ευαισθητοποίηση σχετικά με τον τύπο υποδημάτων που θέλουν οι τελικοί καταναλωτές, ώστε να μπορούν να παρέχουν υλικά ποιότητας που οι πελάτες θα περιμένουν όταν αγοράζουν το παπούτσι.
Κατάτμηση
Δεδομένου ότι τα μεγέθη της αγοράς τείνουν να είναι μικρότερα στον χώρο B2B, η κατάτμηση μπορεί να αποτελέσει πρόκληση. Ο διαχωρισμός της συνολικής αγοράς σε μικρότερα τμήματα ανά μέγεθος εταιρείας ή γεωγραφικά, για παράδειγμα, μπορεί να είναι ένας λογικός τρόπος για να ξεκινήσετε να κατηγοριοποιείτε τους πελάτες της επιχείρησής σας. Βεβαιωθείτε ότι τα τμήματα δεν είναι τόσο μικρά ώστε τα έξοδα μάρκετινγκ δεν θα αποφέρουν καλή απόδοση. Επιπλέον, είναι σημαντικό να λαμβάνονται υπόψη οι ανάγκες των εταιρειών σε κάθε τομέα και στη συνέχεια να διαμορφώνεται μια στρατηγική που θα στοχεύει κάθε τμήμα χωριστά.
Branding
Η εμπιστοσύνη στην οικοδόμηση είναι ένα σημαντικό μέρος της διατήρησης ισχυρών σχέσεων μεταξύ των πελατών των επιχειρήσεων και η ισχυρή επωνυμία μπορεί να συμβάλει στη δημιουργία της πίστης. Μια καλή μάρκα μεταφέρει τα μηνύματα που θέλετε να ακούσει ο πελάτης σας και ακριβώς όπως το brand-to-consumer branding, μια ελκυστική και εύκολα αναγνωρίσιμη μάρκα μπορεί να φέρει νέους πελάτες στην επιχείρησή σας, οι οποίοι θα παραμείνουν πιστοί εάν η επιχείρησή σας παραδώσει την υπόσχεσή της. Για παράδειγμα, μια εταιρεία που αγοράζει καφέ για να εξυπηρετήσει τους υπαλλήλους της μπορεί να παραμείνει πιστή σε μια συγκεκριμένη μάρκα, ακόμη και αν οι λιγότερο γνωστές μάρκες έχουν χαμηλότερες τιμές, επειδή η υπόσχεση ποιότητας της μάρκας έχει παραδοθεί ξανά και ξανά. Μια μάρκα βοηθά επίσης να τοποθετήσει μια εταιρεία μεταξύ των ανταγωνιστών της και να την ξεχωρίσει από άλλες εταιρείες που προσφέρουν παρόμοιες υπηρεσίες σε άλλες επιχειρήσεις.
Γενική στρατηγική
Οι εταιρείες B2B πρέπει να εξετάσουν όλους τους παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν τις αποφάσεις των πελατών τους. Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να εξετάσει το ενδεχόμενο να αγοράσει ένα υποκατάστατο προϊόν από άλλη εταιρεία εάν η τιμή είναι χαμηλότερη για παρόμοια ποιότητα ή εάν οι καταναλωτές αρχίσουν να απαιτούν ελαφρώς διαφορετικές προσφορές προϊόντων. Στον χώρο B2B, μπορεί να είναι πιο δύσκολο να προσδιοριστεί τι θα κάνει ο πελάτης να αλλάξει προμηθευτές προϊόντων ή υπηρεσιών, επειδή οι παράγοντες που επηρεάζουν τη λήψη αποφάσεων μπορεί να εμφανιστούν πολύ πιο κάτω στην αλυσίδα διανομής. Ως εκ τούτου, οι προμηθευτές προϊόντων και υπηρεσιών B2B πρέπει να είναι ιδιαίτερα ενημερωμένοι για τα τμήματα της αγοράς τους και να είναι σε θέση να προβλέπουν τις ανάγκες τους.
