Μια διοχέτευση πωλήσεων - που αναφέρεται επίσης ως διοχέτευση πωλήσεων και μάρκετινγκ - αποτελεί μια γραφική απεικόνιση των βημάτων που λαμβάνουν οι καταναλωτές όταν εξετάζουν την αγορά. Η θεωρία της διοχέτευσης πωλήσεων είναι ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να σχεδιάζουν τις προσπάθειές τους γύρω από συγκεκριμένα βήματα που λαμβάνει ένας πελάτης στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.
Τμήματα διοχέτευσης
Οι παραδοσιακές διοχετεύσεις έχουν τουλάχιστον τέσσερα βασικά μέρη: ευαισθητοποίηση, εξοικείωση, εξέταση και αγορά. Πολλές εταιρείες προσθέτουν ένα στοιχείο μετά την πώληση - πίστη - στη διοχέτευση για να εξασφαλίσουν επαναλαμβανόμενες επιχειρήσεις ή να δημιουργήσουν παραπομπές από ικανοποιημένους πελάτες.
Δραστηριότητες μέρους
Οι καταναλωτές καταλαβαίνουν για πρώτη φορά ότι υπάρχει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, ίσως από μια διαφήμιση ή πωλήσεις κρύων κλήσεων. Ο πωλητής στη συνέχεια εργάζεται για να τους εξοικειώσει με το προϊόν και ιδανικά παρουσιάζει αρκετές συναρπαστικές πληροφορίες για να τους πάρει για να αγοράσει το προϊόν. Στη συνέχεια, η επιχείρηση ακολουθεί μια υπηρεσία εξυπηρέτησης πελατών ή πρόγραμμα αφοσίωσης.
Αλλαγές διοχέτευσης
Ορισμένοι αναλυτές και ειδικοί πιστεύουν ότι η διοχέτευση πωλήσεων μεταμορφώνεται ή καθίσταται πλέον ξεπερασμένη. Έχει γίνει ευκολότερο για τους καταναλωτές να διεξάγουν τις δικές τους έρευνες στο διαδίκτυο χωρίς να έχουν επαφή με οποιονδήποτε πωλητή. Κατά συνέπεια, πολλοί καταναλωτές συζητούν περισσότερο, καθώς θεωρούν ένα ευρύ φάσμα επιλογών προϊόντων.
