Γνωρίστε τον πελάτη σας. Αυτή είναι η θεμελιώδης αρχή πίσω από τα ψυχογραφικά δεδομένα στις επιχειρήσεις. Η ψυχογραφική ανάλυση σας επιτρέπει να δείτε μια πιο λεπτομερή εικόνα των πελατών σας. Το VALS σάς επιτρέπει να βελτιώσετε τις στρατηγικές μάρκετινγκ για να κατανοήσετε τον τρόπο ζωής και τις προτιμήσεις των πελατών σας. Ορισμένες ψυχογραφικές προσωπικότητες μπορεί να εμφανιστούν, επιτρέποντάς σας να καλύψετε τις προσεγγίσεις πωλήσεων. Η επιχείρησή σας μπορεί να λάβει αυτές τις πληροφορίες και να δημιουργήσει μηνύματα που αντηχούν με τους πελάτες σας.
Ψυχογραφικά vs. δημογραφικά
Τα ψυχογραφικά δεδομένα δεν είναι δημογραφικά στοιχεία. Τα δημογραφικά στοιχεία περιλαμβάνουν πληροφορίες όπως φύλο, φυλή και εισόδημα. Η ψυχογραφική ανάλυση περιλαμβάνει πιο δύσκολο να ορίσει πληροφορίες όπως το σύστημα αξιών σας, τα "ζεστά" κουμπιά, τους φόβους και τα πάθη. Για παράδειγμα, τα δημογραφικά στοιχεία μπορεί να σας πω ότι ο πελάτης-στόχος σας είναι άνδρας, ηλικίας 35 έως 45 ετών και κάνει κατά μέσο όρο $ 100.000 ανά έτος. Τα ψυχογραφικά δεδομένα μπορεί να σας δείξουν ότι προτιμά οδικά ταξίδια σε κρουαζιέρες και φοβάται να πετάξει. Αυτά τα δεδομένα μπορούν να είναι χρήσιμα όταν προσαρμόζετε μηνύματα μάρκετινγκ.
VALS
Το Σύστημα Value and Lifestyles (VALS) χρησιμοποιεί ψυχολογικές αρχές για τον εντοπισμό των πελατών με βάση τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητάς τους. Το VALS κατατάσσει τους ενήλικες καταναλωτές των Ηνωμένων Πολιτειών σε οκτώ κατηγορίες: πρωτοπόρους, στοχαστές, επιτεύγματα, εμπειρογνώμονες, πιστούς, αγωνιζόμενους, ιθύνοντες και επιζώντες. Αυτές οι κατηγορίες βοηθούν να καθορίσετε τι παρακινεί τους καταναλωτές όταν αγοράζουν τα προϊόντα σας. Η χρήση του VALS μπορεί να επιτρέψει στην επιχείρησή σας να κοιτάξει πέρα από την ηλικία, το εισόδημα και την εκπαίδευση σε τομείς όπως η αυτοπεποίθησή τους, η ηγεσία και η παρορμητικότητα.
Ψυχογραφικές προσωπικότητες
Μπορείτε να δημιουργήσετε προφίλ προσωπικότητας χρησιμοποιώντας τις ψυχογραφικές και δημογραφικές πληροφορίες που έχετε συλλέξει για τους πελάτες σας. Αυτή η άσκηση σάς επιτρέπει να εντοπίσετε χρήσιμες υποκατηγορίες μέσα στην βάση πελατών σας. Για παράδειγμα, μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων πολυτελείας μπορεί να αλλάξει το μήνυμά της για να προσελκύσει τους άντρες μέσης ηλικίας που θεωρούν τους ίδιους τους κινδύνους και τους πνευματικούς έναντι συντηρητικούς και οικογενειακούς. Διεξάγετε μια ψυχογραφική ανάλυση του τι οδήγησε τις προηγούμενες πωλήσεις. Καθορίστε τα προφίλ των πελατών-στόχων σας προσθέτοντας μια έρευνα.
Ψυχογραφικό μάρκετινγκ
Μελετήστε τα ψυχογραφικά δεδομένα των πελατών σας για να ανακαλύψετε τα πρότυπα και τις συνήθειες των δαπανών. Βάλτε τον εαυτό σας στα παπούτσια και δείτε το προϊόν σας μέσα από τα μάτια τους. Μπορεί να αποκαλύψετε ότι οι πελάτες σας προτιμούν να πωλούνται στο πρόσωπο έναντι του τηλεφώνου και να απολαμβάνουν αθλητικές εκδηλώσεις με την οικογένεια. Τα μηνύματα μάρκετινγκ μπορούν στη συνέχεια να προσαρμοστούν στις οικογένειες σε αθλητικές εκδηλώσεις που παραδίδονται προσωπικά από το προσωπικό πωλήσεών σας. Η προσοχή στο ψυχογραφικό μάρκετίνγκ σας μπορεί να δημιουργήσει έναν πιστό πελάτη που ακολουθεί την επιχείρησή σας.
