Υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί λόγοι για τους οποίους οι διαχειριστές πωλήσεων χρησιμοποιούν εκπαίδευση πωλήσεων για τους συνεργάτες τους. Σε ορισμένες περιπτώσεις, πρόκειται να ενισχυθούν τα βασικά της πώλησης και, σε άλλες περιπτώσεις, να συμβάλει στη βελτίωση της γνώσης του προϊόντος. Προκειμένου να κατανοήσετε ποια εκπαίδευση θα είναι αποτελεσματική στην περίπτωσή σας, θα πρέπει πρώτα να κατανοήσετε τους στόχους της κατάρτισης πωλήσεων.
Ενιαία προσέγγιση πωλήσεων
Η τεχνική κάθε επαγγελματία πωλήσεων θα είναι κάτι μοναδικό στο σύνολο δεξιοτήτων του, αλλά με την κατάρτιση πωλήσεων προσπαθείτε να δημιουργήσετε μια ενοποιημένη προσέγγιση πωλήσεων που θα ωφελήσει όλους τους συνεργάτες πωλήσεών σας. Η προσέγγιση των πωλήσεων ξεκινά από την εξεύρεση προοπτικών και στη συνέχεια ακολουθεί μέχρι το χαρτί που πρέπει να συμπληρωθεί όταν κλείσει η πώληση. Αυτό είναι παρόμοιο με το να συγκεντρώνετε όλους τους πωλητές σας στην ίδια σελίδα και να εκτελείτε τα ίδια βασικά καθήκοντα σε όλη τη διαδικασία πώλησης.
Κατανόηση του διαγωνισμού
Είναι αδύνατο να πωληθείτε ενάντια στον ανταγωνισμό αν οι πωλητές σας δεν γνωρίζουν πώς λειτουργεί ο ανταγωνισμός και ποιες προκλήσεις θέτει ο ανταγωνισμός για την εταιρεία σας. Ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα κατάρτισης πωλήσεων περιλαμβάνει μια ανάλυση του ανταγωνισμού στην αγορά, πώς τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες του ανταγωνισμού είναι καλύτερες από τις δικές σας, πώς είναι κατώτερες από τις δικές σας, πώς τοποθετείτε τα προϊόντα σας στον πελάτη σε σχέση με τον ανταγωνισμό και πώς να αντιμετωπίζετε ερωτήσεις σχετικά με τον ανταγωνισμό που θα θέσουν οι πελάτες σας. Η διεξοδική κατανόηση του ανταγωνισμού σας είναι απαραίτητη για την επιτυχία σε οποιονδήποτε οργανισμό πωλήσεων.
Αιτιάσεις
Στις πωλήσεις ο τελικός στόχος είναι να κλείσει η συμφωνία. Είναι σπάνιο ότι ένας επαγγελματίας πωλήσεων έχει μια εντελώς θετική εμπειρία πωλήσεων με έναν πελάτη από την αρχή μέχρι το τέλος. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο πελάτης θα εγείρει αντιρρήσεις. Η κατάρτιση στον τομέα των πωλήσεων είναι η κατάλληλη στιγμή για να αποκτήσετε πληροφορίες που μπορούν να σας βοηθήσουν να πάρετε παρελθούσες αντιρρήσεις και είναι επίσης καιρός να εισαγάγετε τακτική πώλησης που μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη να δει την αξία στην πρότασή σας πάνω από την αντίρρησή τους. Ο χειρισμός αντιρρήσεων πρέπει να αποτελεί μείζον στόχο κάθε προγράμματος κατάρτισης πωλήσεων.
