Η προσωρινή μείωση των τιμών, γνωστή σε όλη τη λιανική ως TPR, είναι μια μέθοδος μάρκετινγκ που έχουν χρησιμοποιήσει τα άτομα και οι επιχειρήσεις από τότε που κάποιος αρχικά σκέφτηκε να πουλήσει ένα στοιχείο σε άλλο άτομο. Τα κουπόνια, η δωρεάν αποστολή και οι προσφορές περιορισμένου χρόνου είναι όλα τα παραδείγματα TPR που βλέπουν οι καταναλωτές καθημερινά. Το TPR χρησιμοποιείται συχνά για την αναζωογόνηση των στάσιμων όγκων πωλήσεων.
Ορισμός TPR
Το TPR είναι ένα εργαλείο μάρκετινγκ που αποσκοπεί στην προώθηση των πωλήσεων για βραχυπρόθεσμη αύξηση της κυκλοφορίας και των νέων πελατών. Εμφανίζεται τόσο στις αλυσίδες εφοδιασμού μεταξύ επιχειρήσεων όσο και μεταξύ επιχειρήσεων. Για παράδειγμα, εάν μια εταιρεία έχει συνήθως περιθώριο κέρδους 50%, αλλά πιστεύει ότι μειώνοντας το περιθώριο κέρδους σε 25% για μια ειδική ημέρα μνήμης, η αύξηση της επισκεψιμότητας των πελατών θα είναι αρκετή για να αυξήσει τα συνολικά έσοδα, θα μειώσει προσωρινά τις τιμές για τις διακοπές.
TPR σε ολόκληρη την αγορά
Σχεδόν κάθε εταιρεία που πωλεί προϊόντα μπορεί να χρησιμοποιήσει το TPR για να επωφεληθεί της επιχείρησής του. Οι αλυσίδες ειδών ένδυσης, τα πολυκαταστήματα, οι έμποροι λιανικής πώλησης ηλεκτρονικών ειδών, οι αντιπροσωπείες αυτοκινήτων και τα παντοπωλεία, μειώνουν προσωρινά τις τιμές ορισμένων ειδών για να προωθήσουν τις πωλήσεις. Για παράδειγμα, η Proctor & Gamble, κατασκευαστής απορρυπαντικού ρούχων Tide, μπορεί να ζητήσει από όλους τους εμπόρους λιανικής πώλησης να μειώσουν προσωρινά τις τιμές των προϊόντων της Tide για μια ώθηση στις πωλήσεις στην αγορά. Για να επιτευχθεί αυτό, η Proctor & Gamble θα μειώσει την τιμή που οι λιανοπωλητές πληρώνουν για τις χονδρικές μεταφορές Tide. Οι λιανοπωλητές μειώνουν ανάλογα την τιμή του ραφιού και διατηρούν το ίδιο περιθώριο κέρδους στα προϊόντα Tide, ενώ η Proctor & Gamble θυσιάζει κέρδη για εμπορικούς σκοπούς.
Τα πλεονεκτήματα του TPR
Τα πιθανά πλεονεκτήματα της TPR είναι η αύξηση της επισκεψιμότητας των πελατών και της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας για το προϊόν. Οι αυξήσεις της κίνησης πελατών εξηγούνται με μοντέλα ελαστικότητας τιμών. Εάν μειωθεί η τιμή ενός στοιχείου, ο όγκος των πωλήσεων αυξάνεται γενικά. Ωστόσο, σε κάποια στιγμή στην κλίμακα ελαστικότητας των τιμών, αυτό δεν είναι πλέον κερδοφόρο για την εταιρεία. Η ευαισθητοποίηση του σήματος αυξάνεται επίσης λόγω της ισχύος της πώλησης. Όταν ένας πελάτης βλέπει μια σημαντική μείωση τιμής σε ένα στοιχείο, αυτός ο πελάτης είναι πιο διατεθειμένος να δοκιμάσει αυτό το στοιχείο. Ένα άλλο πλεονέκτημα είναι ότι εάν η πώληση είναι επιτυχής, τα αποθέματα προϊόντων μειώνονται με ρυθμό ταχύτερο από τον κανονικό.
Τα μειονεκτήματα του TPR
Το TPR έχει δύο κύρια μειονεκτήματα. Το πρώτο μειονέκτημα είναι τα διόδια τα οποία λαμβάνει η TPR στα κέρδη της εταιρείας. Παρόλο που μια εταιρεία μπορεί να πουλήσει περισσότερα προϊόντα στους πελάτες, το περιθώριο κέρδους για κάθε μονάδα μειώνεται, πράγμα που σημαίνει ότι τα συνολικά έσοδα ενδέχεται να αυξηθούν μόνο σε μικρό ποσό, αν όχι καθόλου. Το δεύτερο μειονέκτημα είναι τα πιθανά αποτελέσματα που μπορεί να έχει η TPR στην εμπιστοσύνη του εμπορικού σήματος. Αυτό το μειονέκτημα οφείλεται κατά κύριο λόγο στα πολυτελή προϊόντα και στα προϊόντα υψηλής ποιότητας. Για παράδειγμα, εάν ένας κατασκευαστής αυτοκινήτων μειώσει προσωρινά την τιμή του πολυτελούς αυτοκινήτου αυτού από 80.000 έως 50.000 δολάρια, οι πελάτες θα το αντιληφθούν ως θυσίες ποιότητας. Επιπλέον, επειδή το προϊόν είναι διαθέσιμο σε μια ευρύτερη πελατειακή βάση, μειώνεται η αποκλειστικότητα ή η "ελκυστικότητα του σκλάβου" της μάρκας.
