Μια αξιολόγηση των πωλήσεων είναι η διαδικασία της μελέτης των πωλητών μιας επιχείρησης, της ευθυγράμμισης, των στρατηγικών και των επιδόσεων, προκειμένου να προσδιοριστούν οι καλύτεροι τρόποι βελτίωσης των επιδόσεων και των εσόδων. Οι αξιολογήσεις των δυνάμεων πωλήσεων διεξάγονται συνήθως από ανώτερα διευθυντικά στελέχη με τη συμβολή των διαχειριστών πωλήσεων και των διευθυντών.
Σημασία
Οι αξιολογήσεις των δυνάμεων πωλήσεων είναι σημαντικές για την κατανόηση του γιατί οι πωλήσεις είναι πάνω ή κάτω, είτε σε περιφερειακή είτε σε εθνική βάση. Η εντοπισμός προβληματικών τομέων όπως η ατομική απόδοση μπορεί να βοηθήσει τα στελέχη πωλήσεων και τους διαχειριστές να αναπτύξουν στρατηγικές για τη διόρθωση προβληματικών περιοχών.
Λειτουργία
Μια αξιολόγηση των δυνάμεων πωλήσεων ξεκινά με την ανάλυση των πωλητών. Μια εταιρεία πρέπει να αποφασίσει εάν έχει τους πιο ικανούς ανθρώπους στους σωστούς ρόλους, σύμφωνα με το Omghub.com. Αν όχι, μπορεί να χρειαστεί επανεγκατάσταση ή πρόσθετη πρόσληψη.
Ταυτοποίηση
Τα στελέχη και οι διευθυντές πρέπει να προσδιορίσουν ποιες αλλαγές είναι απαραίτητες για τη βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων. Αυτό μπορεί να συνεπάγεται την ανανέωση των πακέτων κινήτρων και μπόνους ή την αλλαγή των ποσοστώσεων πωλήσεων ώστε να γίνουν πιο ρεαλιστικές.
Σκέψεις
Συχνά, μια εταιρεία ανακαλύπτει ότι ορισμένα συστήματα υποστήριξης είναι ανεπαρκή για την επίτευξη των στόχων πωλήσεων. Για παράδειγμα, το μάρκετινγκ μπορεί να χρειάζεται να είναι αποκεντρωμένο σε όλη τη χώρα για να κατανοήσει καλύτερα τις ανάγκες των πελατών σε ορισμένες περιοχές.
Expert Insight
Στο άρθρο του "Denial Over a Sales Force Evaluation" στο Eyesonsales.com, ο Dave Kurlan εξηγεί ότι οι αξιολογήσεις των δυνάμεων πωλήσεων μπορούν μερικές φορές να αποκαλύψουν τη δυναμική που είναι δύσκολο να δεχτούν οι διαχειριστές πωλήσεων. Για παράδειγμα, οι κορυφαίοι πωλητές ενδέχεται να είναι αδύναμοι πωλητές που είναι εξαιρετικοί στη διαχείριση λογαριασμών. Ανεξαρτήτως αυτού, οι αναπροσαρμογές ενδέχεται να είναι απαραίτητες για το συνολικό όφελος της εταιρείας.
