Μια από τις πιο σημαντικές πτυχές της έναρξης μιας επιχείρησης είναι να υπολογίσετε ποιος είναι το κοινό-στόχος σας. Όταν εντοπίζετε σε ποιον πωλείτε, είναι πολύ πιο εύκολο να το εμπορευτείτε αποτελεσματικά. B2B και B2C είναι κοινά ακρωνύμια που χρησιμοποιούνται στις επιχειρήσεις σήμερα και αναφέρονται σε ποιον πωλούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους. Το B2B αναφέρεται στην επιχείρηση-προς-επιχείρηση, πράγμα που σημαίνει ότι ο οργανισμός πωλεί τα προϊόντα του σε άλλη επιχείρηση για μεταπώληση ή για δική του χρήση. Από την άλλη πλευρά, η B2C αναφέρεται στην επιχείρηση προς τον καταναλωτή, η οποία αναφέρεται σε μια επιχείρηση που πωλεί τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της απευθείας σε έναν τελικό πελάτη. Όταν ξεκινάτε την επιχείρησή σας, είναι σημαντικό να διακρίνετε αν είστε B2B ή B2C επειδή αυτό θα επηρεάσει τον τρόπο με τον οποίο προωθήσατε τον εαυτό σας στο κοινό-στόχο σας.
B2B: Business-to-Business
Η αγορά B2B περιλαμβάνει συχνά συναλλαγές μεταξύ ενός κατασκευαστή και ενός χονδρεμπόρου ή ενός χονδρεμπόρου και ενός λιανοπωλητή. Στο B2B σχήμα, υπάρχει γενικά μια αλυσίδα εφοδιασμού και τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες έχουν πολλαπλές επαφές σε κάθε επιχείρηση κατά μήκος του δρόμου προς τον καταναλωτή. Ως εκ τούτου, ο κύκλος αγορών του μοντέλου μεταξύ επιχειρήσεων είναι συχνά μεγαλύτερος από τον κύκλο των επιχειρήσεων προς τον καταναλωτή, ο οποίος λαμβάνει οπουδήποτε από μέρες σε χρόνια.
Οι οργανώσεις επιχειρήσεων μπορούν να ειδικευτούν σε μια συγκεκριμένη βιομηχανία, όπως κατασκευαστές οικοδομικών υλικών που πωλούν σε κατασκευαστικές εταιρείες ή χονδρεμπόρους τροφίμων που πωλούν σε εστιατόρια. Από την άλλη πλευρά, οι εταιρείες B2B μπορούν επίσης να ειδικεύονται σε μια συγκεκριμένη περιοχή και να πωλούν σε ένα ευρύ φάσμα οργανισμών. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση B2B μπορεί να αναπτύξει λογισμικό λογιστικής και να πουλήσει σε εστιατόρια, χονδρεμπόρους και λιανοπωλητές.
B2C: Επιχειρήσεις προς καταναλωτές
Το μοντέλο B2C περιλαμβάνει μια εταιρεία που πωλεί απευθείας στον τελικό καταναλωτή μέσω των λιανοπωλητών και των ηλεκτρονικών καταστημάτων. Η απευθείας πώληση είναι επίσης ένα παράδειγμα πωλήσεων B2C, το οποίο περιλαμβάνει τους αντιπροσώπους πωλήσεων που εμπορεύονται τα προϊόντα τους στα προσωπικά και επαγγελματικά τους δίκτυα. Οι συναλλαγές B2C είναι βραχύτερες από αυτές των B2B και μπορούν να διαρκέσουν από λίγα λεπτά έως μερικές ώρες για να πραγματοποιήσουν.
Η έννοια B2C είναι ένα από τα πιο δημοφιλή και ευρέως γνωστά μοντέλα πωλήσεων. Παραδείγματα της αγοράς B2C περιλαμβάνουν τα εστιατόρια, τα εμπορικά καταστήματα και τα καταστήματα της αγοράς, οι έμποροι λιανικής πώλησης και οι διαφημιστικές εταιρείες.
B2B έναντι B2C
Η κύρια διαφορά μεταξύ του B2B και του B2C που πρέπει να λάβουν υπόψη οι μικρές επιχειρήσεις είναι ο τρόπος αγοράς σε κάθε ακροατήριο. Με την κατανόηση του κοινού σας, μπορείτε να δημιουργήσετε καλύτερα μηνύματα που αντηχεί μαζί τους.
Για το B2B, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι η απόφαση αγοράς είναι πολύπλοκη και μπορεί να έχει πολλούς ανθρώπους που συμμετέχουν. Ο διαχειριστής αγοράς ενός κατασκευαστή αυτοκινήτων ενδέχεται να χρειαστεί να συμβουλευτεί τις ομάδες χρηματοδότησης, μηχανικού και πωλήσεων πριν αποφασίσει να αγοράσει προϊόντα από έναν νέο προμηθευτή. Ως αποτέλεσμα, το μήνυμα μάρκετινγκ πρέπει να εξετάσει τα διάφορα οφέλη που μπορεί να προσφέρει το προϊόν στην εν λόγω τρεις περιοχές. Το μήνυμα είναι πιο λογικό από το συναισθηματικό και πρέπει να περιλαμβάνει τόσο τα οφέλη για την εταιρεία όσο και τα οφέλη για τον τελικό καταναλωτή.
Για το B2C, η απόφαση αγοράς είναι πιο συναισθηματική, οπότε ο λιανοπωλητής πρέπει να περιγράψει τα οφέλη και τα αποτελέσματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας και να βοηθήσει τον πελάτη να δει τον εαυτό του μετά τον μετασχηματισμό. Εάν ένα σαλόνι πωλεί μασάζ, για παράδειγμα, θα ήθελε να δείξει στον πελάτη πόσο χαλαρή και ευτυχισμένη θα είναι αφού έχει το μασάζ για να τους προσελκύσει να αγοράσουν ένα.
B2B και B2C Marketing
Τα κανάλια που χρησιμοποιούν οι εταιρείες για την εμπορία των προϊόντων και των υπηρεσιών τους θα ποικίλουν ανάλογα με το αν είναι B2B ή B2C. Οι μικρές επιχειρήσεις θα πρέπει να σκιαγραφούν τα 4 ψ του μάρκετινγκ - προϊόν, τιμή, τόπο και προώθηση - με βάση το ποιος πωλούν
Τα στοιχεία του διαφημιστικού συνδυασμού εξαρτώνται επίσης από το ποιος είναι το κοινό. Οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν να επιλέξουν από πολλά διαφημιστικά οχήματα, συμπεριλαμβανομένης της διαφήμισης, των δημοσίων σχέσεων, του άμεσου μάρκετινγκ, των πωλήσεων και της προσωπικής πώλησης.
Μια οργάνωση B2B μπορεί να επιλέξει να χρησιμοποιήσει τις δημόσιες σχέσεις και τις προσωπικές πωλήσεις για να κερδίσει επιχειρήσεις, πράγμα που τους επιτρέπει να αναπτύξουν στενές σχέσεις με άλλες επιχειρήσεις για να οικοδομήσουν την εμπιστοσύνη τους και να κερδίσουν αξιοπιστία. Θα μπορούσαν επίσης να δοκιμάσουν προσφορές πωλήσεων με εκπτώσεις.
Από την άλλη πλευρά, μια επιχείρηση B2C θα μπορούσε να διαφημίσει στο ραδιόφωνο και στο διαδίκτυο για να δημιουργήσει αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας για τον καταναλωτή τους. Θα μπορούσαν επίσης να χρησιμοποιούν προωθήσεις πωλήσεων και να προσφέρουν εκπτώσεις, παρόμοιες με τις εταιρείες B2B. Μια επιχείρηση B2C θα μπορούσε επίσης να χρησιμοποιήσει το άμεσο μάρκετινγκ για να φτάσει την πελατειακή βάση μέσω email ή ταχυδρομείου για να τους πει για τις προσφορές τους.
