Οι δηλώσεις παροχών συνοψίζουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που παρέχει η επιχείρησή σας στους καταναλωτές. Αντί να αναφέρετε απλώς τις λειτουργίες των προϊόντων σας, μια δήλωση παροχών αναφέρει τι σημαίνουν αυτά τα χαρακτηριστικά στον καταναλωτή και τι θα λάβει από την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
Στοιχεία που θα χρειαστείτε
-
Κατάλογος χαρακτηριστικών
-
Δήλωση όρασης
-
Δήλωση αποστολής
-
Περίληψη έρευνας αγοράς
-
Χαρτί και μολύβι
Σάρωση της περίληψης της έρευνας αγοράς σας, αναζητώντας τις αξίες και τις υπηρεσίες που είναι πιο σημαντικές για την αγορά σας. Αυτό θα σας πει να καθορίσετε τι έχει σημασία για τους πιθανούς πελάτες. Η γνώση του κοινού θα σας βοηθήσει να αποσαφηνίσετε τη γλώσσα που χρησιμοποιείτε για τη δήλωση παροχών σας.
Κάντε μια λίστα με τα ευρήματά σας από την έρευνα αγοράς σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να συνοψίσετε και να διευκρινίσετε την ανάγκη του στοχευόμενου κοινού στόχου σας. Αυτό δείχνει στο κοινό σας ότι καταλαβαίνετε τι θέλουν και ποιες είναι οι ανάγκες τους.
Καταχωρίστε τις λειτουργίες για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Στη συνέχεια, τα χαρακτηριστικά μετατρέπονται σε δηλώσεις παροχών. Αντί να περιγράψετε τι κάνει το ίδιο το προϊόν, θα θελήσετε να σκεφτείτε τι θα κάνει το προϊόν για τους καταναλωτές σας. Ζητώντας ερωτήσεις από την οπτική γωνία του καταναλωτή - όπως "Γιατί να με νοιάζει (κενό) χαρακτηριστικό;" ή "Πώς το προϊόν ή η υπηρεσία βελτιώνουν την ποιότητα της ζωής μου" - θα συμβάλει στη μείωση της γλώσσας και της προοπτικής της ομάδας καταναλωτών που στοχεύετε.
Συγκρίνετε τις δηλώσεις παροχών με άλλους για να βεβαιωθείτε ότι βρίσκεστε στο σωστό δρόμο. Γενικά, οι δηλώσεις παροχών αποτελούνται από μια σύντομη φράση ή πρόταση για κάθε όφελος. Παρόλο που δεν υπάρχει καθορισμένη δομή για μια δήλωση παροχών, αν μπορείτε να συνδέσετε τη δήλωση στην πρόταση "Εσείς (ο πελάτης) θα λάβετε (ωφέλημα) από αυτή τη λειτουργία ή υπηρεσία" τότε έχετε επαρκώς ανακοινωθεί γιατί ο πελάτης θα ήθελε να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Εάν είστε δημιουργικά κεκλιμένοι, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε εικόνες για να περιγράψετε τα οφέλη σας επίσης. Ωστόσο, οι εικόνες είναι πάντα ανοιχτές στην ερμηνεία, ενώ οι λέξεις μεταδίδουν με μεγαλύτερη σαφήνεια ποιο όφελος προσπαθείτε να περιγράψετε.
Τα παρακάτω είναι ένα παράδειγμα μιας δήλωσης παροχών που ένας οικονομικός αρμόδιος μπορεί να χρησιμοποιήσει: «Βοηθάμε τους ανθρώπους να δημιουργούν και να διαχειρίζονται τον πλούτο». Διευκρινίζει με σαφήνεια τι θα συμβεί αν ο καταναλωτής αγοράσει τις υπηρεσίες που μπορεί να προσφέρει ένας οικονομικός προγραμματιστής.
Ένα άλλο παράδειγμα αναφέρει γιατί ένας δυνητικός πελάτης θα ήθελε να αλλάξει σε μια μικρότερη τράπεζα αντί για μια μεγαλύτερη τράπεζα με καταστήματα σε όλο το έθνος: "Αυτό το δίκτυο μας επιτρέπει να σας προσφέρουμε μεγάλη ευκολία στην τράπεζα και να διατηρήσετε το επίπεδο της μικρής πιστωτικής ένωσης της εξυπηρέτησης πελατών."
Ελέγξτε για να δείτε πώς οι δηλώσεις οφέλους σας ταιριάζουν με τις δηλώσεις όρασης και αποστολής σας. Αυτή είναι η τελική δοκιμή λακκούβας που θα καθορίσει αν το προϊόν σας και τα οφέλη του πραγματικά ταιριάζουν με την εικόνα που η επιχείρησή σας προσπαθεί να παράγει στα μάτια του καταναλωτή. Εάν δεν ταιριάζουν, θα πρέπει να εξετάσετε εάν πρέπει να αλλάξετε την δήλωση αποστολής σας ή εάν πρέπει να επαναξιολογήσετε την υπηρεσία ή το προϊόν σας. Έχοντας μια δήλωση αποστολής και οράματος που δεν ταιριάζει με τα προϊόντα που προωθείτε δεν αποτελεί καλό σημείο για την επωνυμία ή τη διαμόρφωση μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες και τους καταναλωτές.
Ελέγξτε τη δήλωση παροχών σας σε μια ομάδα εστίασης. Συγκεντρώστε μια ομάδα εστίασης εκπροσώπων από το κοινό που επιθυμείτε, το οποίο θα σας δώσει στη συνέχεια σχόλια σχετικά με το προϊόν σας και τα οφέλη που περιγράφετε σχετικά με τις λειτουργίες και τις υπηρεσίες που παρέχετε. Μια ομάδα εστίασης θα σας πει σαφώς αν έχετε τα χρήματα ή εάν πρέπει να επιστρέψετε και να πάρετε έναν άλλο πυροβολισμό.
Τοποθετήστε τη δήλωσή σας σχετικά με τα οφέλη στο προϊόν ή τα διαφημιστικά μηνύματα. Οι δηλώσεις παροχών έχουν ως στόχο να επιστήσουν την προσοχή στη διαφήμισή σας και να προκαλέσουν στον πελάτη σας να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Η διαβούλευση με έναν σχεδιαστή γραφικών μπορεί να προσθέσει ένα στοιχείο εμπειρογνωμοσύνης στο σχεδιασμό της διαφήμισής σας, έτσι ώστε να έχει τη μέγιστη δυνατή επίδραση στο αγορασμένο κοινό σας.
