Οι διανομείς αποτελούν σημαντικό κανάλι πωλήσεων και εμπορίας για τις μικρές επιχειρήσεις. Σας επιτρέπουν να ασχολείστε με μικρούς ή γεωγραφικά απομακρυσμένους πελάτες, ώστε οι αντιπρόσωποι πωλήσεών σας να μην μπορούν να φθάσουν με οικονομικά αποδοτικό τρόπο. Οι διανομείς μπορούν να συμφωνήσουν να διαθέσουν αποκλειστικά στην αγορά τα προϊόντα σας ή μπορούν να τα πουλήσουν παράλληλα με αυτά των ανταγωνιστών σας.
Ορισμός στόχων μάρκετινγκ
Είναι σημαντικό να ενσωματώσετε τη στρατηγική των διανομέων σας με τους συνολικούς στόχους μάρκετινγκ. Εάν θέλετε να επεκτείνετε την επιχείρησή σας σε έναν συγκεκριμένο τομέα της αγοράς, αναζητήστε διανομείς με εμπειρία σε αυτόν τον τομέα. Μπορεί να θέλετε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας σε άλλα κράτη ή σε εθνικό επίπεδο. βρείτε διανομείς που διαθέτουν καταστήματα στις περιοχές στις οποίες στοχεύετε. Εάν ο γενικός σας στόχος είναι να αναπτύξετε επιχειρηματικές δραστηριότητες ενισχύοντας τις σχέσεις σας με τους πιο σημαντικούς πελάτες σας, εξετάστε το ενδεχόμενο κατανομής ευθύνης για τους μικρούς πελάτες στους διανομείς. Αυτό απαλλάσσει την ομάδα πωλήσεων σας να επικεντρωθεί σε βασικούς λογαριασμούς.
Δυνητικοί διανομείς έρευνας
Πριν προσεγγίσετε τους διανομείς για πρώτη φορά, ερευνήστε τις επιχειρήσεις τους. Επισκεπτόμενοι στις ιστοσελίδες των διανομέων, μπορείτε να μάθετε το είδος των προϊόντων που πωλούν, τις τοποθεσίες που καλύπτουν και τις εταιρείες που αντιπροσωπεύουν. Μπορείτε επίσης να μάθετε εάν προσφέρουν μια υπηρεσία τεχνικής υποστήριξης, η οποία μπορεί να είναι σημαντική για τους τύπους προϊόντων που σκοπεύετε να πουλήσετε μέσω των καταστημάτων τους. Αυτή η έρευνα σάς βοηθά να προσδιορίσετε τους καταλληλότερους διανομείς για να ικανοποιήσετε τους στόχους μάρκετίνγκ σας. Οι σύμβουλοι Anderson Baillie σημειώνουν ότι πολλές εταιρείες διαπιστώνουν ότι τα δίκτυα διανομής τους δεν λειτουργούν σωστά επειδή ήταν οι λάθος διανομείς για να προσλάβουν την πρώτη θέση ή η εστίασή τους έχει μετακινηθεί σε νέες κατευθύνσεις.
Παρουσιάστε την εταιρεία και τα προϊόντα σας
Αν οι διανομείς είναι σημαντικοί για την επιχείρησή σας, ζητήστε από έναν από τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας να αναλάβουν την ευθύνη για την ανάπτυξη πωλήσεων καναλιών. Προετοιμάστε μια παρουσίαση που μπορεί να χρησιμοποιήσει ο εκπρόσωπος σε συναντήσεις με διανομείς. Συμπεριλάβετε πληροφορίες σχετικά με τις δυνατότητες πωλήσεων των προϊόντων σας, για να δείξετε στους διανομείς πώς μπορεί να ωφεληθεί η επιχείρησή σας από τη δική τους επιχείρηση. Περιγράψτε την υποστήριξη που θα προσφέρετε στους διανομείς, συμπεριλαμβανομένης της κατάρτισης προϊόντων, των κονδυλίων μάρκετινγκ και του διαφημιστικού υλικού. Καθορίστε τις απαιτήσεις σας για τη σχέση, συμπεριλαμβανομένων των εκπτώσεων που θα προσφέρετε, της ελάχιστης τιμής διανομής ή του επιπέδου αποθήκευσης και των εμπορικών σας όρων.
Βοηθήστε τους διανομείς να πουλήσουν
Εκτός από την πώληση σε διανομείς, πρέπει να τους βοηθήσετε να πουλήσουν στους πελάτες τους, ώστε να μπορέσετε να αυξήσετε τις συνολικές πωλήσεις σας. Το συμβουλευτικό γραφείο Pure Channels το περιγράφει ως μια διαδικασία προώθησης της ανάπτυξης των επιχειρήσεων μέσω στοχευμένων και μετρήσιμων προγραμμάτων μάρκετινγκ καναλιών. Μπορείτε να δημιουργήσετε πωλήσεις διαβιβάζοντας τους πελάτες πωλήσεων σε διανομείς από τις καμπάνιες μάρκετινγκ σας, συστήνοντας τους εξουσιοδοτημένους διανομείς σας στις επικοινωνίες μάρκετινγκ και τρέχοντας κοινές εκστρατείες μάρκετινγκ. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε προγράμματα παροχής κινήτρων τα οποία προσφέρουν στους διανομείς ανταμοιβές για την πώληση περισσότερων προϊόντων σας, όπως υψηλότερες εκπτώσεις, πρόσθετα χρήματα μάρκετινγκ ή εκπτώσεις.
