Οι πωλήσεις μονάδων χρονομεριστικής μίσθωσης, οι οποίες κατά κανόνα στεγάζουν συγκυριαρχίες για τις οποίες πολλοί άνθρωποι έχουν το δικαίωμα να χρησιμοποιούν το ακίνητο για τακτοποιημένους χρόνους, απαιτούν βασικές δεξιότητες πωλήσεων καθώς και πείρα στον χειρισμό συναλλαγών ιδιοκτησίας διακοπών. Τα προγράμματα κατάρτισης πωλήσεων χρονομεριστικής μίσθωσης επικεντρώνονται στην υπερνίκηση και την αποφυγή αντιρρήσεων, στον εντοπισμό αποτελεσματικών βημάτων στη διαδικασία χρονομεριστικής πώλησης, στην εδραίωση εμπιστοσύνης με τους πιθανούς πελάτες, στην παρουσίαση, στο κλείσιμο της πώλησης και στην ηθική συμπεριφορά. Προσφέρονται στο διαδίκτυο ή ως εργαστήρια, η κατάρτιση πωλήσεων χρονομεριστικής μίσθωσης προετοιμάζει έναν πωλητή για να εργαστεί με μερική ή πλήρη απασχόληση στον κλάδο των ιδιοκτησιών διακοπών.
Ιστορία
Αρχίζοντας στην Ευρώπη τη δεκαετία του 1960, η έννοια της χρονομεριστικής μίσθωσης προέκυψε όταν ένας ιδιοκτήτης σκι θέλησε να εμπορεύεται το ξενοδοχείο του, προτρέποντας τους επισκέπτες να μην νοικιάσουν το δωμάτιο αλλά να το αγοράσουν. Η ιδιοκτησία επιτρέπει στους αγοραστές να ανταλλάσσουν την εβδομάδα σε μία τοποθεσία για μια εβδομάδα σε άλλη τοποθεσία. Το American Resort Development Association αναφέρει ότι υπάρχουν περισσότερα από 5.000 θέρετρα σε περίπου 100 χώρες. Η κατάρτιση πωλήσεων χρονομεριστικής μίσθωσης συνήθως εκθέτει έναν πωλητή στη συζήτηση ιδιοκτησίας διακοπών με ιδιώτες ή οικογένειες, όχι επενδυτές που ενδιαφέρονται για οικονομικά κέρδη.
Χαρακτηριστικά
Τα μαθήματα κατάρτισης πωλήσεων χρονομεριστικής μίσθωσης εστιάζονται στην ανάπτυξη δεξιοτήτων επίλυσης προβλημάτων, επικοινωνίας και δικτύωσης. Αρχίζοντας με τις αξιολογήσεις που αποσκοπούν στην αναγνώριση της τρέχουσας κατάστασης, τα μονοήμερα ή διήμερα εργαστήρια περιλαμβάνουν συνήθως διαλέξεις, ασκήσεις ρόλων και άλλες δραστηριότητες για την προώθηση της μάθησης για το πώς να πωλούν χρονομεριστική μίσθωση. Τα φυλλάδια καλύπτουν θέματα όπως η αποτελεσματική ακρόαση, ο τρόπος αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης, η διαχείριση χρόνου και τα σενάρια πραγματικής ζωής που αποσκοπούν να βοηθήσουν τους μαθητές να αυξήσουν τις πωλήσεις και τα έσοδά τους.
Τύποι
Οργανισμοί όπως ο Σύνδεσμος Διεθνών Επαγγελματιών Πωλήσεων (ATSPI) προσφέρουν ηλεκτρονικά προγράμματα, εργαστήρια και προγύμναση, τα οποία συνήθως δεν απαιτούν προηγούμενη εκπαίδευση ή εμπειρία. Το ATSPI προσφέρει επίσης ένα πρόγραμμα πιστοποίησης. Τα ευέλικτα προγράμματα κατάρτισης προσφέρουν τα υλικά μαθημάτων προσέλκυσης ευκαιριών, τα εγχειρίδια αναφοράς και άλλους πόρους με δική τους ταχύτητα.
Λειτουργία
Τα προγράμματα κατάρτισης πωλήσεων χρονομεριστικής μίσθωσης προετοιμάζουν έναν πωλητή για να βοηθήσουν έναν πελάτη να επιλέξει διακοπές που ταιριάζουν στον τρόπο ζωής. Μαθαίνοντας να προσδιορίσετε το είδος των διακοπών και των ταξιδιωτικών εμπειριών που επιθυμεί ο πελάτης βοηθά τον πωλητή να προσαρμόσει μια περιήγηση στα συμφέροντα του πελάτη. Η ικανότητά της να εντείνει τις ανέσεις, την καθαριότητα και την εξυπηρέτηση του θέρετρου ενισχύει την ικανότητα του πωλητή να κλείνει αποτελεσματικά τις πωλήσεις, πωλώντας επιθυμητές μονάδες σε δημοφιλείς εποχές σε τοπικές εποχές.
Expert Insight
Η εκμάθηση του πώς να διαβάζετε προσεκτικά τα έγγραφα και να περιγράφετε με ακρίβεια τον τύπο της ιδιοκτησίας διακοπών - για παράδειγμα, το σωστό σχέδιο χρήσης, ο σταθερός ή ο πλωτός χρόνος - που πωλείτε απαιτεί προσοχή στη λεπτομέρεια και την ακρίβεια. Η ευθυγράμμιση με τον Κώδικα Προτύπων και Δεοντολογίας της ARDA εξασφαλίζει υψηλά πρότυπα ποιότητας για εξυπηρέτηση και ακεραιότητα και ενσταλάζει την εμπιστοσύνη στους αγοραστές. Αναφέρετε στατιστικά στοιχεία σχετικά με τις πωλήσεις και τις μεταπωλήσεις στο παρελθόν. Οι προμήθειες συνήθως λειτουργούν από 10% έως 25% της πώλησης.
Υπέρβαση των αντιρρήσεων
Τα προγράμματα κατάρτισης για τις πωλήσεις χρονομεριστικής μίσθωσης επικεντρώνονται στην υπέρβαση των αντιρρήσεων, διότι οι εκστρατείες μάρκετινγκ - ιδιαίτερα οι εκστρατείες τηλε-εμπορικής προώθησης - ενδέχεται να προκαλέσουν αρνητική αντίδραση, εξαιτίας της κακής κάλυψης του τύπου. Οι ασκήσεις ρόλων βοηθούν τους συμμετέχοντες να απαντήσουν στα σχόλια των καλούντων, όπως "Δεν με ενδιαφέρει" ή "Δεν ασχολούμαι με το τηλέφωνο μέσω τηλεφώνου". Να μάθουμε πώς να συμφωνούμε με την αντίρρηση, απλά για να διατηρήσουμε τη συζήτηση, απαιτεί δεξιότητες. Η εστίαση του υποψήφιου αγοραστή στην ανταπόκριση σε ερωτήσεις όπως "λάβατε την αλληλογραφία μας" ή "είναι δική μου δουλειά να διασφαλίζω ότι έχετε τις πληροφορίες μας" ανοίγει συχνά ευκαιρίες πωλήσεων.
