Οι δραστηριότητες πωλήσεων είναι οι τακτικές που χρησιμοποιούν οι πωλητές για να επιτύχουν τους στόχους και τους στόχους τους. Μια ανάλυση δραστηριότητας πωλήσεων περιλαμβάνει μια επισκόπηση των δραστηριοτήτων πωλήσεων κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης χρονικής περιόδου για τον εντοπισμό των τάσεων και τη σύγκριση της πραγματικής απόδοσης με την επιθυμητή απόδοση.
Ταυτοποίηση δραστηριότητας
Για να ξεκινήσει μια ανάλυση δραστηριότητας πωλήσεων, οι υπεύθυνοι πωλήσεων θα πρέπει να προσδιορίσουν τις δραστηριότητες πωλήσεων που είναι πιο σημαντικές για την επίτευξη τελικών αποτελεσμάτων. Για τους εσωτερικούς αντιπροσώπους πωλήσεων, είναι κοινή η μέτρηση του αριθμού των τηλεφωνικών κλήσεων πωλήσεων, των επαφών του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων και του μέσου χρόνου ανά κλήση. Για τους αντιπροσώπους πωλήσεων, είναι κοινός ο υπολογισμός του αριθμού των επισκέψεων πρόσωπο με πρόσωπο, ο αριθμός των πωλήσεων και ο αριθμός των πωλήσεων.
Αναφορά δραστηριοτήτων
Οι ομάδες πωλήσεων υψηλής απόδοσης παρακολουθούν τις δραστηριότητες πωλήσεων σε εβδομαδιαία, μηνιαία, τριμηνιαία και ετήσια βάση. Για να δημιουργήσετε αυτές τις αναφορές, ένας αναλυτής πωλήσεων μπορεί να εξαγάγει τα σχετικά δεδομένα χειροκίνητα από εσωτερικά συστήματα, όπως ένα σύστημα προγραμματισμού πόρων επιχειρησιακού ή ένα τηλεφωνικό σύστημα. Επιπλέον, οι αναλυτές μπορούν να βασίζονται σε αυτοματοποιημένες αναφορές που διατίθενται μέσω του λογισμικού διαχείρισης σχέσεων πελατών.
Επισκόπηση δραστηριότητας
Ένας ηγέτης πωλήσεων θα πρέπει να εξετάσει τις δραστηριότητες πωλήσεων σε επίπεδο εργαζομένων, ομάδας και τμημάτων, και στη συνέχεια να συγκρίνει την πραγματική απόδοση με τις επιθυμητές επιδόσεις και προηγούμενες επιδόσεις. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τις βασικές αιτίες των αποκλίσεων απόδοσης.
Σχέδιο δράσης
Με βάση τα πορίσματα της ανάλυσης πωλήσεων, ο ηγέτης πωλήσεων πρέπει να δημιουργήσει και να εφαρμόσει ένα σχέδιο δράσης για τη βελτίωση ή τη διατήρηση της απόδοσης των πωλήσεων. Είναι σημαντικό να παρέχετε θετική και αναπτυξιακή ανατροφοδότηση στους υπαλλήλους πωλήσεων βάσει αυτών των αποτελεσμάτων.
